ما هو تأثير الهبة؟
يشير تأثير الهبة إلى التحيز العاطفي الذي يجعل الأفراد يقدّرون شيئًا يمتلكونه بقيمة أعلى، وغالبًا بشكل غير عقلاني، من قيمته السوقية.
النقاط الرئيسية
- يصف تأثير الهبة حالة يضع فيها الفرد قيمة أعلى لشيء يمتلكه بالفعل مقارنة بالقيمة التي كان سيضعها على نفس الشيء إذا لم يكن يمتلكه.
- يمكن رؤية تأثير الهبة بوضوح مع العناصر التي تحمل دلالة عاطفية أو رمزية للفرد.
- حددت الأبحاث "الملكية" و"النفور من الخسارة" كسببين نفسيين رئيسيين يسببان تأثير التملك.
- يرتبط تأثير الهبة بشكل وثيق بالتسويق، حيث تحاول الشركات غالبًا الاستفادة من هذا الانحياز المعرفي.
- يمكن للمستثمرين التغلب على تأثير التملك من خلال وجود استراتيجية استثمار واضحة مع خطة تحدد متى يجب بيع استثمارات معينة.
فهم تأثير الهبة
في التمويل السلوكي، يصف تأثير التملك، أو كما يُطلق عليه أحيانًا النفور من التخلي عن الأصول، حالة يضع فيها الفرد قيمة أعلى لشيء يمتلكه بالفعل مقارنة بالقيمة التي سيضعها لنفس الشيء إذا لم يكن يمتلكه.
هذا النوع من السلوك عادة ما يتم تحفيزه مع العناصر التي تحمل أهمية عاطفية أو رمزية للفرد. ومع ذلك، يمكن أن يحدث أيضًا لمجرد أن الفرد يمتلك الشيء المعني.
مثال على تأثير الهبة
لننظر إلى مثال. حصل شخص على صندوق من النبيذ كان سعره معتدلًا نسبيًا. إذا تم تقديم عرض في وقت لاحق لشراء هذا النبيذ بقيمته السوقية الحالية، والتي هي أعلى قليلاً من السعر الذي دفعه الفرد، فقد يدفعه تأثير التملك إلى رفض هذا العرض، على الرغم من المكاسب المالية التي يمكن تحقيقها بقبول العرض.
لذلك، بدلاً من قبول الدفع مقابل النبيذ، قد يختار المالك الانتظار للحصول على عرض يلبي توقعاته أو شربه بنفسه. لقد أدى الامتلاك الفعلي إلى أن يبالغ الفرد في تقدير قيمة النبيذ. يمكن أن تؤثر ردود الفعل المماثلة، التي يحركها تأثير التملك، على مالكي العناصر القابلة للجمع، أو حتى الشركات، الذين يرون أن ممتلكاتهم أكثر أهمية من أي تقييم في السوق.
تحت الافتراضات المقيدة لنظرية الاختيار العقلاني، التي تدعم النظرية الحديثة في الاقتصاد الجزئي والتمويل، يُعتبر هذا السلوك غير عقلاني. يفسر الاقتصاديون السلوكيون وعلماء التمويل السلوكي هذا السلوك الذي يُزعم أنه غير عقلاني كنتيجة لنوع من التحيز الإدراكي الذي يشوه تفكير الأفراد.
وفقًا لهذه النظريات، يجب على الفرد العقلاني أن يقدّر صندوق النبيذ تمامًا بسعر السوق الحالي، لأنه يمكنه شراء صندوق مماثل من النبيذ بهذا السعر إذا قرر بيع أو التخلي عن الصندوق الذي يمتلكه بالفعل.
تأثير الهبة يجعل المستثمرين يحتفظون بأوراق مالية معينة لفترة أطول مما ينبغي. بدون خطة خروج واضحة، يكون المستثمرون عرضة بشكل كبير لتأثير الهبة.
