ما هو البيع التكيفي؟
البيع التكيفي هو نهج مخصص أو مفصل للبيع، يأخذ في الاعتبار نوع العميل، وضع البيع، والتغذية الراجعة المستلمة. يُعتبر تحديد النمط الاجتماعي للفرد ميزة مهمة في البيع التكيفي.
النقاط الرئيسية
- البيع التكيفي هو نهج مخصص يركز على العميل في عملية البيع، حيث يتكيف حرفيًا مع احتياجات ومشاكل العميل.
- يتطلب البيع التكيفي تخصيصًا سريعًا لنهج مبيعات فعال لعملاء مختلفين.
- قامت شركات التكنولوجيا والتجارة الإلكترونية بدمج البيانات الضخمة والخوارزميات الحاسوبية في عمليات البيع الخاصة بها لاستهداف قاعدة عملائها بشكل أفضل.
فهم البيع التكيفي
في البيع التكيفي، يتكيف البائعون حرفيًا مع احتياجات ومشاكل العميل. إنه نهج مركّز على العميل في ممارسة الأعمال التجارية يركز على خلق تجربة إيجابية للعميل والحفاظ على رضاه وسعادته. من خلال إقامة علاقات مع العملاء وتكييف اتصالاتهم، يمكن للشركات تقديم خدمة عملاء أفضل وتأمل في توليد المزيد من العملاء المحتملين.
يمكن أن يكون البيع التكيفي عامل تمييز رئيسي لجميع أنواع الأعمال، ولهذا السبب تم استخدامه منذ الأزل عندما يكون اللمسة الشخصية ضرورية لبناء علاقة مع العملاء، بدءًا من متاجر التجزئة الفاخرة إلى وكالات بيع السيارات.
لأن البيع التكيفي يتطلب نهجًا استشاريًا أكثر في المبيعات وخدمة العملاء، فإنه يتطلب موظفي مبيعات مدربين تدريبًا مكلفًا، يعرفون المنتج الذي يبيعونه بشكل كامل ويمكنهم استخدام حكمهم لتعديل نهجهم في المبيعات بناءً على احتياجات العميل وحالته النفسية.
لكي تتمكن الشركات من الاستجابة بسرعة أكبر للمشترين، قامت بعض الشركات بتحويل عملية البيع من فن إلى علم من خلال توحيد ممارسات البيع المستفادة من أفضل البائعين. إنهم يستفيدون من البيانات التي يحصلون عليها من تتبع عملائهم ومندوبي المبيعات بشكل أكثر دقة، وتدريب فرق المبيعات المعقدة لتقديم خدمة عملاء مرنة.
يتم استخدام البيع التكيفي بشكل فعال للغاية اليوم في صناعات التجارة الإلكترونية والتكنولوجيا، حيث يستطيع تجار التجزئة عبر الإنترنت والشركات الأخرى استخدام البيانات الضخمة والخوارزميات الحاسوبية لاستهداف تسويقهم بدقة أكبر، وفقًا لمشتريات العملاء السابقة وأذواقهم وخصائصهم الديموغرافية.
مثال على البيع التكيفي
مثال على البيع التكيفي يمكن أن يكون تخصيص الأسعار بناءً على عدد الطلبات. يميل معظم المصنعين إلى تقديم أسعار موحدة لعدد طلبات الحد الأدنى. ومع ذلك، ليس لدى جميع العملاء نفس المتطلبات.
على سبيل المثال، قد يكون لدى مستشفى كبير مجموعة مختلفة من المتطلبات للأجهزة الطبية مقارنة بمستشفى أصغر. في هذه الحالة، سيقوم مندوبو المبيعات من الشركة المصنعة للأجهزة الطبية بتخصيص أسعارهم بناءً على العميل.
مثال آخر على البيع التكيفي هو استخدام البيانات في البيع المباشر للمستهلكين عبر الإنترنت. تتبع البيانات من ملفات تعريف الارتباط نقرات المستخدم وزيارات الموقع، مما يتيح للشركات نافذة على تفضيلات واهتمامات المستهلكين.
على سبيل المثال، إذا قام مستخدم بزيارة موقع تجارة إلكترونية بشكل متكرر ونقر على نفس فئة المنتجات، مثل معدات الهواء الطلق، يمكن للشركة تخصيص صفحتهم الرئيسية وعرض منتجات مشابهة خلال الزيارة التالية للمستخدم للموقع. غالبًا ما تستخدم عملاقة التجارة الإلكترونية أمازون هذه الاستراتيجية لزيادة المبيعات على موقعها.