ما هو التثبيت؟
التثبيت هو أسلوب في التمويل السلوكي يصف الاستخدام اللاواعي للمعلومات غير ذات الصلة، مثل سعر شراء الورقة المالية، كنقطة مرجعية ثابتة (أو مرساة) لاتخاذ قرارات لاحقة بشأن تلك الورقة المالية. وبالتالي، يكون الناس أكثر عرضة لتقدير قيمة نفس العنصر أعلى إذا كان السعر المقترح هو 100 دولار مقارنةً إذا كان 50 دولارًا.
في مفاوضات المبيعات والأسعار والأجور، يمكن أن يكون التثبيت أداة قوية. أظهرت الدراسات أن وضع نقطة تثبيت في بداية المفاوضات يمكن أن يكون له تأثير أكبر على النتيجة النهائية من عملية التفاوض نفسها. يمكن أن يؤثر تحديد نقطة بداية تكون عمداً مرتفعة جداً على نطاق جميع العروض المضادة اللاحقة.
النقاط الرئيسية
- التثبيت هو مصطلح في التمويل السلوكي يصف التحيز غير العقلاني نحو رقم مرجعي اعتباطي.
- يؤدي هذا المعيار إلى تحريف عملية اتخاذ القرار بشأن الأمان من قبل المشاركين في السوق، مثل تحديد متى يجب بيع الاستثمار.
- يمكن استخدام التثبيت لصالحك في المبيعات والمفاوضات السعرية حيث يمكن أن يؤثر تحديد مرساة أولية على المفاوضات اللاحقة لصالحك.
فهم التثبيت (Anchoring)
الارتساء هو انحياز معرفي حيث يحمل استخدام معيار تعسفي مثل سعر الشراء أو سعر الملصق وزنًا غير متناسب في عملية اتخاذ القرار لدى الشخص. يُعتبر هذا المفهوم جزءًا من مجال التمويل السلوكي، الذي يدرس كيف تؤثر العواطف والعوامل الخارجية الأخرى على الخيارات الاقتصادية.
في سياق الاستثمار، أحد نتائج التثبيت هو أن المشاركين في السوق الذين لديهم تحيز التثبيت يميلون إلى الاحتفاظ بالاستثمارات التي فقدت قيمتها لأنهم قاموا بتثبيت تقديرهم للقيمة العادلة على السعر الأصلي بدلاً من الأساسيات. ونتيجة لذلك، يفترض المشاركون في السوق مخاطر أكبر من خلال الاحتفاظ بالاستثمار على أمل أن يعود الورقة المالية إلى سعر الشراء.
غالبًا ما يكون المشاركون في السوق على دراية بأن مرجعهم غير مثالي ويحاولون إجراء تعديلات لتعكس المعلومات والتحليلات اللاحقة. ومع ذلك، فإن هذه التعديلات غالبًا ما تؤدي إلى نتائج تعكس التحيزات المرتبطة بالمرجع الأصلي.
التحيز الناتج عن التثبيت
يمكن أن يتسبب التحيز في التثبيت في أن يتخذ مشارك في السوق المالية، مثل محلل مالي أو مستثمر، قرارًا ماليًا غير صحيح، مثل شراء استثمار مبالغ في قيمته أو بيع استثمار أقل من قيمته. يمكن أن يكون التحيز في التثبيت حاضرًا في أي مكان في عملية اتخاذ القرار المالي، بدءًا من المدخلات الأساسية للتوقعات، مثل أحجام المبيعات وأسعار السلع، وصولاً إلى النتائج النهائية مثل التدفقات النقدية وأسعار الأوراق المالية.
القيم التاريخية، مثل أسعار الاستحواذ أو العلامات المائية العالية، هي نقاط مرجعية شائعة. ينطبق هذا على القيم اللازمة لتحقيق هدف معين، مثل تحقيق عائد مستهدف أو توليد مبلغ معين من العائدات الصافية. هذه القيم غير مرتبطة بتسعير السوق وتؤدي إلى رفض المشاركين في السوق اتخاذ قرارات عقلانية.
يمكن أن يكون التثبيت موجودًا مع المقاييس النسبية، مثل مضاعفات التقييم. يظهر المشاركون في السوق الذين يستخدمون مضاعف تقييم تقريبي لتقييم أسعار الأوراق المالية التثبيت عندما يتجاهلون الأدلة التي تشير إلى أن إحدى الأوراق المالية لديها إمكانات أكبر لنمو الأرباح.
بعض النقاط المرجعية، مثل القيم التاريخية المطلقة والقيم الضرورية لتحقيق هدف معين، يمكن أن تكون ضارة بالأهداف الاستثمارية، ويشجع العديد من المحللين المستثمرين على رفض هذه الأنواع من النقاط المرجعية. يمكن أن تكون نقاط مرجعية أخرى مفيدة حيث يتعامل المشاركون في السوق مع التعقيد وعدم اليقين المتأصلين في بيئة مليئة بالمعلومات الزائدة. يمكن للمشاركين في السوق مواجهة تحيز التثبيت من خلال تحديد العوامل وراء النقطة المرجعية واستبدال الافتراضات ببيانات قابلة للقياس الكمي.
