ما هي نظرية الدافع الفرويدي؟
نظرية الدافع الفرويدية تفترض أن القوى النفسية اللاواعية، مثل الرغبات والدوافع المخفية، تشكل سلوك الفرد، مثل أنماط شرائه. تم تطوير هذه النظرية بواسطة سيغموند فرويد الذي، بالإضافة إلى كونه طبيبًا، يرتبط اسمه بمجال التحليل النفسي.
النقاط الرئيسية
- تفترض نظرية الدافع الفرويدي أن القوى النفسية اللاواعية، مثل الرغبات والدوافع المخفية، تشكل سلوك الفرد، مثل أنماط شرائه.
- يتم تطبيق نظرية الدافع الفرويدية بشكل متكرر في عدد من التخصصات، بما في ذلك المبيعات والتسويق، للمساعدة في فهم دوافع المستهلك عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء.
- تشرح نظرية الدافع الفرويدي عملية البيع من حيث تلبية المستهلك للاحتياجات الواضحة والوظيفية بالإضافة إلى الاحتياجات اللاواعية.
فهم نظرية الدافع الفرويدي
نظرية الدافع الفرويدي تُطبّق بشكل متكرر في عدد من التخصصات، بما في ذلك المبيعات والتسويق، للمساعدة في فهم دوافع المستهلك عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء. بشكل أكثر دقة، تم تطبيق نظرية فرويد على العلاقة بين خصائص المنتج، مثل اللمس أو الطعم أو الرائحة، والذكريات التي قد تثيرها في الفرد. التعرف على كيفية تحفيز عناصر المنتج لاستجابة عاطفية من المستهلك يمكن أن يساعد المسوّق أو مندوب المبيعات في فهم كيفية توجيه المستهلك نحو اتخاذ قرار الشراء.
تشرح نظرية الدافع الفرويدي عملية البيع من حيث تلبية المستهلك للاحتياجات الواضحة والوظيفية، مثل الستائر لتغطية النافذة، وكذلك الاحتياجات اللاواعية، مثل الخوف من أن يراه الآخرون عارياً من الخارج. قد يسأل مندوب المبيعات الذي يحاول إقناع المستهلك بشراء الأثاث، على سبيل المثال، إذا كان هذا هو المنزل الأول الذي يعيش فيه المستهلك بمفرده. إذا أشار المستهلك بنعم، فقد يدفع ذلك مندوب المبيعات لذكر كيف أن الأثاث دافئ أو مريح، مما يثير شعوراً بالأمان.
أسس نظرية الدافع الفرويدي
يعتقد فرويد أن النفس البشرية يمكن تقسيمها إلى العقل الواعي والعقل اللاواعي. الأنا، التي تمثل العقل الواعي، تتكون من الأفكار والذكريات والإدراكات والمشاعر التي تمنح الشخص إحساسه بالهوية والشخصية. بينما يمثل الهوية، التي تمثل العقل اللاواعي، الغرائز البيولوجية التي يمتلكها الشخص منذ الولادة. ويمثل الأنا الأعلى العامل المعتدل للأخلاق والتقاليد المجتمعية كما يظهر في حقيقة أن ليس كل شخص يتصرف بدافع الاندفاع. يمكن أن تساعد هذه الأفكار الباحثين في السوق على تحديد سبب قيام المستهلك بعملية شراء معينة من خلال التركيز على دوافعهم الواعية واللاواعية، بالإضافة إلى وزن التوقعات المجتمعية.
نظرية الدافع الفرويدي قيد الاستخدام
عندما ترغب الشركات في تقييم احتمالية نجاح منتج جديد، فإنها تستعين بـ باحثي السوق للكشف عن الدوافع الخفية لمجموعة مختارة من المستهلكين لتحديد ما قد يحفز عادات الشراء لديهم. قد يستخدمون عددًا من التقنيات لاكتشاف هذه المعاني العميقة، مثل لعب الأدوار، تفسير الصور، إكمال الجمل، أو ربط الكلمات، من بين تقنيات أخرى. يمكن أن تساعد هذه التمارين الباحثين في معرفة كيفية تفاعل المستهلكين مع المنتجات وكيفية تسويقها بشكل أفضل نتيجة لذلك. على سبيل المثال، شراء علامة تجارية معينة من أجهزة الكمبيوتر يمكن أن يجعل الشخص يشعر بالذكاء والنجاح والإنتاجية والهيبة. يمكن للمسوقين استخدام هذه المعلومات لتطوير هوية العلامة التجارية.