ما هو تباين سعر المبيعات؟
الفرق في سعر البيع هو الفرق بين السعر الذي تتوقع الشركة أن تبيع به منتجاتها أو خدماتها والسعر الذي تبيعها به فعليًا. يُقال إن الفروق في سعر البيع إما "مؤاتية"، أي تم البيع بسعر أعلى من المستهدف، أو "غير مؤاتية" عندما يتم البيع بسعر أقل من السعر المستهدف أو القياسي.
النقاط الرئيسية
- يشير تباين سعر المبيعات إلى الفرق بين السعر المتوقع لمنتج أو خدمة من قبل الشركة وسعر البيع الفعلي.
- يمكن استخدامه لتحديد المنتجات التي تساهم بشكل أكبر في إجمالي إيرادات المبيعات وتقديم رؤى حول المنتجات الأخرى التي قد تحتاج إلى تخفيض في السعر أو التوقف عن الإنتاج.
- يعني وجود فرق إيجابي في سعر المبيعات أن الشركة حصلت على سعر بيع أعلى من المتوقع، وغالبًا ما يكون ذلك بسبب قلة المنافسين، أو الحملات التسويقية والبيعية العدوانية، أو تحسين تمييز المنتج.
- يمكن أن تنشأ الفروقات غير المواتية في أسعار المبيعات، أي البيع بأقل من السعر المستهدف، من زيادة المنافسة، أو انخفاض الطلب على منتج معين، أو انخفاض السعر الذي تفرضه بعض السلطات التنظيمية.
فهم تباين سعر المبيعات
يمكن أن يكشف تباين سعر المبيعات عن المنتجات التي تساهم بشكل أكبر في إجمالي الإيرادات ويوفر نظرة ثاقبة على المنتجات الأخرى التي قد تحتاج إلى تخفيض في السعر. إذا كان المنتج يباع بشكل جيد للغاية بسعره القياسي، فقد تفكر الشركة حتى في رفع السعر قليلاً، خاصة إذا كان البائعون الآخرون يفرضون سعر وحدة أعلى. يمكن للشركات استخدام تباين مزيج المبيعات لمقارنة منتج أو خط إنتاج مع إجمالي مبيعاتها وتحديد أفضل وأسوأ الأداء.
تقوم الشركات الكبيرة والصغيرة بإعداد ميزانيات شهرية تُظهر المبيعات والنفقات المتوقعة للفترات القادمة. تدمج هذه الميزانيات بين الخبرة التاريخية والظروف الاقتصادية المتوقعة فيما يتعلق بـالطلب، والديناميكيات التنافسية المتوقعة فيما يتعلق بالعرض، والمبادرات التسويقية الجديدة التي تتخذها الشركات، وإطلاق المنتجات أو الخدمات الجديدة التي ستتم.
سيستخدم الميزانية الشاملة مجموعة من الأسعار الموحدة ويقوم بتفصيل المبيعات المتوقعة لكل منتج أو خدمة على حدة، مع تقسيم إضافي لكمية المبيعات المتوقعة، ثم يتم دمج هذه الأرقام في رقم إيرادات المبيعات الرئيسي. بعد أن تأتي نتائج المبيعات لشهر معين، ستقوم الشركة بإدخال أرقام المبيعات الفعلية بجانب أرقام المبيعات المدرجة في الميزانية وتصف النتائج لكل منتج أو خدمة.
من غير المحتمل أن تحقق الشركة نتائج مبيعات تتطابق تمامًا مع المبيعات المدرجة في الميزانية، لذلك ستظهر إما فروقات إيجابية أو سلبية في عمود آخر. هذه الفروقات مهمة لمتابعتها لأنها توفر معلومات لصاحب العمل أو المدير حول الأماكن التي تحقق فيها الشركة نجاحًا والأماكن التي لا تحقق فيها ذلك.
