ما هو صيد الأفيال؟
"صيد الأفيال" يصف ممارسة استهداف الشركات أو العملاء الكبار. يُستخدم مصطلح صيد الأفيال لوصف استراتيجية السعي وراء العملاء الكبار جدًا لبيع سلعة أو خدمة، وكذلك استهداف الشركات الكبيرة للاستحواذ عليها. على سبيل المثال، يمكن أن يكون صيد الفيل هو استهداف شركة ناشئة لعملاء مثل Google (GOOG) أو AT&T (T). يمكن لهؤلاء العملاء تقديم عقود كبيرة، لكنهم قد يكونون صعبين في الوصول إليهم ويتطلبون فرقًا كبيرة للتعامل معهم.
النقاط الرئيسية
- يشير صيد الأفيال إلى استهداف الشركات أو العملاء الكبار، سواء لبيعهم سلعة أو خدمة أو للاستحواذ عليهم.
- يمكن للعملاء الكبار أو عمليات الاستحواذ الكبيرة أن توفر عقودًا ضخمة، ولكن قد يكون من الصعب الوصول إليهم أو إبرامها، وتتطلب فرقًا كبيرة للتعامل معها.
- وارن بافيت هو صياد فيل شهير في عالم المستثمرين وعادة ما يشير إلى الشركات المستهدفة المحتملة لديه بأنها "فيلة"، أو عمليات استحواذ كبيرة.
فهم صيد الأفيال
اصطياد الأفيال هو مصطلح عامي يُستخدم لوصف ممارسة استهداف الشركات الكبيرة كعملاء محتملين أو كأهداف للاستحواذ. سواء كان الأمر يتعلق ببيع محمصة خبز أو الاستحواذ على منافس، يمكن للشركات اتباع واحدة من عدة استراتيجيات عند اتخاذ قرار بشأن كيفية توجيه الموارد المحدودة.
من منظور المبيعات، يركز صيد الأفيال على العثور على عملاء على مستوى المؤسسات الذين سيقومون بعمليات شراء كبيرة. إذا تمكنت الشركة من إتمام صفقة "فيل"، فقد تشهد تأثيرًا إيجابيًا كبيرًا على إيراداتها، خاصة إذا تمكنت من الحصول على عقد لعدة سنوات.
الشركات الناشئة التي تتمكن من إبرام صفقة مع عميل كبير يمكنها استخدام هذه المعلومات عند إقناع شركات كبيرة أخرى بأنها تقدم منتجًا جيدًا، حيث تكون الشركات أكثر ميلًا للتعاون مع شركة جديدة إذا علمت أن شركات كبيرة أخرى تقوم بنفس الشيء.
أنواع الأفيال
العملاء
من الجدير بالذكر أن التركيز على الشركات الكبيرة القائمة يمكن أن يكون جهدًا مكثفًا من حيث الموارد. سيكون متوسط الإيرادات لكل حساب (ARPA) أكبر بكثير بالنسبة للشركات الكبيرة، ولكن عدد الشركات التي تصنف كـ "شركات كبيرة" سيكون أقل من عدد الشركات الأصغر. قد يكون اكتساب العملاء ذوي الـ ARPA المنخفض أسهل من اكتساب العملاء ذوي القيمة الأكبر، ولكن العملاء ذوي الـ ARPA المنخفض جدًا يتطلبون من الشركة أن تكون قادرة على الوصول إلى جمهور واسع.
الفيلة هي الأعلى في التسلسل الهرمي المجازي، حيث تجلب أكبر قدر من الإيرادات. في الوقت نفسه، هناك أيضًا الغزلان والأرانب والفئران والذباب - كل منها أصغر ويقدم إيرادات أقل، ولكنه أسهل في "الاستحواذ". لذا بينما قد تستهدف بعض الشركات فيلًا واحدًا، يمكنها أيضًا اختيار قضاء وقتها في محاولة الاستحواذ أو الحصول على، على سبيل المثال، 10 غزلان، 100 أرنب، 1,000 فأر، أو 10,000 ذبابة لتحقيق نفس الإيرادات.
الاستحواذات
الشركات التي تسعى للاستحواذ على شركة أخرى تنظر أيضًا إلى تكلفة الاستحواذ بالنسبة لإمكانات النمو. يمكن أن تكون تكلفة الاستحواذ ضخمة، وفي بعض الحالات، قد تكون القيمة المتصورة للشركة المستهدفة مضاعفًا كبيرًا لأرباحها. هذا هو الحال غالبًا بالنسبة لشركات التكنولوجيا، حيث تكون غالبًا في المراحل الأولى من التطوير ولكن السوق قد يرى الكثير من الإمكانات.
وارن بافيت هو صياد فيلة شهير، يُقال إنه يمتلك "بندقية فيلة" يستخدمها لإجراء عمليات استحواذ كبيرة وشراء الشركات المستهدفة.
مثال على صيد الأفيال
بالنسبة للشركات الناشئة التي تقدم خدمات البرمجيات كخدمة (SaaS) والتي تسعى لاستهداف الشركات الكبرى، فإنها ستستهدف العديد من شركات التكنولوجيا الكبيرة، مثل Salesforce.com (CRM) أو Workday (WDAY). ومع ذلك، على الجانب السلبي، قد يستغرق الأمر سنوات وآلاف الدولارات للعثور على مشكلة تستحق الحل للشركات الكبرى—المؤسسات الكبيرة.