ما هو العنصر ذو التكلفة العالية؟
العناصر ذات التذاكر الكبيرة، والتي يُشار إليها أيضًا بـ BTI، هي عناصر ذات أسعار مرتفعة، مثل المنازل أو السيارات. في سياق المتاجر التجزئة، قد تشير أيضًا إلى المنتجات التي تتمتع بأسعار بيع وهوامش ربح أعلى بكثير من تلك الخاصة بالعناصر الأخرى في المتاجر. في الاقتصاد، تُسمى العناصر ذات التذاكر الكبيرة أحيانًا السلع المعمرة أو السلع التي تدوم لفترة طويلة نسبيًا وتوفر المنفعة للمستخدم.
النقاط الرئيسية
- العناصر ذات التذاكر الكبيرة هي مشتريات كبيرة، مثل المنزل أو السيارة، التي تتطلب التزامًا ماليًا كبيرًا. في متاجر البيع بالتجزئة، قد تشير إلى الأجهزة أو الإلكترونيات باهظة الثمن.
- نظرًا لأن العناصر ذات التذاكر الكبيرة هي مشتريات طويلة الأجل، فإن العديد من العملاء يأخذون وقتًا للبحث عن الخيارات قبل اتخاذ قرار الشراء.
- بعض العناصر ذات الأسعار المرتفعة لها أسعار موسمية، مما يعني أنه يمكنك الحصول على صفقة أفضل إذا كنت مستعدًا للانتظار.
- يتردد العملاء قبل القيام بعمليات شراء كبيرة. وقد طوّر العديد من البائعين حيلًا نفسية لمساعدة العملاء على الالتزام بالشراء.
فهم العناصر ذات التذاكر الكبيرة
لا يوجد مستوى محدد بالدولار يُعتبر معيارًا لتعريف السلعة ذات السعر المرتفع. يعتمد ذلك على المشتري ومستوى ثروته أو دخله. قد لا يعتبر شخص يكسب 200,000 دولار سنويًا أن جهاز ألعاب فيديو بقيمة 1,000 دولار سلعة ذات سعر مرتفع، بينما قد يعتبرها مستهلك يكسب 50,000 دولار سنويًا كذلك.
لا يجب أن يكون العنصر ذو التكلفة العالية منتجًا فاخرًا أو يتم شراؤه باستخدام الدخل التقديري، حيث إن العديد من المنتجات التي تقع عادة ضمن هذه الفئة (مثل الثلاجات والغسالات) تُعتبر من الضروريات. يمكن أن يكون عدد العناصر ذات التكلفة العالية أو مبيعات السلع المعمرة مؤشرًا على أداء الاقتصاد وثقة المستهلكين.
عادةً ما تشير العناصر ذات التذاكر الكبيرة إلى العناصر المرغوبة بدلاً من المطلوبة، مثل ساعة ذهبية باهظة الثمن.
تتبع العناصر ذات التذاكر الكبيرة
يمكن تتبع السلع المعمرة في تقرير الشحنات والمخزونات والطلبات للمصنعين الشهري وتقرير مبيعات التجزئة والخدمات الغذائية الشهري الصادر عن وزارة التجارة الأمريكية (المعروفة عادةً بتقارير "السلع المعمرة" و"مبيعات التجزئة"). لاحظ أن تقرير السلع المعمرة يقسم الفئات حسب الشحنات والطلبات الجديدة ويتم قياسه بالقيمة على مستوى المصنعين.
تقرير مبيعات التجزئة قد يكون أكثر فائدة لأنه يقدم تصنيفًا مباشرًا للفئات التي يعرفها المستهلكون فيما يتعلق بالعناصر "باهظة الثمن". تظهر المركبات، الأثاث، الإلكترونيات، الأجهزة، ومواد البناء (لأعمال التجديد المنزلية المكلفة التي يرغب الناس فيها) في تقرير مبيعات التجزئة الشهري.
على سبيل المثال، أظهر تقرير مبيعات التجزئة لشهر مايو 2021 تقديرات المشتريات الشهرية حسب الفئة، بالإضافة إلى البيانات التاريخية من الأشهر السابقة والعام السابق. في الأشهر الخمسة التي سبقت مايو 2021، أنفق مستهلكو التجزئة 641.9 مليار دولار في وكلاء السيارات، بزيادة قدرها 42.5% مقارنة بنفس الفترة في عام 2020. وأنفق المستهلكون 36.1 مليار دولار في متاجر الأجهزة والإلكترونيات، بزيادة قدرها 35.9% عن العام السابق.
متى تشتري العناصر ذات التكلفة العالية
لكل منتج دورة تسعير مختلفة، تعتمد على الوقت الذي يكون فيه الطلب عليه في أعلى مستوياته. وفقًا لتقرير U.S. News، فإن أشهر الخريف المتأخرة تعد وقتًا رائعًا لشراء سيارة، حيث تصل أحدث الموديلات إلى السوق. لذلك، يكون التجار متحمسين لتصفية المخزون القديم، مما يعني أسعارًا أفضل وخصومات على الموديلات الأقدم.
تنطبق نفس القاعدة العامة على الإلكترونيات، على الرغم من أن التوقيت يختلف قليلاً. بالنسبة لأجهزة iPhone والأجهزة الذكية الأخرى، يميل سعر الطرز الجديدة إلى الانخفاض بعد بضعة أشهر من الإصدار الأحدث، ولكن سعر الطرز القديمة ينخفض فورًا. تاريخيًا، كانت أسوأ الأوقات لشراء iPhone هي في فصل الصيف.