يجب على الإدارة معالجة خط إنتاج لا يحقق مبيعات جيدة، وإلا قد يتم إيقافه تمامًا. من ناحية أخرى، يمكن لخط إنتاج يحقق مبيعات جيدة أن يدفع المدير إلى زيادة سعر البيع، أو تصنيع المزيد منه، أو كلا الأمرين.
الصيغة هي:
فرق سعر المبيعات = (السعر الفعلي - السعر القياسي) × عدد الوحدات المباعة
حيث: السعر الفعلي = السعر الفعلي للبيع السعر القياسي = السعر القياسي
فرق سعر المبيعات = (السعر الفعلي - السعر القياسي) × عدد الوحدات المباعة
حيث: السعر الفعلي = السعر الفعلي للبيع السعر القياسي = السعر القياسي
مثال على تباين سعر المبيعات
لنفترض أن هناك متجر ملابس لديه 50 قميصًا يتوقع بيعها بسعر 20 دولارًا لكل منها، مما سيحقق إيرادات بقيمة 1,000 دولار. القمصان موجودة على الأرفف ولا تُباع بسرعة، لذا يختار المتجر تخفيض سعرها إلى 15 دولارًا لكل منها.
ينتهي المتجر ببيع جميع القمصان الخمسين بسعر 15 دولارًا، مما يحقق إجمالي مبيعات إجمالي قدره 750 دولارًا. فرق سعر المبيعات للمتجر هو 1000 دولار كإيرادات مبيعات قياسية أو متوقعة ناقص 750 دولارًا كإيرادات فعلية تم استلامها، بفارق 250 دولارًا. هذا يعني أن المتجر سيحقق ربحًا أقل مما كان يتوقع كسبه.
لماذا يُعتبر تباين سعر المبيعات مهمًا؟
يعتبر تباين سعر المبيعات مفيدًا في توضيح المنتجات التي تساهم بشكل أكبر في إجمالي إيرادات المبيعات وما إذا كانت تسعير بعض المنتجات فعّالًا. على سبيل المثال، يمكن إعادة تسعير منتج يبيع بشكل استثنائي بسعر أعلى قليلاً مع الحفاظ على شعبيته، خاصة إذا لم يكن السعر الأصلي تنافسيًا كما ينبغي مقارنةً مع البائعين الآخرين.
ما الذي يسبب تباين سعر المبيعات؟
قد ينتج عن تباين إيجابي في سعر المبيعات أن يكون المنتج قد تم تسعيره في البداية بأقل من قيمته، أو أن يزداد فجأة في شعبيته، أو أن يكون غير متوفر من عدد كافٍ من المنافسين. بينما قد ينتج عن تباين سلبي في سعر المبيعات أن تكون شعبية المنتج المفترضة قد تم تقديرها بشكل مبالغ فيه، أو أن يكون هناك عدد كبير من المنافسين الذين يقدمون نفس المنتج، أو أن يكون هناك انخفاض محسوب في السعر لتفريغ الأرفف من أجل نسخة محسنة من نفس المنتج.
ما هو التفاوت السعري؟
مختلفة عن تباين سعر المبيعات، فإن تباين السعر هو التكلفة الحقيقية للوحدة من عنصر تم شراؤه، مطروحًا منها تكلفته القياسية، مضروبًا في عدد الوحدات الفعلية المشتراة. يُستخدم في إعداد الميزانية ولتحديد ما إذا كانت هناك حاجة لتعديل تكاليف معينة ومستويات المخزون.
الخلاصة
يُعتبر تباين سعر البيع مقياسًا للفجوة بين السعر المتوقع لبيع المنتج والسعر الذي تم بيع المنتج به فعليًا. يمكن أن يكون التباين إيجابيًا، مما يعني أن السعر كان أعلى من المتوقع، أو سلبيًا، مما يعني أن السعر لم يلبِ التوقعات. يمكن للشركات استخدام هذه المعلومات لتعديل الأسعار أو تغيير مخزونها ليعكس بشكل أفضل ما يرغب العملاء في شرائه.