ما هو التثبيت والتعديل؟
الارتكاز والتعديل هو ظاهرة يقوم فيها الفرد بتأسيس أفكاره واستجاباته الأولية على نقطة معلومات واحدة ويجري تغييرات مدفوعة بتلك النقطة الأساسية. تصف قاعدة الارتكاز والتعديل الحالات التي يستخدم فيها الشخص رقمًا أو قيمة مستهدفة معينة كنقطة بداية، تُعرف بالمرساة، ومن ثم يقوم بتعديل تلك المعلومات حتى يتم الوصول إلى قيمة مقبولة مع مرور الوقت. غالبًا ما تكون هذه التعديلات غير كافية وتبقى قريبة جدًا من المرساة الأصلية، مما يمثل مشكلة عندما تكون المرساة مختلفة جدًا عن الإجابة الصحيحة.
النقاط الرئيسية
- التثبيت والتعديل هو اختصار معرفي حيث يبدأ الشخص بفكرة أولية ويقوم بتعديل معتقداته بناءً على هذه النقطة البداية.
- لقد أظهرت الدراسات أن التثبيت والتعديل يمكن أن يؤديان إلى نتائج خاطئة عندما ينحرف التثبيت الأولي عن القيمة الحقيقية.
- يمكن أن تؤثر الوعي بالتثبيت، والحوافز المالية، وإعطاء الاعتبار الدقيق لمجموعة من الأفكار الممكنة، والخبرة، والتجربة، والشخصية، والمزاج على تأثيرات التثبيت.
- يمكن استخدام التثبيت لصالحك في المبيعات والمفاوضات السعرية حيث يمكن أن يؤثر تحديد مرساة أولية على المفاوضات اللاحقة لصالحك.
فهم التثبيت والتعديل
الترسيخ هو انحياز معرفي يوصف في التمويل السلوكي حيث يركز الأفراد على رقم أو قيمة مستهدفة - عادةً ما تكون الأولى التي يحصلون عليها، مثل السعر المتوقع أو التوقع الاقتصادي. على عكس انحياز المحافظة، الذي له تأثيرات مشابهة ولكنه يعتمد على كيفية ربط المستثمرين المعلومات الجديدة بالمعلومات القديمة، يحدث الترسيخ عندما يتخذ الفرد قرارات جديدة بناءً على الرقم القديم، أو الرقم المرجعي. قد يساعد إعطاء المعلومات الجديدة اعتبارًا دقيقًا لتحديد تأثيرها على التوقع الأصلي أو الرأي في التخفيف من تأثيرات الترسيخ والتعديل، ولكن خصائص صانع القرار مهمة بقدر أهمية الاعتبار الواعي.
المشكلة مع التثبيت والتعديل هي أنه إذا لم تكن قيمة التثبيت الأولية هي القيمة الحقيقية، فإن جميع التعديلات اللاحقة ستكون منحازة بشكل منهجي نحو التثبيت وبعيدة عن القيمة الحقيقية. ومع ذلك، إذا كان التثبيت قريبًا من القيمة الحقيقية، فلا توجد مشكلة جوهرية.
إحدى المشكلات المتعلقة بالتعديلات هي أنها قد تتأثر بمعلومات غير ذات صلة قد يفكر فيها الفرد ويربطها بشكل غير مبرر بالقيمة المستهدفة الفعلية. على سبيل المثال، افترض أن شخصًا ما يُعرض عليه رقم عشوائي، ثم يُطرح عليه سؤال غير ذي صلة يتطلب إجابة في شكل قيمة مقدرة أو يتطلب إجراء معادلة رياضية بسرعة. على الرغم من أن الرقم العشوائي الذي تم عرضه عليه لا علاقة له بالإجابة المطلوبة، فقد يُعتبر إشارة بصرية ويصبح مرساة لإجاباتهم. يمكن أن تكون قيم المرساة مولدة ذاتيًا، أو ناتجة عن نموذج تسعير أو أداة التنبؤ، أو مقترحة من قبل شخص خارجي.
أظهرت الدراسات أن بعض العوامل يمكن أن تؤثر على التثبيت، ولكن من الصعب تجنبه، حتى عندما يكون الناس على دراية به ويحاولون تجنبه عمدًا. في الدراسات التجريبية، يمكن أن يؤدي إخبار الناس عن التثبيت وتحذيرهم من أنه يمكن أن يؤثر على حكمهم، وحتى تقديم حوافز مالية لهم لتجنب التثبيت، إلى تقليل تأثير التثبيت، ولكن لا يمكن القضاء عليه تمامًا.
يمكن أن تساعد المستويات الأعلى من الخبرة والمهارة في مجال معين في تقليل تأثير التثبيت في ذلك المجال، وقد تقلل القدرة الإدراكية العامة العالية من تأثيرات التثبيت بشكل عام. يمكن أن تلعب الشخصية والعاطفة أيضًا دورًا. فالمزاج المكتئب يزيد من التثبيت، وكذلك السمات الشخصية مثل التوافق، والضمير، والانطواء، والانفتاح.
التثبيت والتعديل في الأعمال والتمويل
في مفاوضات المبيعات والأسعار والأجور، يمكن أن يكون استخدام استراتيجية التثبيت والتعديل أداة قوية. أظهرت الدراسات أن وضع نقطة تثبيت في بداية المفاوضات يمكن أن يكون له تأثير أكبر على النتيجة النهائية من عملية التفاوض نفسها. يمكن أن يؤثر تحديد نقطة بداية متعمدة على نطاق جميع العروض المضادة اللاحقة.
على سبيل المثال، يمكن لبائع سيارات مستعملة (أو أي بائع) أن يقدم سعرًا مرتفعًا جدًا لبدء المفاوضات، وهو ما يمكن أن يكون أعلى بكثير من القيمة العادلة. نظرًا لأن السعر المرتفع هو نقطة ارتكاز، فإن السعر النهائي يميل إلى أن يكون أعلى مما لو كان بائع السيارات قد قدم سعرًا عادلًا أو منخفضًا في البداية. يمكن تطبيق تقنية مشابهة في مفاوضات التوظيف عندما يقترح مدير التوظيف أو المرشح المحتمل راتبًا ابتدائيًا. يمكن لأي من الطرفين بعد ذلك دفع المناقشة إلى تلك النقطة الابتدائية، على أمل الوصول إلى مبلغ مقبول تم اشتقاقه من نقطة الارتكاز.
في مجال التمويل، قد يصبح ناتج نموذج التسعير أو أداة التنبؤ الاقتصادي مرجعًا للمحلل. إحدى الطرق الممكنة لمواجهة ذلك هي النظر في نماذج متعددة ومتنوعة أو خيوط من الأدلة. وجد الباحث في علم النفس الاجتماعي فيليب تيتلوك أن المتنبئين الذين يقدمون توقعات بناءً على العديد من الأفكار أو المنظورات المختلفة ("الثعالب") يميلون إلى تقديم توقعات أفضل من أولئك الذين يركزون على نموذج واحد فقط أو بعض الأفكار الكبيرة ("القنافذ"). النظر في عدة نماذج مختلفة ومجموعة من التوقعات المختلفة قد يجعل عمل المحلل أقل عرضة لتأثيرات التثبيت.