ما هي المبيعات المماثلة؟
تُستخدم مبيعات المتاجر المماثلة كمقياس نمو معدل يشمل الإيرادات الناتجة عن المتاجر أو المنتجات ذات الخصائص المتشابهة، مع استبعاد أي منها ذات الفروق الواضحة التي قد تؤدي إلى تحريف الأرقام.
تُعرف المبيعات المماثلة أيضًا بمبيعات المتاجر القابلة للمقارنة، أو comps، أو مبيعات المتاجر نفسها، أو مبيعات المتاجر المتطابقة.
النقاط الرئيسية
- تشير أرقام المبيعات المماثلة إلى إيرادات المتاجر أو المنتجات ذات الخصائص المشابهة، مع استبعاد القيم الشاذة التي قد تشوه النتائج.
- مقارنة الأرقام على مر الزمن توفر نظرة ثاقبة على العوامل التي تساهم في نمو الشركة أو تراجعها.
- يمكن استخدام تحليل المبيعات لعزل العديد من العوامل التي تساهم في النجاح أو الفشل.
- تمنح المبيعات المماثلة الشركات نظرة ثاقبة على المتاجر الحالية مقارنة بالمتاجر التي تم افتتاحها حديثًا.
- يمكن للشركات تحسين المبيعات المماثلة من خلال تقديم العروض الترويجية أو التخفيضات واستخدام بيانات العملاء للحصول على رؤى مهمة.
فهم المبيعات المماثلة (Like-for-Like)
تُستخدم مبيعات المثل بالمثل كطريقة في التحليل المالي لتحديد أي من منتجات الشركة أو أقسامها أو متاجرها تساهم في نموها وأيها يتأخر. كما أنها تستبعد العوامل الخارجية التي قد تؤدي إلى تضخيم أو تقليل الأرقام بشكل غير طبيعي، مثل الاستحواذ الأجنبي الكبير.
تحليل المبيعات المماثلة يساعد الشركات والمستثمرين في الحصول على نظرة ثاقبة حول المنتجات التي تساهم في نمو الشركة أو تراجعها. يُستخدم هذا التحليل بشكل شائع عند إجراء مقارنات مبيعات دقيقة، مثل مقارنة المبيعات في مناطق معينة أو مقارنة اثنين من تجار التجزئة الذين يبيعون منتجات متطابقة. يكون هذا التحليل مفيدًا بشكل خاص عندما تدير الشركة أكثر من نوع واحد من عمليات البيع بالتجزئة، مثل متاجر Walmart Inc. وSam's Club.
عند تحليل المبيعات المماثلة، يتم عادةً تجميع القطاعات لإظهار معدلات نموها المئوية لفترة زمنية معينة. كما هو الحال في أي تحليل مالي، يمكن مقارنة بيانات المبيعات المماثلة مع نفس الربع من العام السابق، أو الربع السابق، أو عبر عدة أرباع متتالية.
غالبًا ما تتضمن التقارير المالية الفصلية للشركة المقاييس المماثلة التي تعتبرها مهمة لأعمالها.
فوائد المبيعات المماثلة (Like-for-Like Sales)
تستخدم شركات البيع بالتجزئة مقياس "المثل بالمثل" بشكل متكرر للحصول على نظرة ثاقبة حول المتاجر القائمة مقابل المتاجر التي تم افتتاحها حديثًا. إذا كان لدى شركة بيع بالتجزئة معدل نمو مرتفع في مبيعات المتاجر القائمة على أساس "المثل بالمثل" ومعدل نمو مرتفع في إجمالي الإيرادات، يمكن اعتبار ذلك علامة على أن المتاجر القائمة هي التي تقود النمو. أما إذا كان لدى الشركة معدل نمو متوسط في مبيعات المتاجر القائمة على أساس "المثل بالمثل" ولكن معدل نمو مرتفع في إجمالي الإيرادات، فقد يكون ذلك علامة على أن المتاجر الجديدة أو المنتجات الجديدة تجذب انتباه المتسوقين.
