تباين مزيج المبيعات: التعريف، المقارنة، الصيغة، والمثال

ما هو تباين مزيج المبيعات؟

الفرق في مزيج المبيعات هو الفرق بين مزيج المبيعات المخطط له من قبل الشركة والمزيج الفعلي للمبيعات. مزيج المبيعات هو نسبة كل منتج مباع بالنسبة إلى إجمالي المبيعات. يؤثر مزيج المبيعات على إجمالي أرباح الشركة لأن بعض المنتجات تحقق هوامش ربح أعلى من غيرها. يشمل الفرق في مزيج المبيعات كل خط إنتاج تبيعه الشركة.

النقاط الرئيسية

• يقارن مزيج المبيعات بين مبيعات منتج معين وإجمالي المبيعات.
• يقارن تباين مزيج المبيعات بين المبيعات المدرجة في الميزانية والمبيعات الفعلية ويساعد في تحديد ربحية منتج أو خط إنتاج.

فهم تباين مزيج المبيعات

الانحراف هو الفرق بين المبالغ المدرجة في الميزانية والمبالغ الفعلية. تقوم الشركات بمراجعة انحرافات مزيج المبيعات لتحديد المنتجات وخطوط المنتجات التي تؤدي أداءً جيدًا والتي لا تؤدي. يوضح "ماذا" ولكن ليس "لماذا". نتيجة لذلك، تستخدم الشركات انحراف مزيج المبيعات وبيانات تحليلية أخرى قبل إجراء التغييرات. على سبيل المثال، تستخدم الشركات هوامش الربح (صافي الدخل/المبيعات) لمقارنة الربحية للمنتجات المختلفة.

على سبيل المثال، افترض أن متجر الأدوات يبيع ماكينة تشذيب بسعر 100 دولار وجزازة عشب بسعر 200 دولار ويحقق ربحًا قدره 20 دولارًا لكل وحدة و30 دولارًا لكل وحدة على التوالي. هامش الربح لماكينة التشذيب هو 20% (20 دولارًا/100 دولار)، بينما هامش الربح لجزازة العشب هو 15% (30 دولارًا/200 دولار). على الرغم من أن جزازة العشب لديها سعر بيع أعلى وتولد إيرادات أكثر، إلا أن ماكينة التشذيب تحقق ربحًا أعلى لكل دولار يباع. يقوم متجر الأدوات بوضع ميزانية للوحدات المباعة والربح المتحقق لكل منتج يبيعه العمل التجاري.

يعتبر تباين مزيج المبيعات أداة مفيدة في تحليل البيانات، ولكن بمفرده قد لا يقدم صورة كاملة عن سبب حدوث شيء ما (السبب الجذري).

مثال على تباينات مزيج المبيعات

يستند تباين مزيج المبيعات إلى هذه الصيغة:

SMV = (AUS × (ASM − BSM)) × BCMPU حيث: AUS = الوحدات الفعلية المباعة ASM = النسبة المئوية الفعلية لمزيج المبيعات BSM = النسبة المئوية لمزيج المبيعات المدرجة في الميزانية BCMPU = هامش المساهمة المدرج في الميزانية لكل وحدة

SMV = (AUS × (ASM − BSM)) × BCMPU

حيث:
AUS = الوحدات الفعلية المباعة
ASM = النسبة المئوية الفعلية لمزيج المبيعات
BSM = النسبة المئوية لمزيج المبيعات المدرجة في الميزانية
BCMPU = هامش المساهمة المدرج في الميزانية لكل وحدة

تحليل تباين مزيج المبيعات يساعد الشركة في اكتشاف الاتجاهات والنظر في تأثيرها على أرباح الشركة.

افترض أن الشركة توقعت بيع 600 وحدة من المنتج A و900 وحدة من المنتج B. ستكون مزيج المبيعات المتوقع 40% للمنتج A (600 / 1500) و60% للمنتج B (900 / 1500). إذا باعت الشركة 1000 وحدة من المنتج A و2000 وحدة من المنتج B، فإن مزيج المبيعات الفعلي سيكون 33.3% للمنتج A (1000 / 3000) و66.6% للمنتج B (2000 / 3000). يمكن للشركة تطبيق نسب مزيج المبيعات المتوقع على المبيعات الفعلية؛ سيكون المنتج A 1200 وحدة (3000 × 0.4) والمنتج B 1800 وحدة (3000 × 0.6).

بناءً على مزيج المبيعات المتوقع والمبيعات الفعلية، فإن مبيعات المنتج A أقل من التوقعات بمقدار 200 وحدة (1,200 وحدة متوقعة - 1,000 وحدة مباعة). ومع ذلك، فإن مبيعات المنتج B تجاوزت التوقعات بمقدار 200 وحدة (1,800 وحدة متوقعة - 2,000 وحدة مباعة).

افترض أيضًا أن هامش المساهمة المقدر لكل وحدة هو 12 دولارًا للوحدة A و18 دولارًا للوحدة B. تباين مزيج المبيعات للوحدة A = 1,000 وحدة فعلية مباعة * (33.3% مزيج المبيعات الفعلي - 40% مزيج المبيعات المقدر) * (12 دولارًا هامش المساهمة المقدر لكل وحدة)، أو ($804) تباين غير ملائم. بالنسبة للوحدة B، تباين مزيج المبيعات = 2,000 وحدة فعلية مباعة * (66.6% مزيج المبيعات الفعلي - 60% مزيج المبيعات المقدر) * (18 دولارًا هامش المساهمة المقدر لكل وحدة)، أو تباين ملائم بقيمة $2,376.