تسعير اتباع القائد: ماذا يعني وكيف يعمل؟

ما هو تسعير اتباع القائد؟

تسعير اتباع القائد هو استراتيجية تسعير تنافسية حيث تقوم الشركة بمطابقة الأسعار والخدمات مع قائد السوق. بمعنى آخر، ستتبع الشركة تسعير أكبر لاعب في الصناعة. على سبيل المثال، عندما يقوم قائد السوق بخفض سعر منتجاته، ستقوم الشركة بخفض سعرها إلى نفس المستوى.

النقاط الرئيسية

• تتضمن استراتيجية التسعير "اتبع القائد" مطابقة أسعار قائد السوق.
• يمكن أن تؤدي الاستراتيجية إلى حروب أسعار إذا قرر قائد السوق الرد بزيادة الأسعار أو تخفيضها.
• يُستخدم تسعير اتباع القائد غالبًا في القطاعات الاحتكارية القليلة حيث تعمل عدد قليل من الشركات، مثل محلات البقالة.
• تسعير اتباع القائد هو استراتيجية تسعير تعتمد على المنافسين، حيث تشمل الاستراتيجيات الأخرى التسعير بناءً على التكاليف أو العميل.

فهم تسعير "اتبع القائد"

قد يجبر تسعير اتباع القائد الشركة على تعديل أسعارها باستمرار، خاصة إذا قام قائد السوق بمواجهة هذه الاستراتيجية عن طريق رفع وخفض الأسعار بشكل مستمر. ومع ذلك، يمكن أن يؤدي ذلك إلى حروب أسعار.

تحدث حروب الأسعار عندما تقوم الشركات بتخفيض أسعارها بشكل متعمد لتقويض بعضها البعض. على سبيل المثال، عندما تقوم شركة بتخفيض سعرها لتلبية سعر القائد الخاسر، قد يقوم القائد في السوق بتخفيض أسعاره أكثر للحفاظ على أو زيادة الحصة السوقية. يمكن أن يستمر هذا لفترة طويلة، مما يؤدي إلى دوامة من حرب الأسعار. ومن الأمثلة الرئيسية على حروب الأسعار تلك التي حدثت بين أبل وسامسونج، وولمارت وأمازون.

اعتبارات خاصة

استراتيجية التسعير باتباع القائد هي الأنسب للشركات الكبيرة التي تتمتع باقتصاديات الحجم لتحقيق تكاليف وحدة منخفضة والمنافسة على السعر. توجد هذه الاستراتيجية بشكل شائع في القطاعات الاحتكارية القليلة، حيث يتم تقاسم السوق بين عدد قليل من المنتجين أو البائعين، مثل متاجر التجزئة الكبيرة أو سلاسل محلات البقالة.

نظرًا لأن الشركات الصغيرة والشركات الناشئة عادةً ما تكون لديها تكاليف أعلى وهوامش ربح أقل مقارنةً بالشركات الكبيرة، فقد لا تتمكن من المنافسة مع قادة الصناعة من حيث السعر. بدلاً من ذلك، يتعين عليها استخدام الخدمة وعروض أخرى للتمييز عن نفسها. يُعتبر تسعير اتباع القائد بديلاً عن استراتيجيات التسعير الأكثر استراتيجية لدخول أسواق جديدة، أو زيادة الحصة السوقية، أو الدفاع عن الأسواق من الوافدين الجدد.

تسعير اتباع القائد هو الأكثر وضوحًا في قطاع التجزئة، حيث يقوم العديد من كبار تجار التجزئة - مثل Target وWalmart - بمطابقة أسعار العديد من المنتجات مع أسعار القائد في السوق، Amazon.

أنواع تسعير اتباع القائد

تسعير اتباع القائد هو استراتيجية تسعير تعتمد على المنافسين. هذا يختلف عن التسعير القائم على التكلفة أو التسعير القائم على العميل أو التسعير القائم على المنتج. يستخدم التسعير القائم على التكلفة تكلفة إنشاء المنتج كنقطة مرجعية للتسعير. من هناك، ستضيف الشركة هامشًا أو ربحًا مرغوبًا إلى السعر.

تسعير المنتجات بناءً على العملاء يشمل التسعير النفسي، حيث تقوم الشركة بتحديد الأسعار بطريقة تجذب نفسية العميل. بمعنى أن يتم تسعير المنتج ليبدو أرخص مما هو عليه في الواقع، مثل 99.99 دولار بدلاً من 100 دولار. التسعير بناءً على المنتج يشمل تسعير المنتج بناءً على حزمة أو منتجات تابعة، من بين أمور أخرى. تسعير المنتجات التابعة يتضمن تسعير منتج (مثل شفرات الحلاقة) بناءً على اعتماده على استخدامه مع المنتج الرئيسي (مثل مقبض الحلاقة).

اتباع القائد مقابل تسعير القائد بالخسارة

من بين استراتيجيات التسعير القائمة على المنافسة، هناك تسعير اتباع القائد وتسعير الخسارة القائد، بالإضافة إلى تسعير السعر الجاري. يتضمن تسعير السعر الجاري تحديد سعر المنتج بناءً على منافسيه المباشرين.

تسعير القائد الخاسر يتضمن بيع منتج بسعر منخفض، عادة بخسارة، لاكتساب حصة في السوق. قد تستخدم المتاجر تسعير القائد الخاسر لبعض المنتجات خلال فترة الأعياد لجذب المتسوقين لزيارة متاجرها، على أمل أن يقوموا أيضًا بشراء منتجات ذات هامش ربح أعلى.