ما هي حساسية السعر؟
حساسية السعر هي الدرجة التي يؤثر بها سعر المنتج على سلوكيات الشراء لدى المستهلكين. بشكل عام، هي كيفية تغير الطلب مع تغير تكلفة المنتجات.
في الاقتصاد، يتم قياس حساسية السعر عادة باستخدام مرونة الطلب السعرية، وهي مقياس للتغير في الطلب بناءً على تغير السعر. على سبيل المثال، بعض المستهلكين لا يرغبون في دفع بضعة سنتات إضافية لكل جالون من البنزين، خاصة إذا كانت هناك محطة بسعر أقل قريبة.
عندما تقوم الشركات ومصنّعو المنتجات بدراسة وتحليل حساسية الأسعار، يمكنهم اتخاذ قرارات سليمة بشأن المنتجات والخدمات.
النقاط الرئيسية
- حساسية السعر هي الدرجة التي يتغير بها الطلب عندما يتغير سعر منتج أو خدمة.
- يتم قياس حساسية السعر عادةً باستخدام مرونة الطلب السعرية، والتي تشير إلى أن بعض المستهلكين لن يدفعوا أكثر إذا كان هناك خيار بسعر أقل متاح.
- تتفاوت أهمية الحساسية للسعر بالنسبة لمعايير الشراء الأخرى؛ فقد تحتل الجودة مرتبة أعلى من السعر، مما يجعل المستهلكين أقل عرضة للحساسية للسعر.
فهم حساسية السعر
يمكن تعريف حساسية السعر بشكل أساسي على أنها مدى التغير في الطلب عندما يتغير سعر منتج أو خدمة.
حساسية السعر للمنتج تتغير بناءً على مستوى الأهمية النسبي الذي يضعه المستهلكون على السعر مقارنة بمعايير الشراء الأخرى. قد يفضل بعض الأشخاص الجودة على السعر، مما يجعلهم أقل عرضة لحساسية السعر. على سبيل المثال، العملاء الذين يبحثون عن السلع ذات الجودة العالية يكونون عادةً أقل حساسية للسعر من الباحثين عن الصفقات؛ لذلك، يكونون على استعداد لدفع المزيد مقابل منتج عالي الجودة.
على النقيض من ذلك، قد يكون الأشخاص الذين لديهم حساسية أكبر تجاه السعر على استعداد للتضحية بالجودة. هؤلاء الأفراد لن ينفقوا المزيد من المال على شيء مثل اسم العلامة التجارية، حتى لو كان يتمتع بجودة أعلى من منتج العلامة التجارية العامة في المتجر.
تختلف حساسية السعر من شخص لآخر، أو من مستهلك لآخر. بعض الأشخاص قادرون ومستعدون لدفع المزيد مقابل السلع والخدمات مقارنة بغيرهم. الشركات والحكومات أيضًا قادرة على دفع مبالغ أكبر مقارنة بالأفراد. ولكن حتى الفرد الواحد يمكن أن يكون لديه حساسية سعرية مختلفة لعمليات شراء مختلفة. على سبيل المثال، قد يبحث شخص ما عن أفضل سعر عند شراء مناشف ورقية، ولكنه يركز أكثر على الجودة بدلاً من السعر عند البحث عن طاولة طعام.
في مرحلة ما، سيصل الطلب إلى الصفر أو يقترب منه إذا وصل إلى سعر معين.
حساسية السعر ومرونة الطلب
ينص قانون الطلب على أنه إذا ظلت جميع العوامل السوقية الأخرى ثابتة، فإن زيادة السعر النسبي تؤدي إلى انخفاض في الكمية المطلوبة. الطلب غير المرن يعني أن المستهلكين يكونون أكثر استعدادًا لشراء المنتج حتى بعد زيادة الأسعار. المرونة العالية تعني أن حتى الزيادات الصغيرة في الأسعار قد تؤدي إلى انخفاض كبير في الطلب.
في عالم مثالي، ستقوم الشركات بتحديد الأسعار عند النقطة الدقيقة التي ينتج فيها العرض والطلب أكبر قدر ممكن من الإيرادات. يُشار إلى هذا بالسعر التوازني. على الرغم من أن هذا صعب، إلا أن نماذج برامج الكمبيوتر والتحليل الفوري لحجم المبيعات عند نقاط سعر معينة يمكن أن تساعد في تحديد الأسعار التوازنية. حتى إذا أدى ارتفاع السعر بشكل طفيف إلى تقليل حجم المبيعات، فقد تتغلب المكاسب النسبية في الإيرادات على الانخفاض النسبي الأصغر في مشتريات المستهلكين.
