ما هي منطقة الاتفاق الممكن (ZOPA)؟
ليست مكانًا ماديًا، تُعتبر منطقة الاتفاق المحتمل أو نطاق المفاوضة منطقة يمكن فيها لطرفين أو أكثر من الأطراف المتفاوضة أن يجدوا أرضية مشتركة. في هذه المنطقة، غالبًا ما يتوصل الأطراف إلى تسويات ويبرمون صفقة.
من أجل أن تتمكن الأطراف المتفاوضة من الوصول إلى تسوية أو التوصل إلى اتفاق، يجب عليها العمل نحو هدف مشترك والبحث عن منطقة تدمج على الأقل بعض أفكار كل طرف.
النقاط الرئيسية
- منطقة الاتفاق المحتمل (ZOPA) هي نطاق تفاوضي في مجال يمكن أن تجد فيه طرفان أو أكثر من الأطراف المتفاوضة أرضية مشتركة.
- يمكن أن توجد منطقة التفاوض المحتملة (ZOPA) فقط عندما يكون هناك تداخل بين توقعات كل طرف بشأن الاتفاق.
- إذا لم يتمكن الأطراف المتفاوضون من الوصول إلى منطقة اتفاق محتملة (ZOPA)، فإنهم يكونون في منطقة تفاوض سلبية.
فهم منطقة الاتفاق المحتمل (ZOPA)
بغض النظر عن مقدار التفاوض الذي يحدث، لا يمكن التوصل إلى اتفاق خارج نطاق الاتفاق الممكن. لتحقيق اتفاق ناجح، يجب على الأطراف المتفاوضة فهم احتياجات وقيم واهتمامات بعضها البعض.
يمكن أن توجد منطقة الاتفاق الممكنة (ZOPA) فقط إذا كان هناك تداخل بين ما تكون جميع الأطراف مستعدة لقبوله من الصفقة. على سبيل المثال، لكي يبيع توم سيارته لجون بمبلغ لا يقل عن 5,000 دولار، يجب أن يكون جون مستعدًا لدفع ما لا يقل عن 5,000 دولار. إذا كان جون مستعدًا لدفع 5,500 دولار للسيارة، فهناك تداخل بين الحد الأدنى لجون وتوم. أما إذا كان جون يستطيع فقط دفع 4,750 دولار للسيارة، فلن يكون هناك تداخل، وبالتالي لا يمكن أن توجد منطقة اتفاق ممكنة (ZOPA).
مناطق التفاوض السلبية
عندما لا تستطيع الأطراف المتفاوضة الوصول إلى منطقة اتفاق محتملة (ZOPA)، فإنها تكون في منطقة تفاوض سلبية. لا يمكن التوصل إلى صفقة في منطقة تفاوض سلبية، حيث لا يمكن تلبية احتياجات ورغبات جميع الأطراف من خلال صفقة تتم في ظل هذه الظروف.
على سبيل المثال، لنفترض أن ديف يريد بيع دراجته الجبلية والمعدات مقابل 700 دولار لشراء زلاجات جديدة ومعدات التزلج. سوزي تريد شراء الدراجة والمعدات مقابل 400 دولار، ولا يمكنها دفع أكثر من ذلك. لم يصل ديف وسوزي إلى منطقة اتفاق محتملة (ZOPA)؛ إنهما في منطقة تفاوض سلبية.
ومع ذلك، يمكن التغلب على مناطق التفاوض السلبية إذا كانت الأطراف المتفاوضة مستعدة للتعرف على رغبات واحتياجات بعضها البعض. على سبيل المثال، لنفترض أن ديف يشرح لسوزي أنه يريد استخدام عائدات بيع الدراجة لشراء زلاجات جديدة ومعدات تزلج. سوزي لديها زوج من الزلاجات عالية الجودة المستخدمة بلطف وهي مستعدة للتخلي عنها. ديف مستعد لقبول مبلغ نقدي أقل مقابل الدراجة الجبلية إذا قامت سوزي بإضافة الزلاجات المستخدمة. لقد توصل الطرفان إلى منطقة اتفاق محتملة (ZOPA) وبالتالي يمكنهما إبرام صفقة ناجحة.