ما هو نموذج الشفرة والشفرة الاحتياطية؟
نموذج الشفرة والشفرة الاحتياطية هو استراتيجية تسعير يتم فيها بيع منتج تابع بخسارة (أو بسعر التكلفة) بينما يحقق منتج استهلاكي مقترن به الأرباح.
يُعرف أيضًا بنموذج الأعمال "الشفرة والموس"، حيث يتم تصميم استراتيجية التسعير والتسويق لتوليد دخل موثوق ومتكرر من خلال ربط المستهلك بمنصة أو أداة خاصة لفترة طويلة. يُستخدم هذا النموذج غالبًا مع السلع الاستهلاكية، مثل شفرات الحلاقة وشفراتها الخاصة.
المفهوم مشابه لـ "freemium"، حيث تُقدّم المنتجات والخدمات الرقمية (مثل البريد الإلكتروني، الألعاب، أو الرسائل) مجانًا مع توقع تحقيق الأرباح لاحقًا من خلال الخدمات المطورة أو الميزات الإضافية.
تجد بعض الشركات نجاحًا أكبر في بيع السلع الاستهلاكية بتكلفة، والسلع المعمرة المصاحبة لها بهامش ربح مرتفع في استراتيجية تُعرف بنموذج الشفرة والموسى العكسي.
فهم نموذج الشفرة والشفرة الاحتياطية
إذا كنت قد اشتريت شفرات الحلاقة وأمواسها البديلة المطابقة لها، فأنت تعرف هذه الطريقة التجارية جيدًا. مقابض الشفرات تكاد تكون مجانية، لكن أمواس الاستبدال باهظة الثمن. كينغ كامب جيليت، الذي اخترع شفرة الحلاقة الآمنة القابلة للتخلص منها وأسس الشركة التي تحمل اسمه، جعل هذه الاستراتيجية شائعة في أوائل القرن العشرين. اليوم، تستخدم جيليت (وشركتها الأم بروكتر آند جامبل) هذه الاستراتيجية لتحقيق أرباح كبيرة.
أكبر تهديد لنموذج عمل "الشفرة والموس" هو المنافسة. لذلك، قد تحاول الشركات الحفاظ على احتكارها للسلع الاستهلاكية (والحفاظ على هامش الربح) من خلال منع المنافسين من بيع منتجات تتوافق مع سلعها المعمرة. على سبيل المثال، سيجعل مصنعو الطابعات الحاسوبية من الصعب استخدام خراطيش الحبر من أطراف ثالثة، وسيمنع مصنعو الشفرات إعادة تعبئة الشفرات العامة الأرخص من التوافق مع شفراتهم.
مع العلامات التجارية، وبراءات الاختراع، والعقود، يمكن للشركات أن تعرقل المنافسة لفترة كافية لتصبح رائدة في صناعتها. تُعد شركة Keurig مثالًا جيدًا على شركة استفادت من هذا النموذج من خلال منع المنافسين من بيع المنتجات المكملة. لقد كانت لديهم براءة اختراع على كبسولات القهوة K-cup حتى عام 2012، ونتيجة لذلك، استمتعوا بأرباح كبيرة وارتفاع في أسعار الأسهم. ومع ذلك، بعد انتهاء صلاحية براءة الاختراع، غمر المنافسون السوق بنسختهم من كبسولات K-cup، مما أدى إلى تآكل أرباح Keurig وحصتها في السوق.
إذا قدم منافس منتجًا استهلاكيًا مشابهًا بسعر أقل، فإن مبيعات منتج الشركة الأصلية تتأثر، ويتآكل هامش الربح الخاص بها. بعد سنوات من زيادة الأسعار التي أدت إلى شكاوى بأن شفرات الحلاقة الخاصة بهم كانت باهظة الثمن، واستجابة لدخول "الأندية" القائمة على الاشتراك بمنتجات تنافسية بأسعار أقل، قامت جيليت بخفض أسعار شفرات الحلاقة الخاصة بها في عام 2018.
النقاط الرئيسية
- نموذج الشفرة والشفرات هو استراتيجية تسعير يتم فيها بيع منتج واحد بخصم أو بخسارة، بينما يتم بيع منتج استهلاكي مصاحب بسعر مرتفع لتحقيق الأرباح.
- حماية الملكية الفكرية والعقود تمنح الشركات ميزة تنافسية حيث يتم منع المنافسين من تقليد عملية إنتاج السلع الاستهلاكية الخاصة بهم.
- استراتيجية التسعير "الشفرة والشفرة البديلة" اشتهرت من قبل مخترع ماكينة الحلاقة الآمنة القابلة للتخلص منها، جيليت، الذي كان يبيع ماكينات الحلاقة بسعر التكلفة ويحقق الربح من شفرات الاستبدال.
- تستخدم صناعة الألعاب هذه الاستراتيجية من خلال بيع أجهزة الألعاب بتكلفة أو بخسارة وبيع ألعاب الفيديو المكملة لها لتحقيق الربح.
مثال على نموذج الشفرة والشفرات الاحتياطية
تقدم صناعة ألعاب الفيديو مثالًا آخر على استراتيجية تسعير نموذج الشفرة والشفرات. لدى مصنعي أجهزة الألعاب تاريخ في بيع أجهزتهم بتكلفة أو بهامش ربح منخفض، مع التخطيط لاسترداد الأرباح المفقودة من خلال الألعاب ذات الأسعار المرتفعة، والتي يشتريها المستهلكون بشكل متكرر على مدى فترة طويلة من الزمن.
على سبيل المثال، لا تحقق Microsoft أي أرباح من بيع جهاز الألعاب Xbox One X حتى عند سعر متوسط يبلغ 499 دولارًا، لكنها تحصل على حوالي 7 دولارات من كل لعبة فيديو تُباع بسعر 60 دولارًا.
غالبًا ما يبيع مقدمو الخدمات الهواتف المحمولة بأقل من التكلفة أو يقدمونها مجانًا لأنهم يعلمون أنهم سيستعيدون الأموال بمرور الوقت من خلال الرسوم المتكررة أو رسوم البيانات. تُباع الطابعات بتكلفة أو بخسارة أو بهامش ربح منخفض مع الفهم بأن خراطيش الحبر ستوفر إيرادات متكررة.