ما هو مدير الحساب؟
المسؤول التنفيذي للحساب هو موظف يكون مسؤولاً بشكل أساسي عن العلاقة التجارية المستمرة مع العميل. يُوجد المسؤولون التنفيذيون للحسابات بشكل شائع في مجالات الإعلان والعلاقات العامة والخدمات المالية. بالإضافة إلى ذلك، تقوم شركات التكنولوجيا التي تقدم خدمات دعم الأجهزة والبرمجيات بتعيين المسؤولين التنفيذيين للحسابات للعملاء المهمين.
النقاط الرئيسية
- يعمل مديرو الحسابات في العديد من الصناعات، لكنهم غالبًا ما يتواجدون في مجالات الإعلان والعلاقات العامة والخدمات المالية.
- قد تتطلب الوظيفة العمل مع عميل واحد فقط أو عدة عملاء.
- عادةً ما تشمل التعويضات راتبًا أساسيًا وعمولة مبيعات ومكافآت لتجاوز الأهداف.
فهم دور مدير الحسابات
يُعتبر مدير الحساب هو نقطة الاتصال الرئيسية بين البائع والعميل. عادةً ما يكون مدير الحساب موجودًا منذ بداية العلاقة التجارية. بعد تقديم العرض والتفاوض على العقد، يكون مسؤولًا عن تنفيذ شروط العقد والحفاظ على رضا العميل.
قد يتواصل مدير الحساب مع العميل لتعريفه بالمنتجات والخدمات الجديدة. قد يتضمن ذلك ترتيب سفر الموظفين الفنيين والتصميميين وغيرهم من موظفي الدعم إلى العميل لإجراء العروض التوضيحية والمساعدة في عرض المبيعات.
عادةً ما يتكون تعويض مدير الحساب من راتب أساسي مع عمولة مبيعات ومكافآت عند تحقيق أو تجاوز أهداف المبيعات. اعتبارًا من فبراير 2024، كان متوسط الراتب الأساسي للوظيفة يتراوح بين 54 ألف دولار سنويًا و94 ألف دولار سنويًا في الولايات المتحدة، وفقًا لموقع Glassdoor.com.
مسؤوليات مدير الحسابات
قد تشمل مهام مدير الحساب العامة ما يلي؛ سنلقي نظرة على المهام اليومية لمدير الحساب في قسم لاحق:
- التفاوض مع العملاء وإبرام العقود
- تلبية احتياجات العملاء وتطوير العلاقات معهم
- اكتساب المزيد من العملاء من خلال البحث واستكشاف الفرص الجديدة.
- تنسيق المهام الداخلية المتعلقة بالحسابات لضمان حصول العملاء على المنتجات والخدمات.
- مساعدة العملاء الجدد في جميع العمليات
عادةً ما يُتوقع من مديري الحسابات جلب أعمال جديدة وغالبًا ما يتم تحديد حصص سنوية لهم. قد يتم أيضًا تعيين عملاء لهم من قبل الشركة، وعادةً ما يُطلب منهم البقاء على اتصال منتظم مع العملاء للحفاظ على قنوات الاتصال مفتوحة.
في مختلف الصناعات، قد يتولى مسؤولو الحسابات احتياجات البنك من الأجهزة والبرامج الخاصة بالأمن السيبراني، أو احتياجات مجموعة مستشفيات من الأدوية، أو احتياجات إدارة الثروات لعميل خاص، أو متطلبات خدمات الوساطة الرئيسية لصندوق التحوط.
لوائح
في صناعة المالية، يُتوقع من مديري الحسابات اتباع الإرشادات الأخلاقية من السلطات التنظيمية. على سبيل المثال، يجب على مديري الحسابات المالية اتباع قاعدة 3220 من الهيئة التنظيمية لصناعة المالية (FINRA)، والتي تنطبق على الوسطاء-التجار والمستشارين الاستثماريين، والتي تحد من دفع الهدايا والمكافآت.
المهام اليومية لمدير الحسابات
لقد تطرقنا إلى المهام الرئيسية لمدير الحساب في الأعلى؛ والآن، دعونا نلقي نظرة على ما يقوم به مدير الحساب بشكل يومي. لاحظ أن هذه المهام قد تتغير اعتمادًا على ما يعمل عليه مدير الحساب، وقد تختلف المهام حسب الصناعة أو الشركة.
التواصل مع العميل
من المتوقع أن يستجيب مدراء الحسابات بسرعة لرسائل البريد الإلكتروني من العملاء، والاستفسارات، وطلبات المعلومات. يقومون بإجراء مكالمات أو اجتماعات دورية مع العملاء لمراجعة تقدم المشاريع، ومعالجة المخاوف، وجمع الملاحظات.