ما يجب مراعاته قبل شراء عنصر ذو تكلفة عالية
شراء عنصر ذو تكلفة عالية هو قرار كبير لا ينبغي اتخاذه بشكل عشوائي. بالإضافة إلى إجراء بحث شامل حول خصائص ومميزات الشراء الكبير، من المفيد أيضًا أن تسأل نفسك إذا كنت حقًا بحاجة إلى معالج الطعام المزوّد بتقنية WiFi. ولكن هناك بعض العناصر التي تعتبر ضرورية، ولتلك المشتريات، ستساعدك الأسئلة التالية في تحقيق أقصى استفادة من أموالك.
هل تحصل على أفضل صفقة؟
صفقة جيدة تعني أكثر بكثير من مجرد الحصول على أقل سعر. العديد من العناصر، وخاصة الإلكترونيات، تتضمن توازنًا كبيرًا بين السعر والجودة، وبعض الأجهزة المخفضة تُباع بدون ضمان. قبل أن تفتح محفظتك، من المفيد أن تأخذ بعض الوقت لتتعرف على الشركة المصنعة، والعلامة التجارية، وأي مشاكل معروفة حتى تعرف ما هي المشاكل التي يمكن أن تتوقعها.
هل تحتاجه الآن، أم يمكنك الانتظار؟
تميل الأسعار إلى المرور بدورات موسمية. يتم تسويق العديد من المنتجات بشكل مكثف لموسم التسوق في ديسمبر، مما يعني أنه يمكنك الحصول على صفقات جيدة في يناير أو فبراير. قد تكون هناك أيضًا صفقات خلال العطلات الصيفية، مثل يوم الذكرى أو عيد العمال. قد تتمكن من الحصول على صفقة أفضل إذا كنت مستعدًا للانتظار.
كيف ستدفع ثمنه؟
هذا السؤال غالبًا ما يتم التغاضي عنه، خاصةً عند الحديث عن النفقات الكبيرة مثل السيارات أو المنازل. في حين أنه من الأسهل بالتأكيد تمويل هذه المشتريات عن طريق قرض بنكي، إلا أن الفائدة المركبة تعني أنك في النهاية ستنفق المزيد من المال مقارنة بما كنت ستنفقه لو دفعت نقدًا. توفير المال الآن يمكن أن يعني خصومات كبيرة في المستقبل.
ادفع نقدًا إذا استطعت
في حين أن تمويل عملية شراء كبيرة يجعل من السهل التعامل مع نفقاتك الشهرية، إلا أنك ستنفق أموالاً أقل على المدى الطويل إذا كنت تستطيع الدفع مقدمًا. إذا كان ذلك ممكنًا، فمن المفيد الادخار لعمليات الشراء الكبيرة.
كيفية بيع سلعة باهظة الثمن
يتطلب تحقيق المبيعات أكثر بكثير من مجرد تقديم صفقة جيدة. من المؤكد أن بيع منتج عالي الجودة أسهل من بيع منتج منخفض الجودة، ولكن هناك أيضًا العديد من الحواجز النفسية التي يجب التغلب عليها عند إقناع الغرباء بفتح محافظهم. لقد أثبتت التقنيات التالية نجاحها مع محترفي المبيعات:
بناء الثقة
يشعر العديد من المستهلكين بالقلق المبرر من الحصول على صفقة سيئة، ويمكن أن تزيد تقنيات البيع بالضغط العالي من نفورهم. من المهم تطوير شعور بالأصالة والثقة مع العملاء المحتملين من خلال الاجتماعات المباشرة والمناقشات الصريحة حول توقعاتهم للشراء. بعض العناصر الكبيرة، مثل السيارات الجديدة أو المنازل، ستتطلب عدة اجتماعات قبل أن يكون المشترون واثقين بما يكفي لاتخاذ قرارهم النهائي.
دعم التحويلات الصغيرة
التحويلات الصغيرة هي التزامات بسيطة تقرب العملاء من اتخاذ قرار نهائي، مثل تجارب القيادة، أو الجولات التوضيحية، أو تجارب أخرى تسهل نية الشراء. تقدم بعض وكالات السيارات اختبارات أو استبيانات عبر الإنترنت لمساعدة العملاء في العثور على السيارة التي "تناسبهم". على الرغم من أن العميل يمكنه دائمًا التراجع، إلا أن هذه التجارب تجعل من السهل جدًا التغلب على ترددهم الأولي.
تأكيد قرار العميل
من المهم أيضًا التأكد من أن العميل يشعر بالرضا بعد اتخاذ قراره ولا يشعر بـ ندم المشتري. لا يساعد هذا فقط في تجنب بعض شكاوى العملاء والتقييمات السلبية، بل يجعلهم أيضًا أكثر احتمالًا للعودة عند قيامهم بشراء كبير آخر.
من أجل الحفاظ على رضا العملاء عن قراراتهم، يقوم العديد من البائعين بتحسين تجربة ما بعد الشراء للحفاظ على تفاعل العملاء. يمكن أن تساعد استبيانات رضا العملاء، والتذكيرات الودية حول الصيانة أو الترقيات، أو الدعوات للبقاء على اتصال في جعل المشترين يشعرون بالسعادة لأنهم اتخذوا قرارًا جيدًا.