تساعد مقاييس المبيعات المماثلة الشركات في معرفة ما إذا كان المنتج أو المتجر يساهم في أرباحها النهائية وما إذا كان يحقق النمو المطلوب. كما يمكن أن تساعد الشركات في اتخاذ قرار بشأن ما إذا كان فتح موقع جديد أو توسيع الإنتاج يستحق العناء. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تكشف المبيعات المماثلة ما إذا كان المتجر الجديد يأخذ مبيعات من المواقع القائمة، وهو ما يعرف بالاستحواذ الداخلي.
كيفية تحسين المبيعات المماثلة (Like-for-Like)
تحسين المبيعات المماثلة يؤدي إلى زيادة الإيرادات وتحسين صافي الأرباح. لتحسين المبيعات المماثلة، يمكن للشركات استخدام عدة استراتيجيات.
تُعتبر العروض الترويجية والمبيعات طرقًا فعّالة لزيادة المبيعات وجذب الزبائن، كما أنها تميز العمل عن منافسيه. يجب التخطيط لهذه الأحداث بعناية وتنفيذها بشكل جيد لحماية الأرباح وتشجيع العملاء على الاستمرار في الشراء. عندما يتم تنفيذها بشكل صحيح، تزداد ولاء العملاء ويتم تحويل العملاء الجدد.
لأنه لا يوجد معيار صناعي لحساب المبيعات المماثلة، فهي عادةً لا تُستخدم كمقياس وحيد لقياس النمو والأداء.
يمكن للشركات أيضًا زيادة المبيعات المماثلة من خلال جمع معلومات العملاء واستخدامها لتوسيع قاعدة عملائها وزيادة المبيعات. يمكن أن يساعد جمع بيانات العملاء الشركات في تحديد ما هو مهم للعملاء وكيفية صياغة العروض الترويجية والمبيعات المستقبلية. يمكن تحقيق ذلك من خلال برامج الحوافز أو المكافآت، حيث يتم جمع بيانات العملاء مقابل الحصول على مكافآت والوصول الحصري أو المبكر إلى المبيعات. والأهم من ذلك، يمكن للشركات البقاء أمام العميل، من خلال الترويج للمنتجات الجديدة وتقديم العروض لتشجيع عمليات الشراء.
اعتبارات خاصة
غالبًا ما يكون تقرير الشركة للربع الرابع هو أفضل وقت للنظر في نتائج الشركة، وخاصة في مقاييس المبيعات المماثلة، حيث يوفر مقارنة تستند إلى السنة المالية الكاملة والسنة المالية السابقة.
بالإضافة إلى الإبلاغ عن إيرادات المبيعات من خلال مبيعات المتاجر المماثلة أو مبيعات المتاجر الجغرافية، قد تستخدم الشركات طرق تقسيم أخرى تستحق المتابعة. على وجه الخصوص، يتعين على الشركات العالمية التعامل مع أسعار صرف العملات الأجنبية، والتي يمكن أن تؤثر على إيرادات المبيعات. العديد من هذه الشركات ستتضمن تفاصيل حول تعديلات العملة وكيف أثرت على المبيعات وصافي الدخل.
مثال من العالم الحقيقي
المبيعات المماثلة أو مبيعات المتاجر نفسها عادةً ما تتحكم في الفتحات والإغلاقات من خلال تضمين المواقع التي كانت تعمل لمدة عام أو أكثر. هذا أيضًا يعد مفتاحًا لعزل محفزات النمو.
أعلنت شركة ماكدونالدز عن زيادة في المبيعات العالمية المماثلة بنسبة 7.5% في الربع الأول من عام 2021، مع زيادة في مبيعات المتاجر المماثلة في الولايات المتحدة بنسبة 13.6%، بينما زادت إجمالي المبيعات/الإيرادات بنسبة 9% بشكل عام. ماذا يخبرنا ذلك؟ افتتحت ماكدونالدز العديد من المتاجر الجديدة، لكن مبيعات المتاجر القائمة نمت بشكل متواضع نسبيًا.