البحث الشامل وتقييم العوامل التي تؤثر على الأسواق أو سعر الأوراق المالية ضروريان للقضاء على التحيز الناتج عن التثبيت في عملية اتخاذ القرارات في عملية الاستثمار.
أمثلة على انحياز التثبيت
من السهل العثور على أمثلة على انحياز التثبيت في الحياة اليومية. عادةً ما يكون العملاء لمنتج أو خدمة مرتبطين بسعر البيع بناءً على السعر المحدد من قبل المتجر أو المقترح من قبل البائع. أي مفاوضات إضافية بشأن المنتج تكون مرتبطة بهذا الرقم، بغض النظر عن تكلفته الفعلية.
في عالم الاستثمار، يمكن أن يتخذ التحيز التثبيتي عدة أشكال. على سبيل المثال، عادة ما يكون المتداولون مرتبطين بالسعر الذي اشتروا به ورقة مالية. إذا اشترى متداول سهم ABC بسعر 100 دولار، فإنه سيكون متمسكًا نفسيًا بهذا السعر عند الحكم على الوقت المناسب للبيع أو القيام بمشتريات إضافية من نفس السهم، بغض النظر عن القيمة الفعلية لـ ABC بناءً على تقييم العوامل أو الأساسيات ذات الصلة التي تؤثر عليه.
في حالة أخرى، قد يصبح المحللون متشبثين بقيمة مؤشر معين عند مستوى معين بدلاً من النظر في الأرقام التاريخية. على سبيل المثال، إذا كان مؤشر S&P 500 في حالة ارتفاع وله قيمة 3,000، فإن ميل المحللين سيكون لتوقع قيم أقرب إلى هذا الرقم بدلاً من النظر في الانحراف المعياري للقيم، الذي يتمتع بنطاق واسع إلى حد ما لهذا المؤشر.
يظهر تأثير التثبيت بشكل متكرر في مفاوضات المبيعات. يمكن للبائع أن يقدم سعرًا مرتفعًا جدًا لبدء المفاوضات، وهو أعلى بكثير من القيمة العادلة. ومع ذلك، نظرًا لأن السعر المرتفع يعمل كتثبيت، فإن السعر النهائي للبيع يميل أيضًا إلى أن يكون أعلى مما لو كان البائع قد قدم سعرًا عادلًا أو منخفضًا في البداية. يمكن تطبيق تقنية مشابهة في مفاوضات التوظيف عندما يقترح مدير التوظيف أو المرشح المحتمل راتبًا ابتدائيًا. يمكن لأي من الطرفين بعد ذلك دفع المناقشة إلى تلك النقطة الابتدائية، على أمل الوصول إلى مبلغ مقبول تم اشتقاقه من التثبيت.
كيف تتجنب التحيز للارتساء؟
أظهرت الدراسات أن بعض العوامل يمكن أن تخفف من تأثير التثبيت، ولكن من الصعب تجنبه تمامًا، حتى عندما يكون الناس على دراية بالتحيز ويحاولون تجنبه عمدًا. في الدراسات التجريبية، يمكن أن يؤدي إخبار الناس عن التثبيت ونصحهم بـ"التفكير في العكس" إلى تقليل تأثير التثبيت، ولكن لا يمكن القضاء عليه تمامًا.
كيف يمكنني استخدام التثبيت لصالحى؟
إذا كنت تبيع شيئًا أو تتفاوض على راتب، يمكنك البدء بسعر أعلى مما تتوقع الحصول عليه لأنه سيضع مرساة تميل إلى رفع السعر النهائي. إذا كنت تشتري شيئًا أو كنت مدير توظيف، فستبدأ بدلاً من ذلك بمستوى منخفض لتحفيز تأثير المرساة نحو الأسفل.
ما هو التثبيت والتعديل؟
تصف الاستراتيجية الاسترشادية للربط والتعديل الحالات التي يتم فيها تعديل نقطة مرجعية بناءً على معلومات جديدة حتى يتم الوصول إلى قيمة مقبولة بمرور الوقت. ومع ذلك، غالبًا ما تكون هذه التعديلات غير كافية وتبقى قريبة جدًا من النقطة المرجعية الأصلية، وهو ما يمثل مشكلة عندما تكون النقطة المرجعية مختلفة جدًا عن القيمة الحقيقية أو العادلة.
تصحيح—21 يوليو 2022: تم تحديث هذه المقالة لتوضيح خطر التثبيت الذي قد يؤدي إلى شراء أصول مبالغ في قيمتها أو بيع أصول أقل من قيمتها، وليس شراء أصول أقل من قيمتها وبيع أصول مبالغ في قيمتها.