البيع الإضافي: نظرة عامة، مثال، المزايا

ما هي عملية البيع الإضافية؟

تشير عملية البيع الإضافية إلى بيع عنصر إضافي للمشتري الذي يشتري منتجًا أو خدمة رئيسية. اعتمادًا على نوع العمل التجاري، قد تمثل المبيعات الإضافية مصدرًا هامًا للإيرادات والأرباح للشركة. عادةً ما يقترح البائع عملية البيع الإضافية بمجرد أن يتخذ المشتري قرارًا حازمًا بشراء المنتج أو الخدمة الأساسية. يُعرف هذا أحيانًا باسم "البيع التصاعدي".

فهم البيع الإضافي

أمثلة شائعة على المبيعات الإضافية هي الضمانات الممتدة التي يقدمها بائعو الأجهزة المنزلية مثل الثلاجات والغسالات، وكذلك الإلكترونيات. كما يحقق مندوب المبيعات في وكالة السيارات مبيعات إضافية كبيرة من خلال اقتراح أو إقناع المشتري الجالس على مكتبه بأن المشتري سيكون أكثر سعادة بالسيارة مع بعض أو عدة خيارات إضافية.

بمجرد أن يلتزم مشتري السيارة بشراء الطراز الأساسي، يمكن أن يؤدي إضافة الخيارات (مثل الديكور الداخلي من الجلد، ونظام ستيريو ممتاز، والمقاعد المدفأة، والسقف الشمسي، إلخ) إلى زيادة كبيرة في سعر الشراء النهائي.

النقاط الرئيسية

• البيع الإضافي هو بيع عنصر إضافي للمشتري الذي قام بشراء منتج أو خدمة رئيسية.
• تشمل أمثلة المبيعات الإضافية الضمانات الممتدة التي يقدمها بائعو الأجهزة المنزلية مثل الثلاجات والغسالات، بالإضافة إلى الإلكترونيات.
• تساعد المبيعات الإضافية في زيادة قيمة عمر العميل (CLV)، وهي مساهمة الربح الصافي التي يقدمها العميل لشركتك على مدى فترة زمنية.

أمثلة على المبيعات الإضافية

أحيانًا يكون من الصعب أن يمر يوم دون أن يحاول شخص ما إقناعك بشراء منتج إضافي. تطلب وجبة غداء. هل ترغب في شراء معجنات بـ 99 سنتًا؟ تشتري عصيرًا. هل ترغب في إضافة جرعة بروتين بقوة مقابل دولار؟ تطلب طعامًا جاهزًا. هل ترغب في إضافة مشروب مع ذلك؟

هذه الأمور قد تبدو غير ضارة للمستهلك، ولكن مع التكرار ومع مرور الوقت، تمثل المبيعات الإضافية استنزافًا لمحافظ المستهلكين وهوامش ربح كبيرة للبائعين. على سبيل المثال، يكلف كوب الصودا الذي يباع بسعر 2 دولار البائع بضعة سنتات فقط لتوفيره.

الأكثر خبثًا هي العناصر الإضافية ذات التكلفة العالية التي ليست ضرورية. على سبيل المثال، شراء التأمين من وكالة تأجير السيارات عندما تكون بطاقتك الائتمانية توفر التغطية بالفعل هو إهدار لأموالك. ومع ذلك، قد توفر بعض المبيعات الإضافية قيمة كافية للمستهلك. الضمان الممتد (ربما لمنح راحة البال) ونظام الستيريو الفاخر للسيارة الجديدة هما مثالان على العناصر الإضافية التي يعتبرها الكثيرون تستحق التكلفة الإضافية.

يُساهم "قيمة عمر العميل (CLV)" في اتخاذ قرارات تجارية مهمة تتعلق بالمبيعات، والتسويق، وتطوير المنتجات، ودعم العملاء.

مزايا المبيعات الإضافية

يمكن أن تساعد المبيعات الإضافية البائع في بناء علاقة مع العميل، مما يعادل زراعة بذرة لأعمال مستقبلية. ليست هذه استراتيجية غير نزيهة إذا كانت تركز على مساعدة العملاء على "الفوز" من خلال الإضافات التي ستعزز تجربتهم مع العنصر الأساسي. من خلال تقديم قيمة مضافة وجعلهم يشعرون بأنهم حصلوا على صفقة أفضل، هناك فرصة جيدة لزيادة قيمة عمر العميل (CLV)، وهي المساهمة الصافية في الأرباح التي يقدمها العميل لشركتك على مر الزمن.

زيادة قيمة عمر العميل (CLV) تعني أن كل عميل يولد المزيد من الإيرادات لشركتك دون جهد إضافي منك، مما يعني أيضًا أن شركتك لديها المزيد من المال لإنفاقه على اكتساب عملاء جدد. يعتبر الكثيرون أن قيمة عمر العميل (CLV) هي مقياس بالغ الأهمية لفهم العملاء لأنها توفر بيانات تساعد في اتخاذ قرارات تجارية مهمة تتعلق بالمبيعات والتسويق وتطوير المنتجات ودعم العملاء.