التأثيرات على حساسية السعر
تضع حساسية السعر أهمية كبيرة على فهم المنافسة وعملية الشراء وخصوصية المنتجات أو الخدمات في السوق. على سبيل المثال، يكون لدى المستهلكين حساسية سعرية أقل إذا كان المنتج أو الخدمة فريدة أو لديها عدد قليل من البدائل.
يكون المستهلكون أقل حساسية للأسعار عندما تكون التكلفة الإجمالية منخفضة مقارنة بدخلهم الإجمالي. وبالمثل، فإن الإنفاق الإجمالي مقارنة بالتكلفة الإجمالية للمنتج النهائي يؤثر على حساسية السعر. على سبيل المثال، إذا كانت تكاليف التسجيل لمؤتمر منخفضة مقارنة بالتكلفة الإجمالية للسفر والإقامة والطعام، فقد يكون الحاضرون أقل حساسية لرسوم التسجيل.
عندما يتم تقاسم النفقات، يكون لدى المستهلكين حساسية أقل تجاه الأسعار. قد يشارك الأشخاص الذين يحضرون نفس المؤتمر غرفة فندق واحدة، مما يجعلهم أقل حساسية تجاه سعر الغرفة الفندقية.
يميل المستهلكون أيضًا إلى أن يكونوا أقل حساسية للأسعار عندما يُستخدم منتج أو خدمة مع شيء يمتلكونه بالفعل. على سبيل المثال، بمجرد أن يدفع الأعضاء للانضمام إلى جمعية، فإنهم عادة ما يكونون أقل حساسية لدفع تكاليف خدمات أخرى تقدمها الجمعية.
يميل المستهلكون إلى أن يكونوا أقل حساسية للأسعار عندما يُنظر إلى المنتج أو الخدمة على أنها فاخرة أو حصرية أو ذات جودة عالية. على سبيل المثال، قد يكون لدى جمعية ميزة متميزة في عضويتها تُقدَّم من خلال برامجها وخدماتها، مما يجعل الأعضاء أقل حساسية للتغيرات في الرسوم.
استراتيجيات تسعير الأعمال التجارية
هناك عدد من العوامل المختلفة التي تستخدمها الشركات لوضع استراتيجيات التسعير. هذه العوامل ستفصل بين المستهلكين بناءً على حساسيتهم للأسعار.
قد تستخدم الشركات تقنيات التسويق والإعلان لجعل المستهلكين يركزون على عوامل أخرى غير السعر، مثل عروض المنتجات، والفوائد، والقيم الأخرى. هذا شائع في صناعات السفر والسياحة والضيافة. عادةً ما تفرض شركات الطيران رسومًا أعلى على رحلات معينة، خاصة في عطلات نهاية الأسبوع، أو لفئات مختلفة من الرحلات. العديد من المسافرين بغرض العمل يكونون أقل حساسية للتغيرات في الأسعار.
ما هي الحساسية العالية للأسعار؟
الحساسية العالية للأسعار تعني أن المستهلكين يكونون حساسون بشكل خاص للتغيرات في الأسعار ومن المرجح أن يرفضوا سلعة أو خدمة إذا أصبحت فجأة تكلف أكثر من البدائل المماثلة.
ما هي المنتجات الحساسة للسعر؟
بشكل عام، المنتجات الأكثر حساسية للسعر هي تلك التي تواجه الكثير من المنافسة ولا تتميز كثيرًا من حيث الجودة أو المكانة. يمكن أن تصبح حساسية السعر عاملًا أكبر بين المنتجات ذات الأسعار المرتفعة، حيث إن هذه المشتريات تستحوذ على جزء كبير من ميزانية المشتري. قد لا يلاحظ المستهلك زيادة بنسبة 2% في سعر العلامة التجارية المفضلة للحبوب. ومع ذلك، إذا أضفت نفس النسبة إلى السلع ذات التذاكر الكبيرة، فمن المرجح أن يبحث المستهلك عن بدائل أرخص.
ما هو عدم الحساسية للسعر؟
غير حساس للسعر هو عكس حساس للسعر. يعني أن الطلب يبقى كما هو عندما يرتفع السعر أو ينخفض.
كيف تحسب حساسية السعر؟
إحدى الطرق لقياس حساسية السعر هي تقسيم النسبة المئوية للتغير في الكمية المطلوبة على النسبة المئوية للتغير في السعر. على سبيل المثال، إذا أدى ارتفاع بنسبة 30% في تكلفة مشروب الصودا إلى انخفاض بنسبة 10% في المشتريات، يمكننا أن نستنتج أن السلعة لديها حساسية سعرية تبلغ 0.33%.
الخلاصة
تؤثر حساسية السعر على مقدار الأموال التي تولدها الشركات وأصحاب العمل من أنشطتهم وإنفاق المستهلكين. وهذا يجعلها مكونًا حيويًا في الاقتصاد وشيئًا يستحق المتابعة بشكل كبير.