ما هو البيع الصعب؟
يشير مصطلح "البيع الصعب" إلى نهج في الإعلان أو المبيعات يتميز بلغة مباشرة ومُلحّة بشكل خاص. يهدف البيع الصعب إلى دفع المستهلك لشراء سلعة أو خدمة بسرعة، بدلاً من اتخاذ قرار بتقييم خياراتهم وربما الانتظار قبل الشراء.
يُعتبر هذا أسلوبًا عالي الضغط وعدوانيًا، وقد فقد شعبيته وفقًا لبعض خبراء المبيعات.
النقاط الرئيسية
- البيع الصعب هو استراتيجية مبيعات تكون مباشرة وضاغطة.
- تم تصميمه لجعل المستهلك يشتري سلعة أو خدمة فورًا دون أخذ الوقت للتفكير في الشراء.
- تُعتبر أساليب البيع القاسية ذات دلالة سلبية وتُعتبر غير أخلاقية.
- البيع الصعب يتناقض مع البيع الناعم الذي يكون لطيفًا وقليل الضغط.
- يُعتبر هذا تكتيكًا غير مثمر في المبيعات لأنه عادةً ما يؤدي إلى مشاعر سلبية وفرصة ضئيلة لتكرار الأعمال.
فهم البيع الصعب
بدأ استخدام مصطلح "البيع الصعب" في الولايات المتحدة في الخمسينيات من القرن العشرين. يشير إلى ممارسات البيع والإعلان التي تتسم بالطابع العدواني.
تضع أساليب البيع القاسية ضغطًا فوريًا على العميل المحتمل. يمكن أن تشمل هذه الأساليب المكالمات الباردة، أو اللغة الفظة، أو العروض غير المرغوب فيها. تهدف هذه الأساليب إلى الاستمرار في دفع المستهلك للشراء حتى إذا قال المستهلك إنه لا يرغب في الشراء. الممارسة القياسية المقبولة هي الاستمرار في الضغط حتى يقول العميل "لا" ثلاث مرات.
خصائص البيع الصعب
يمكن وصف البيع القاسي باستخدام تقنيات مختلفة تستفز المستهلك، وتجامله، وتلعب على خوفه من الفقدان، وتحاول إقناعه بأن شراء المنتج الآن بدلاً من لاحقًا هو قرار ذكي سيحسن من حياته.
تقنية البيع الصعبة المستخدمة لبيع سيارة، على سبيل المثال، قد تركز على التوافر المحدود للطراز المعين، وكيف أن هناك أشخاصًا آخرين ينتظرون شراء السيارة، وكيف قد ترتفع الأسعار إذا غادر المستهلك المعرض دون الشراء.
غالبًا ما يرتبط البيع القاسي بالبائعين غير النزيهين، الذين قد يحاولون تضليل المستهلك، أو حجب المعلومات عنه، أو حتى الكذب عليه.
مزايا وعيوب البيع القاسي
المزايا
على الرغم من النظرة السلبية التي يحملها المستهلكون تجاه أساليب البيع القاسية، إلا أنها توفر بعض المزايا.
- يمكن أن تعمل فورية البيع الصعب على مواجهة الميل الذي قد يكون لدى الناس لتأجيل المشتريات وتأخير القرارات حتى لو كان من الممكن أن تحسن عملية الشراء حياتهم على الفور.
- بالنسبة لمندوب المبيعات، توفر المبيعات الصعبة مكافآت فورية، خاصة في الوظائف التي تعتمد على العمولة بنسبة 100%.
- يتجنب البائع قضاء (وربما إهدار) وقت ثمين في متابعة العملاء، الذين قد يرفضون الشراء مع مرور الوقت.
- يعني تقصير دورة المبيعات أن يكون لدى مندوب المبيعات المزيد من الوقت للتركيز على مبيعات أخرى ويمكنه تحقيق أهداف المبيعات بشكل أفضل.
- تُعتبر أساليب البيع القوية فعّالة أيضًا في إقصاء المنافسة، حيث يكون لدى العملاء القليل من الوقت أو لا وقت على الإطلاق لمقارنة المنتجات أو الشركات.
العيوب
- ومع ذلك، فإن البيع القسري، خاصة عندما يكون عدوانيًا، قد يربك المشترين ويدفعهم لتجنب العلامة التجارية.
- بالنسبة للمشتري الذي يشعر بالإرهاق، قد يكون الحادث غير مستساغ لدرجة أنه يشارك تجربته السلبية مع الآخرين، مما يمكن أن يؤثر سلبًا على سمعة الشركة.