محفزات تأثير الوقف
لقد حددت الأبحاث سببين نفسيين رئيسيين لما يسبب تأثير التملك:
- الملكية: أظهرت الدراسات مرارًا وتكرارًا أن الناس يقدّرون الأشياء التي يمتلكونها بالفعل أكثر من الأشياء المماثلة التي لا يمتلكونها، وذلك يتماشى مع المثل القائل: "عصفور في اليد خير من عشرة على الشجرة." لا يهم إذا كان الشيء المعني قد تم شراؤه أو تلقيه كهدية؛ فإن التأثير لا يزال قائمًا.
- تجنب الخسارة: هذا هو السبب الرئيسي الذي يجعل المستثمرين يميلون إلى التمسك ببعض الأصول غير المربحة أو الصفقات، حيث أن احتمالية البيع بالقيمة السوقية الحالية لا تتوافق مع تصوراتهم لقيمتها.
تأثير تأثير الوقف
يميل الأشخاص الذين يرثون أسهمًا من أقارب متوفين إلى إظهار تأثير التملك من خلال رفضهم بيع تلك الأسهم، حتى إذا لم تكن تتناسب مع تحملهم للمخاطر أو أهدافهم الاستثمارية، وقد تؤثر سلبًا على تنويع المحفظة. من المناسب تحديد ما إذا كانت إضافة هذه الأسهم تؤثر سلبًا على توزيع الأصول بشكل عام لتقليل النتائج السلبية.
ينطبق تحيز تأثير الهبة خارج نطاق التمويل أيضًا. تبدأ دراسة معروفة توضح تأثير الهبة، وقد تم تكرارها بنجاح، بأستاذ جامعي يدرس فصلًا يحتوي على قسمين، أحدهما يجتمع أيام الاثنين والأربعاء والآخر يجتمع أيام الثلاثاء والخميس.
يقدم الأستاذ كوب قهوة جديد يحمل شعار الجامعة إلى قسم الإثنين/الأربعاء مجانًا كهدية، دون أن يثير الكثير من الضجة حول ذلك. أما قسم الثلاثاء/الخميس، فلا يحصل على شيء.
بعد أسبوع، طلب الأستاذ من جميع الطلاب تقييم الكوب. الطلاب الذين حصلوا على الكوب وضعوا، في المتوسط، سعرًا أعلى للكوب مقارنةً بالطلاب الذين لم يحصلوا عليه. وعندما سُئلوا عن أقل سعر يمكنهم بيع الكوب به، كانت عروض الطلاب الذين حصلوا على الكوب أعلى بشكل مستمر وملحوظ من عروض الطلاب الذين لم يحصلوا على كوب.
تأثير الوقف والتسويق
تسعى العديد من الشركات إلى استغلال تأثير الهبة لصالحها. على سبيل المثال، قد تضع استراتيجيات لجذب العملاء، ثم تستفيد من تأثير الهبة مع العلم أنه سيكون من الصعب على المستهلك المغادرة.
على سبيل المثال، فكر في كيفية تقديم الشركات لفترات تجريبية مجانية للمستهلكين لتجربة منتجاتها. عندما يجرب الناس منتجًا، قد يصبحون مرتبطين به ويرونه كشيء يمتلكونه، مما يجعلهم أكثر احتمالًا لشرائه. يمكن أن يشعر المستهلكون بنفس العاطفة خلال العروض المحدودة الوقت، حيث يواجهون إحساسًا بالإلحاح لشراء المنتج، ثم يبنون علاقة مع هذا المنتج.
غالبًا ما تقوم الشركات بتخصيص المنتجات أو الخدمات لجعل المستهلكين يشعرون بملكية تجاهها. يتم ذلك لتعزيز الشعور بالملكية والارتباط. يمكن الشعور بنفس هذا الارتباط من خلال برامج الولاء التي تقدم مكافآت أو حوافز للمشتريات المتكررة. وأخيرًا، تستفيد الشركات غالبًا من وسائل التواصل الاجتماعي لإثبات وإظهار مدى ارتباط المستخدمين الآخرين بمنتجاتهم. قد يتجاوب الأشخاص الذين يرون هذه الرسائل مع كيفية ارتباط الآخرين عاطفيًا بالسلع، مما يعزز علاقاتهم الخاصة.
كيفية تجنب تأثير الوقف
يجب على المستثمر أن يكون واعيًا لتجنب تأثير الهبة. يجب عليه اتخاذ إجراءات مدروسة أو الحرص على فهم الأصول التي يمتلكها والروابط العاطفية التي لديه تجاه هذه السلع.
