ما هو التعامل التجاري بين الشركات والحكومة (B2G)؟
التعاملات بين الشركات والحكومة (B2G) هي بيع وتسويق السلع والخدمات للوكالات الفيدرالية أو الحكومية أو المحلية. في اللغة الحديثة، هناك ثلاثة نماذج أعمال أساسية: التعاملات بين الشركات والمستهلكين (B2C)، والتعاملات بين الشركات (B2B)، والتعاملات بين الشركات والحكومة (B2G).
B2G ليس جزءًا غير مهم من الأعمال. بحلول نهاية مايو 2024، أنفقت الحكومة الفيدرالية أكثر من 3.8 تريليون دولار في السنة المالية حتى الآن. ومن الجدير بالذكر أن جزءًا من أعمالها من المفترض أن يُنفق على الموردين من الشركات الصغيرة.
النقاط الرئيسية
- الأعمال إلى الحكومة، أو B2G، هي تقديم السلع والخدمات للوكالات الحكومية على المستويات الفيدرالية والولائية والمحلية.
- يتم منح معظم العقود استجابةً لطلب تقديم العروض (RFP) من وكالة.
- تقدم الشركات عروضها للحصول على العقود من خلال تقديم ردود على طلبات تقديم العروض (RFPs).
فهم الأعمال التجارية للحكومة (B2G)
يمكن أن يكون العمل بين الشركات (B2B) بسيطًا مثل شركة صغيرة تقدم خدمات دعم تكنولوجيا المعلومات لحكومة بلدية. ويمكن أن يكون كبيرًا مثل شركة بوينغ، التي تبني طائرات هليكوبتر وأنظمة دفاع صاروخي وطائرات مقاتلة وطائرات مراقبة، من بين العديد من المنتجات الأخرى، لوزارة الدفاع الأمريكية (DoD).
على المستوى الفيدرالي، تُعتبر إدارة الخدمات العامة (GSA) الذراع الرسمي للشراء للحكومة، حيث تقوم بتطوير وتنفيذ اللوائح المتعلقة بمجموعة واسعة من المنتجات والخدمات التي يتم شراؤها لصالح حكومة الولايات المتحدة.
كيف تحصل الشركات على العقود الحكومية
تقوم الحكومات عادةً بطلب الخدمات من القطاع الخاص من خلال طلبات تقديم العروض (RFPs).
موقع GSA، المعروف بـ GSAAdvantage.gov، هو بوابة تسوق للوكالات الحكومية ويعطي فكرة عن النطاق الواسع للمنتجات التي تشتريها الحكومة الفيدرالية.
ليس من المستغرب، نظرًا للأعداد الهائلة ونطاق متطلبات الشراء الفيدرالية والولائية والمحلية، أن يكون هناك قطاع كامل من الإنترنت مخصص لمطابقة الشركات مع الوكالات الحكومية.
مزايا وعيوب الأعمال إلى الحكومة (B2G)
الشركات التي اعتادت على التعامل مع شركات أخرى أو مباشرة مع المستهلكين غالبًا ما تواجه عقبات غير متوقعة عند العمل مع الوكالات الحكومية.
تميل الحكومات إلى أخذ وقت أطول من الشركات الخاصة للموافقة والبدء في العمل على مشروع معين. يمكن أن تؤدي طبقات التنظيم إلى إبطاء الكفاءة العامة لعملية التعاقد.
بينما قد تجد الشركات أن العقود الحكومية تتطلب المزيد من الأعمال الورقية والوقت والتدقيق، هناك مزايا لتقديم السلع والخدمات للقطاع العام.
غالبًا ما تكون العقود الحكومية كبيرة وأكثر استقرارًا من الأعمال المماثلة في القطاع الخاص. تجد الشركة التي لديها تاريخ من النجاح في التعاقدات الحكومية أنه من الأسهل الحصول على العقد التالي.
اعتبارات خاصة
ميزة الشركات الصغيرة
غالبًا ما تحدد المتطلبات الفيدرالية أن يتم إنفاق مبالغ معينة من الأموال المخصصة على عقود مع الشركات الصغيرة. يمكن أن يمنح هذا الشركات الصغيرة ميزة في نشاط الأعمال مع الحكومة (B2G)، أو على الأقل يعوض بعض المزايا التي قد تتمتع بها المقاولون الحكوميون الكبار والراسخون بالفعل.
تقدم إدارة الأعمال الصغيرة (SBA) دليلًا عبر الإنترنت لمساعدة الشركات الصغيرة في الفوز بالعقود الفيدرالية.
لكي يتأهل كمتعاقد مع الأعمال الصغيرة، يجب أن يكون العمل مسجلاً بشكل صحيح على هذا النحو، مما يثبت أنه مملوك ومدار بشكل مستقل ويقدم مساهمة كبيرة في الاقتصاد الأمريكي، بالإضافة إلى متطلبات أخرى.
بالإضافة إلى الشركات الصغيرة، غالبًا ما تفرض القوانين واللوائح الفيدرالية تخصيص مبالغ معينة من الإنفاق نحو مجموعات مثل المحاربين القدامى والنساء والأقليات العرقية أو الإثنية. قد تتمتع الشركات الصغيرة المملوكة لأعضاء من هذه المجموعات بمزايا خاصة في الحصول على عقود B2G.
ما هي أمثلة B2G؟
نظرًا لحجم الإنفاق الحكومي على المستويات المحلية والولائية والفيدرالية، هناك مجموعة واسعة من أمثلة الأعمال بين الشركات والحكومة (B2G).
بعض الأمثلة الأكثر وضوحًا تتعلق بالإنفاق على البنية التحتية على نطاق وطني—فكر في شركات البناء التي تتعاقد لبناء الطرق السريعة بين الولايات أو لإصلاح السكك الحديدية. يمكن أن يبدو B2G أيضًا مثل مزود خدمة الطعام الذي يتعاقد لتوريد المنتجات الغذائية للمدارس العامة المحلية.
لماذا يعتبر B2G مهمًا؟
تستفيد العقود بين الشركات والحكومة (B2G) كلا الطرفين المشاركين في العقد. تحصل الوكالة الحكومية على منتج أو خدمة من شركة لديها خبرة في قطاع معين، وتحصل الشركة المتعاقدة على إيرادات مقابل منتجاتها.
ما هو B2A؟
B2A يكاد يكون مرادفًا لـ B2G. بينما يشير B2G إلى "الأعمال إلى الحكومة"، فإن B2A يشير إلى "الأعمال إلى الإدارة". وهذا يشير إلى التجارة التي تتم بين الشركات والفروع الإدارية للحكومة. وغالبًا ما يتم استخدام المفهومين بالتبادل.
الخلاصة
يشير مصطلح "من الأعمال إلى الحكومة (B2G)" إلى تقديم السلع والخدمات للقطاع الحكومي. إنه شكل مميز من نماذج الأعمال، مثل نماذج "من الأعمال إلى الأعمال (B2B)" و"من الأعمال إلى المستهلك (B2C)". يمكن لكل من الشركات الكبيرة والشركات الصغيرة السعي للحصول على عقود B2G من خلال الرد على طلبات تقديم العروض. وبسبب حجم الإنفاق الحكومي، غالبًا ما تكون عقود B2G مرغوبة بشدة.