ما هو بائع القيمة المضافة (VAR)؟
الموزع ذو القيمة المضافة هو شركة تقوم بزيادة قيمة المنتجات التابعة لأطراف ثالثة عن طريق إضافة منتجات أو خدمات مخصصة لإعادة بيعها إلى المستخدمين النهائيين. يلعب الموزعون ذو القيمة المضافة دورًا بارزًا في صناعة تكنولوجيا المعلومات (IT)، حيث يقدمون أجهزة إضافية، وخدمات التركيب، والاستشارات، وحل المشكلات، أو منتجات أو خدمات أخرى ذات صلة بالإضافة إلى المنتجات الأساسية.
يلعب الموزعون ذوو القيمة المضافة دورًا مهمًا وبارزًا في صناعة تكنولوجيا المعلومات (IT).
فهم الموزع ذو القيمة المضافة
يُعتبر الموزعون ذوو القيمة المضافة جزءًا مهمًا من قنوات التوزيع للمصنعين، خاصةً في قطاع تكنولوجيا المعلومات. يقوم الموزع ذو القيمة المضافة بأخذ منتج أساسي من الأجهزة أو البرمجيات أو نظام كامل ويخصص حزمة من الإضافات النظامية الإضافية للعميل. الموزع ليس هو المصنع للمعدات، ولكنه من المتوقع أن يكون لديه معرفة شاملة بالمنتج ليتمكن من تخصيصه وتثبيته واختباره وصيانته بشكل صحيح للعميل.
الاعتراف بفائدة الموزعين ذوي القيمة المضافة، عادةً ما تقدم شركة تكنولوجيا المعلومات خصومات على المنتجات لهم كوسيلة لزيادة المبيعات من خلال هذه القناة. بعض هؤلاء الموزعين يمكن أن يكونوا حصريين لشركة واحدة، لكن معظمهم يحملون عددًا قليلاً أو عدة علامات تجارية لتقديم المزيد من الخيارات للعملاء.
النقاط الرئيسية
- يقوم الموزع ذو القيمة المضافة بزيادة قيمة منتجات الشركات الأخرى عن طريق إضافة منتجات أو خدمات مخصصة إلى المنتج الأساسي لإعادة بيعه للمستخدمين النهائيين.
- يمكن لموزع القيمة المضافة زيادة الأعمال المتكررة من خلال القيمة المضافة التي يقدمها.
- لا يمكن لموزعي القيمة المضافة التحكم فعليًا في تكاليف المنتج الذي يبيعونه.
مثال على بائع القيمة المضافة
مثل غيرها من الشركات المصنعة للمنتجات التقنية الكبيرة، تقوم سيسكو بتطوير برنامج إعادة البيع الذي يشمل التفويض، والشهادات، والتدريب، وتدقيق الأعضاء لضمان مراقبة الجودة. يجب على الموزع أولاً أن يحصل على تفويض لحمل منتجات سيسكو، مما يثبت أن لديه الموظفين والبنية التحتية لدعم مبيعات المنتجات.
اعتمادًا على مستوى الخدمة، قد تحصل على "اختيار"، "متميز"، أو "ذهبي" شهادة من Cisco. تقدم Cisco أيضًا تدريبًا للموزعين المتخصصين في عدد من المجالات مثل الشبكات المؤسسية، الأمن السيبراني، إنترنت الأشياء (IoT)، ومراكز البيانات. بشكل دوري، يجب على الموزعين ذوي القيمة المضافة الخضوع لتدقيقات من قبل Cisco لإثبات استمرارية جدارتهم كأعضاء في شبكة الموزعين.
مزايا الموزعين ذوي القيمة المضافة
يمكن لموزع القيمة المضافة زيادة إمكانياته للحصول على أعمال متكررة بفضل القيمة المضافة التي يقدمها. يمكن لـ VAR أيضًا أن يعمل كنقطة اتصال واحدة تركز على خدمة العملاء لعملاء منتجات وحلول معينة. غالبًا ما يكون موزع القيمة المضافة في وضع أفضل لفهم تحديات العملاء وتقديم نوع الخبرة الذي يضمن رضا العملاء.
يأتي الجزء الأكبر من هامش VAR من المنتجات والخدمات ذات القيمة المضافة، وليس من المنتجات نفسها، التي عادة ما يتم رفع سعرها بمقدار صغير فقط. لا يوجد شيء مثل برنامج VAR موحد. كل شركة لديها مناخ عمل فريد وشروط وظروف وأساليب خاصة بها.
عيوب الموزعين المعتمدين (Value-Added Resellers)
لا يمكن لموزعي القيمة المضافة التحكم فعليًا في تكلفة المنتج الذي يبيعونه، وغالبًا ما تكون عملية إعادة البيع غير شفافة. في بعض الأحيان، يحاول المصنعون التخفيف من هذه المشكلة من خلال تقديم خصم للموزعين، مما يمنح الموزع سيطرة أكبر على الأسعار التي يفرضونها على عملائهم.
الموزع أيضًا لديه سيطرة قليلة أو معدومة على جودة أو ميزات منتجه، ويجب عليه الاعتماد على الشركة المصنعة للتكيف مع متطلبات العملاء المتغيرة.