أولاً، يجب أن يكون لدى المستثمرين استراتيجية استثمار واضحة. يمكن أن تساعد الاستراتيجية الاستثمارية الواضحة المستثمرين في اتخاذ قرارات موضوعية حول متى يشترون ويبيعون الاستثمارات. من خلال وجود خطة محددة، يمكن للمستثمرين تجنب التعلق العاطفي بالاستثمارات الفردية.
لاتخاذ قرارات موضوعية، من المهم أن يكون لديك معايير واضحة لمتى يجب شراء وبيع الاستثمارات. يمكن أن يشمل ذلك تحديد سعر مستهدف، أو أفق زمني، أو مقاييس أداء محددة. نظرًا لأنه قد يكون من الأصعب بيع "الفائزين"، يجب أن يكون لدى المستثمرين خطة محددة وألا ينغمسوا في الأداء السابق. على الرغم من أن المستثمر يمكنه دائمًا تغيير المعايير التي يستخدمها للشراء والبيع، إلا أن المستثمرين يكونون أكثر عرضة لمخاطر التملك إذا لم يكن لديهم هدف واضح.
يجب على المستثمرين أيضًا مراجعة وإعادة توازن محفظتهم بشكل مستمر. من خلال مراجعة الاستثمارات داخل المحفظة بشكل مستمر، يمكن للمستثمرين فهم كيفية تحرك الاستثمار بشكل أفضل والسعي لعدم التعلق العاطفي به. يعمل هذا أيضًا على التأكيد على تنويع المحفظة؛ إذا قام المستثمر بتحليل استثمار كجزء من محفظة أكبر، يمكن للمستثمر فهم سبب الاحتفاظ بالاستثمار ولماذا قد يكون الوقت مناسبًا للبيع.
كيف يؤثر تأثير الوقف على المشترين؟
تأثير الهبة لا يؤثر فقط على البائعين. غالبًا ما يكون المشترون أكثر استعدادًا لبيع العناصر بمبلغ أكبر مما كانوا سيشترونه لنفس العنصر. لهذا السبب، هناك بشكل طبيعي تنافر بين الأسعار المعروضة والأسعار المطلوبة للعديد من أنواع التداولات.
لماذا يُطلق عليه تأثير الهبة؟
تم استخدام مصطلح تأثير الهبة لأول مرة من قبل الاقتصادي ريتشارد ثالر. وقد استخدم للإشارة إلى الجمود المرتبط بخيارات المستهلكين عندما تكون السلع المدرجة في هبتهم ذات قيمة أعلى من السلع التي لم تكن كذلك.
ما هو عكس تأثير الهبة؟
ظاهرة تُعرف بتأثير التملك العكسي هي عكس تأثير التملك. يُستخدم هذا المصطلح لوصف حالة يميل فيها الناس إلى تفضيل التخلص من عنصر غير مرغوب فيه مقابل عنصر غير مرغوب فيه بنفس القدر.
هل تأثير الهبة يُعتبر انحيازًا معرفيًا؟
نعم، تأثير الهبة هو انحياز معرفي يؤثر على كيفية شعور الأفراد تجاه السلع التي يمتلكونها بالفعل. لا يوجد الكثير من المنطق في تأثير الهبة، حيث قد لا تُعتبر السلع ذات القيمة المتساوية أو تُعامل على هذا النحو بسبب هذا الانحياز المعرفي.
الخلاصة
تأثير الهبة هو مصطلح يُستخدم لوصف كيف يضع الأفراد قيمة أكبر في بعض العناصر، غالبًا الأشياء التي يمتلكونها، مقارنة بالعناصر التي لا يمتلكونها. هذا التحيز المعرفي غالبًا ما يترجم إلى استعداد الناس للبيع بأسعار أعلى والشراء بأسعار أقل للبضائع ذات القيمة المتساوية. يمكن للمستثمرين التغلب على تأثير الهبة من خلال وجود خطة استثمار واضحة تشمل استراتيجية خروج وهدف شامل للمحفظة الاستثمارية.