أنشطة المبيعات
يتواصل مديرو الحسابات مع العملاء المحتملين من خلال المكالمات الباردة أو التواصل عبر البريد الإلكتروني أو الفعاليات الشبكية لتعريفهم بمنتجات أو خدمات الشركة. ثم يتابعون مع العملاء المحتملين المؤهلين وقد يُطلب منهم إجراء عروض توضيحية للمنتجات أو تقديم عروض تقديمية. بشكل عام، تتضمن الأنشطة اليومية لمدير الحسابات غالبًا التواصل مع العملاء أو العملاء المحتملين.
إدارة الحسابات
يقوم مديرو الحسابات بإجراء مراجعات دورية للحسابات لتقييم رضا العملاء وتحديد فرص البيع الإضافي أو البيع المتقاطع. يتعاونون مع الفرق الداخلية لتطوير حلول أو مقترحات مخصصة تلبي الاحتياجات الفريدة لكل عميل. قد ينسق مديرو الحسابات أيضًا مع فرق دعم العملاء أو الفرق التقنية لحل أي مشكلات متعلقة بالمنتج أو تحديات تقنية يواجهها العملاء في محفظتهم.
أبحاث السوق
البقاء على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة وأنشطة المنافسين وتطورات السوق من خلال أبحاث السوق هو أمر بالغ الأهمية لدور مدير الحسابات. يتضمن ذلك تحليل بيانات السوق وملاحظات العملاء لتحديد الفرص الناشئة أو المجالات التي يمكن النمو فيها. من المتوقع أن يشارك مديرو الحسابات المعلومات السوقية مع الفرق الداخلية التي يمكن أن تساعد في تصميم منتجات جديدة أو تحسين الحملات التسويقية المستقبلية.
التقارير والتحليل
غالبًا ما يتعين على مديري الحسابات إثبات تقدمهم نحو أهداف معينة؛ ويتم ذلك عادةً من خلال إنشاء تقارير مبيعات منتظمة ولوحات معلومات لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). يهتم مديري الحسابات عادةً بمقاييس محددة مثل أهداف المبيعات، معدلات التحويل، وسرعة تدفق الصفقات. قد يتولى مديري الحسابات الأكثر خبرة مهمة تحليل بيانات المبيعات، وتحديد الاتجاهات، والعثور على مجالات للتحسين.
المهام الإدارية
يشارك مسؤولو الحسابات في العديد من العمليات المختلفة. لذلك، قد تتضمن مهامهم اليومية مجموعة متنوعة من المهام الإدارية. قد يقومون بإعداد مقترحات المبيعات، وصياغة العقود، ومعالجة الطلبات. قد يحافظون على سجلات العملاء، يعقدون الاجتماعات، أو يلخصون الملاحظات/المحادثات التي تمت مع العملاء. بالنسبة لكل من المواضيع المذكورة أعلاه، من المتوقع أن يتابع مسؤول الحساب العملية حتى النهاية، بما في ذلك التعامل مع الأوراق، الوثائق، أو عناصر الامتثال.
المهارات المطلوبة لتكون مدير حسابات
معظم مديري الحسابات لديهم درجة جامعية في إدارة الأعمال أو الاتصالات أو أي مجال دراسي ذي صلة. كما أن لديهم مجموعة واسعة من المهارات ومعرفة عميقة بالصناعة التي يعملون فيها. تشمل المهارات الضرورية:
- مهارات التفاوض: يجب أن يكون التنفيذيون في الحسابات بارعين في التعامل مع المخاوف والتفاوض مع العملاء للحفاظ على العلاقات.
- مهارات المبيعات: سيكون هناك معدّل دوران رأس المال (Turnover) للحسابات، لذا يجب أن يكون المدير التنفيذي للحسابات قادرًا على البحث عن عملاء جدد وبيع الخدمات لهم، مع الاستمرار في عملية البيع مع العملاء الحاليين.
- مهارات إدارة المشاريع: قد يكون لدى مديري الحسابات عدة حسابات لإدارتها، لذا يجب عليهم فهم كيفية الحفاظ على تقدم المشاريع.
- المهارات الشخصية: يجب أن يتمتع مدراء الحسابات بمهارات شخصية ممتازة، مما يمكنهم من العمل مع مختلف الأقسام الداخلية والعملاء.
- المهارات التحليلية: مع تقدم مديري الحسابات في المستوى، قد يُتوقع منهم تحليل بيانات الصناعة والاتجاهات لمساعدة فرقهم.
