ما هي المبيعات غير المباشرة؟
المبيعات غير المباشرة هي بيع سلعة أو خدمة من خلال طرف ثالث، مثل شريك أو تابع، بدلاً من موظفي الشركة. يمكن استخدام المبيعات غير المباشرة بالتزامن مع جهود المبيعات المباشرة للشركة أو بدلاً من توظيف موظفي مبيعات. غالبًا ما تتم المبيعات غير المباشرة من خلال الموزعين، مثل المتاجر المتخصصة وتجار التجزئة الكبار.
يمكن مقارنة المبيعات غير المباشرة بالمبيعات المباشرة، حيث يقوم المستهلكون بالشراء مباشرة من الشركة المصنعة.
كيف تعمل المبيعات غير المباشرة
يمكن أن تتيح المبيعات غير المباشرة للشركة زيادة المبيعات بسرعة دون الحاجة إلى توظيف المزيد من موظفي المبيعات. غالبًا ما تلجأ الشركات إلى المبيعات غير المباشرة عندما يتجاوز الطلب على المنتج قدرة الشركة على توظيف مندوبي مبيعات مؤهلين، أو عندما يكون سعر المنتج منخفضًا جدًا بحيث لا يبرر وجود قوة مبيعات كبيرة. كما أن استخدام استراتيجية المبيعات غير المباشرة يعد فعالًا لأنه يسمح بتناسب التكلفة المرتبطة بالبيع مع مدى نجاح الموزع.
استراتيجيات المبيعات غير المباشرة لها بعض العيوب. على سبيل المثال، يمكن أن تؤدي الرسوم الإضافية إلى تقليص الهوامش. وفي بعض الحالات، قد يؤدي استخدام الشركات التابعة أو الموزعين إلى تقليل السيطرة على رسالة العلامة التجارية والتأثير على خدمة العملاء. نظرًا لأن الشركات لا يمكنها إدارة فرق المبيعات غير المباشرة بسهولة كما لو كانت داخلية، فإن أي مشاكل قد تنشأ من استخدام البائعين الخارجيين يمكن أن تكون صعبة ومكلفة للإصلاح. قد تواجه الشركات التي تستخدم المبيعات غير المباشرة أيضًا صعوبة أكبر في توصيل أهدافها وغاياتها إلى العملاء.
النقاط الرئيسية
- تتضمن المبيعات غير المباشرة استخدام أطراف ثالثة لتسويق وبيع السلع أو الخدمات للمستهلكين النهائيين.
- نظرًا لأن المبيعات غير المباشرة تتضمن وسيطًا، فإن الرسوم الإضافية، وتقليل التحكم في صورة العلامة التجارية، وخدمة العملاء غير المتسقة كلها مخاطر تواجه المنتج.
استراتيجيات المبيعات غير المباشرة
هناك عدة قنوات لبناء شبكة مبيعات غير مباشرة. وتشمل:
- الشركات التابعة: هي شركة تبيع المنتجات أو الخدمات مقابل عمولة. وهي استراتيجية مبيعات شائعة عبر الإنترنت حيث يقوم الوسطاء من الأطراف الثالثة بربط الشركات مع البائعين التابعين. غالبًا ما تقوم الشركات بإنشاء حملات لمنتجاتها يقوم البائعون التابعون بالترويج لها. هذه البنية فعّالة لأن البائعين التابعين يحصلون على أجر فقط عند إتمام عملية بيع.
- الموزعون: مشابه لبيع الشركاء ويشيع استخدامه في مبيعات المنتجات التقنية، مثل الأجهزة المحمولة والبرمجيات. غالبًا ما يتفاعل الموزعون مع العميل في مبيعات مباشرة نيابة عن الشركة. مثال جيد على ذلك هو كيف يمكنك شراء هاتف ذكي في متجر مزود الخدمة بدلاً من متجر الشركة المصنعة.
- ممثلو/وكلاء المبيعات المستقلون: هؤلاء الممثلون المستقلون في المبيعات هم بمثابة جنود مأجورين. جاذبيتهم تكمن في إمكانية توسيع أو تقليص عددهم بسهولة، مما يعني تقليل التكاليف العامة. مثال جيد على ذلك هو وكلاء التأمين الذين يتقاضون رواتبهم على أساس العمولة.