- قد يدفع ذلك المشترين أيضًا إلى المنافسين الذين لا يستخدمون أساليب البيع القاسية.
- غالبًا ما يتجاهل البيع الصعب احتياجات العميل حيث يركز البائع أكثر على إتمام الصفقة بدلاً من التركيز على العميل. قد يؤدي ذلك إلى عدم توافق بين العميل والمنتج أو الخدمة المباعة.
الإيجابيات
يكافئ البائع فورًا
يلبي حاجة ملحة
يبعد المنافسين
سلبيات
يبعد العملاء
يصد العملاء المحتملين
يضر بسمعة الشركة
البيع الصعب مقابل البيع الناعم
لفهم البيع الصعب بشكل أفضل، من المفيد النظر في البيع الناعم، الذي يتميز بلغة أكثر دقة، ونبرة استشارية، وتقنية غير عدوانية.
البيع الناعم مصمم لجذب العملاء المحتملين بدلاً من إبعادهم. إنه يروق لمشاعر المستهلك ويحاول إثارة الأحاسيس التي تدفعهم إلى القيام بعملية شراء.
يمكن أن يأخذ في الاعتبار احتياجات العميل المحتمل وقد يساعد في بناء علاقة تدوم مع مرور الوقت وتؤدي إلى مبيعات متكررة.
لأن البيع الناعم هو تقنية مبيعات منخفضة الضغط، فقد لا يؤدي إلى عملية بيع في المرة الأولى التي يتم فيها تقديم المنتج. قد يكون البيع الناعم أفضل لبعض السلع والخدمات، أو لأنواع معينة من المستهلكين.
انتقاد البيع الصعب
يؤكد العديد من خبراء المبيعات أن البيع القاسي يمكن أن يكون غير مثمر. فقد ينفر المشترين أو يجعلهم يردون على التكتيكات العدوانية بأسلوبهم العدواني الخاص. كما يمكن أن يؤدي إلى تخويف وإبعاد المشترين المحتملين، مما يخلق مشاعر سلبية تجعل من غير المرجح تحقيق مبيعات متكررة.
البيع القسري لا يتيح وقتًا للتعليم والإقناع. لذلك، قد يعتقد المشتري المحتمل أنه يتم إملاء ما يجب عليه فعله عليه، وأن آرائه حول احتياجاته الخاصة وما إذا كان المنتج يلبيها لا تهم.
هل يجب أن أستخدم البيع القوي أم البيع الناعم؟
قد يكون استخدام نهج البيع القوي مفيدًا عندما يكون لدى العميل حاجة لحل فوري، مثل الحاجة إلى استبدال إطار مثقوب. عندما لا تكون هناك حاجة فورية لدى العميل وتكون بناء العلاقة أكثر أهمية، يجب استخدام البيع الناعم. يحتاج البائع الناعم إلى التحلي بالصبر والاتساق لضمان إتمام البيع، مع فهم أن ذلك قد لا يحدث خلال اللقاء الأول.
هل البيع الصعب غير أخلاقي؟
ليست كل عمليات البيع الصعبة غير أخلاقية، وفي بعض الصناعات، قد تكون ضرورية. ومع ذلك، يمكن أن يكون البيع الصعب غير أخلاقي عندما يكون البائع عدوانيًا أو مهددًا، وعندما يتم تجاهل احتياجات العميل، وعندما يُجبر العميل على الامتثال.
هل يؤدي البيع القوي إلى زيادة المبيعات؟
عندما يتم تلبية احتياجات العميل ويتم ذلك باحترام، يمكن أن يؤدي البيع القوي إلى زيادة المبيعات للبائع. يتم تقصير دورة المبيعات، مما يتيح للبائع المزيد من الوقت لتأمين المبيعات من عملاء آخرين. عندما يتم تنفيذ البيع القوي بشكل سيء، فإنه سيؤدي على المدى الطويل إلى تقليل المبيعات الإجمالية. كما أنه سيؤثر سلبًا على سمعة البائع والشركة.
الخلاصة
البيع الصعب هو تقنية يستخدمها مندوبي المبيعات الذين يسعون لإتمام المبيعات بسرعة. يتضمن هذا الأسلوب نهجًا مباشرًا ومثابرًا في التواصل مع العملاء الحاليين أو المحتملين.
هذا الأسلوب في البيع يمكن أن يؤدي أحيانًا إلى مبيعات أسرع. من ناحية أخرى، قد ينفر أولئك الذين يتعرضون له ويؤدي إلى فقدان العملاء.
حتى إذا حققت عملية البيع الصعبة هدفها، قد يظل العميل غير راضٍ عن الطريقة المستخدمة لإتمام الشراء.