مسارات مهنة مدير الحسابات
في المستوى المبتدئ، يبدأ الطامحون ليصبحوا مديري حسابات غالبًا رحلتهم في أدوار دعم المبيعات أو كممثلين للمبيعات. تتضمن هذه الأدوار عادةً تعلم أساسيات تقنيات المبيعات، ومعرفة المنتجات، وإدارة علاقات العملاء. يركز مديري الحسابات في المستوى المبتدئ على البحث عن العملاء المحتملين وتوليد الفرص حيث يمكنهم التفاعل مع الأفراد الذين قد لا يكون هناك علاقة قائمة معهم.
مع اكتسابهم للخبرة وإظهار الكفاءة في المبيعات، يتقدم التنفيذيون في الحسابات إلى مناصب متوسطة المستوى. قد تكون الألقاب لهذه المناصب المتوسطة المستوى هي مدير حسابات أو تنفيذي حسابات أول. في هذه الأدوار، يتحمل المحترفون مسؤولية أكبر في إدارة حسابات العملاء، وقد يتخصصون في صناعات معينة أو خطوط منتجات بناءً على خبرتهم.
بالنسبة لمديري الحسابات الذين يصلون إلى مناصب قيادية عليا، مثل مدير المبيعات أو نائب رئيس المبيعات أو رئيس الإيرادات، فإن الدور غالبًا ما يتطلب خبرة في الصناعة وقيادة في تحقيق نتائج الأعمال. يكون كبار مديري الحسابات مسؤولين عن تشكيل الاستراتيجية العامة للمبيعات، وقيادة فرق المبيعات، وتطوير الشراكات الرئيسية. يقدمون الرؤية والتوجيه لمواءمة جهود المبيعات مع الأهداف التنظيمية، وعادة ما يكونون هم الذين يأخذون المعلومات عالية المستوى من المديرين التنفيذيين الآخرين وينشرونها في استراتيجية مبيعات ناجحة.
تنفيذي الحساب مقابل مدير الحساب
غالبًا ما ستسمع استخدام مدير الحساب والتنفيذي للحساب بشكل متبادل. ومع ذلك، هناك فرق واضح بينهما. كلا الدورين يديران حسابات العملاء والعلاقات، ولكن التنفيذي للحساب يجب أن يجلب عملاء جدد.
مديرو الحسابات مسؤولون عن الحفاظ على الحسابات وعلاقات العملاء بعد إتمام عملية البيع وتسجيل العملاء. لاحظ أنه في الشركات الصغيرة التي قد لا تمتلك فريق مبيعات قوي، قد يُطلب من المدير التنفيذي للحساب القيام بكلا المهمتين. وهذا صحيح بشكل خاص إذا كان المدير التنفيذي للحساب قد بنى علاقة جيدة مع العميل الذي ساعد في الحصول عليه.
هل يُعتبر منصب مدير الحسابات منصبًا رفيعًا؟
يعتمد مدى ارتفاع منصب مدير الحساب في المنظمة على طبيعة العمل وكيفية هيكلته. بعض مديري الحسابات يكونون في مناصب قيادية ولديهم ممثلون مبيعات ومديرو حسابات يعملون تحت إشرافهم. بينما قد يعمل آخرون تحت إشراف مديري حسابات أكثر خبرة.
هل مهنة مدير الحسابات مهنة جيدة؟
يقوم مديرو الحسابات بتطوير والحفاظ على العلاقات بين الشركات. يمكن أن تكون مهنة مدير الحسابات مجزية للغاية إذا كنت تستمتع بالتحدث إلى الناس، وحل المشكلات، والتفاوض على الشروط، وإدارة مشاريع متعددة.
هل وظيفة مدير الحسابات وظيفة مرهقة؟
مثل العديد من الوظائف، يتعامل مديرو الحسابات مع ضغوط المواعيد النهائية، وحصص المبيعات، والعلاقات، وضغوط العمل العامة.
الخلاصة
المسؤول التنفيذي للحساب هو الشخص الرئيسي المسؤول عن بناء والحفاظ على علاقات العملاء. يعمل معظم المسؤولين التنفيذيين للحسابات في مجالات الإعلان، والعلاقات العامة، والخدمات المالية، وشركات التكنولوجيا التي تعتمد على علاقات الأعمال بين الشركات.
يتفاوض مديرو الحسابات على العقود، ويجرون عروض المبيعات والمكالمات، ويجذبون العملاء، ويرشدون العملاء الجدد والحاليين خلال عمليات الشراء. إنها مهنة مجزية لشخص يستمتع بالتحدث إلى الناس، وحل المشكلات، وتطوير العلاقات.