ما هو التسويق متعدد المستويات (MLM)؟
التسويق متعدد المستويات (MLM) هو استراتيجية تستخدمها بعض شركات البيع المباشر لبيع المنتجات والخدمات. يشجع التسويق متعدد المستويات الأعضاء الحاليين على جلب مجندين جدد إلى العمل من خلال الترويج لمنتجاتهم وبيعها لهم. يتم دفع نسبة من مبيعات المجندين للموزعين. يصبح المجندون شبكة الموزع أو خطه السفلي، ويتم تشجيعهم بدورهم على القيام بمبيعات لكسب المال. العديد من مخططات التسويق متعدد المستويات قانونية، ولكن هناك مخططات غير قانونية تعمل كنظم هرمية.
النقاط الرئيسية
- التسويق متعدد المستويات هو استراتيجية عمل شرعية تستخدمها بعض شركات البيع المباشر لبيع المنتجات والخدمات.
- يُشجّع الأعضاء الحاليون على الترويج وبيع عروضهم لأفراد آخرين وجلب مجندين جدد إلى العمل.
- يتم دفع نسبة مئوية للمشاركين من مبيعات الأشخاص الذين قاموا بتجنيدهم.
- يحصل الأعضاء في جميع المستويات على نوع من العمولة، مما يعني أنه كلما زادت الطبقات، زاد المال الذي يمكن للناس كسبه.
- تقوم لجنة التجارة الفيدرالية بالتحقيق في برامج التسويق متعدد المستويات (MLM) للتأكد من أنها لا تعمل كنظم هرمية، والتي تعتبر غير قانونية.
كيف يعمل التسويق متعدد المستويات (MLM)
التسويق متعدد المستويات هو استراتيجية عمل شرعية تُستخدم بشكل شائع من قبل الشركات التي تعتمد بشكل كبير على المبيعات لتوليد الإيرادات. على عكس قنوات المبيعات التقليدية، تستخدم برامج التسويق متعدد المستويات الشبكات لبيع منتجاتها وخدماتها ولتجنيد مشاركين جدد. ولذلك، يُشار إليها غالبًا باسم التسويق الشبكي.
إليك كيف يعمل:
- يتم إدخال الأفراد إلى العمل كمقاولين، أو أصحاب أعمال مستقلين، أو موزعين، أو بائعين مباشرين.
- يتم تكليف هؤلاء الأشخاص بعد ذلك ببيع منتجات وخدمات الشركة للآخرين، بما في ذلك العائلة والأصدقاء. يمكن إجراء المبيعات شخصيًا أو عبر الإنترنت. يتم منحهم عمولة عن كل عملية بيع يقومون بها.
- يُشجَّع المشاركون أيضًا على تجنيد آخرين للانضمام إلى البرنامج كمشاركين. وعلى الرغم من أنه لا ينبغي الضغط عليهم للقيام بذلك، فإن تسجيل مقاولين جدد يوفر حافزًا ماليًا للمشاركين، حيث يحصلون على نسبة مئوية من مبيعات المجندين الذين قاموا بتجنيدهم، وهكذا دواليك.
يمكن أن يكون هناك مئات، بل آلاف المشاركين، وذلك يعتمد على حجم الشركة. يحصل الأعضاء في جميع المستويات على نوع من العمولة، طالما استمرت السلسلة. كلما زادت الطبقات، زاد المال الذي يمكن للناس كسبه.
فكر في الأمر كهرم. الشخص أو الأشخاص في القمة يكسبون الأكثر، بينما الذين يجلسون نحو القاع يكسبون عمولات أقل. ومع ذلك، فإن القليل منهم عمومًا يحققون أي دخل ذو معنى من جهودهم.
اعتبارات خاصة
التسويق متعدد المستويات قانوني ولكنه مثير للجدل. إحدى المشكلات هي المخططات الهرمية التي تستخدم أموال المجندين لدفع الأشخاص في القمة بدلاً من أولئك الذين يقومون بالعمل. تستغل هذه المخططات (والأشخاص وراءها) الآخرين من خلال التظاهر بالانخراط في التسويق متعدد المستويات أو التسويق الشبكي الشرعي. يمكنك التعرف على المخططات الهرمية من خلال تركيزها الأكبر على التوظيف بدلاً من مبيعات المنتجات.
تتمثل إحدى القضايا في تحديد شرعية شركة التسويق متعدد المستويات فيما إذا كانت تبيع منتجاتها بشكل أساسي للمستهلكين أو لأعضائها الذين يجب عليهم تجنيد أعضاء جدد لشراء منتجاتهم. إذا كان الأمر يتعلق بالمستهلكين، فمن المحتمل أن تكون الشركة مسوقًا متعدد المستويات شرعيًا. أما إذا كان الأمر يتعلق بالأعضاء، فقد تكون مخططًا هرميًا غير قانوني.
نظرًا لأن عددًا قليلاً نسبيًا يحقق دخلًا كبيرًا من جهودهم، فإن هذا يعكس خصائص مخطط هرمي لبعض المراقبين.
غالبًا ما يمكنك التعرف على مخططات الهرم من خلال تركيزها الأكبر بكثير على التوظيف بدلاً من مبيعات المنتجات.
عوامل يجب مراعاتها في التسويق متعدد المستويات (MLM)
التسويق متعدد المستويات ليس للجميع. على الرغم من وجود شركات شرعية تبيع منتجاتها من خلال التسويق متعدد المستويات، إلا أنه قد يكون أو لا يكون استثمارًا جيدًا. لهذا السبب من المهم لأي شخص يفكر في الانضمام إلى التسويق متعدد المستويات أن يقوم بإجراء أبحاثه. تقترح لجنة التجارة الفيدرالية (FTC) تحديد بعض الأمور، بما في ذلك ما إذا كان:
- أنت مؤهل للعمل في المبيعات، وهو الطريق الذي ستجني من خلاله المال. ليس عليك فقط بيع منتجات وخدمات الشركة، بل عليك أيضًا تسويق الشركة لجذب المجندين.
- يمكنك تحمل التكاليف. مثل أي فرصة عمل أخرى، أنت مسؤول عن تكاليف بدء التشغيل. على سبيل المثال، قد تضطر لدفع رسوم ترخيص أو تسجيل للانضمام إلى التسويق متعدد المستويات (MLM). قد تكون هناك أيضًا تكاليف أخرى متضمنة، بما في ذلك السفر (حيث لن يكون لديك متجر فعلي) والرسوم. تذكر، إذا لم تقم بالبيع أو تجنيد الآخرين، فلن تحقق أي أرباح.
- لديك الشبكة اللازمة للبيع والتوظيف. وجود أشخاص بالفعل في المكان يمكن أن يساعدك في تحقيق مبيعاتك وتجنيد أعضاء جدد.
قبل أن تلتزم بأي شيء، قم بواجبك. اطرح الأسئلة، واقرأ المراجعات (الإيجابية والسلبية) للشركة وعروضها، وافهم ما ستكون عليه التزاماتك المالية. يجب عليك أيضًا البحث في منتجات/خدمات الشركة وتحديد ما إذا كانت شيئًا يمكنك بيعه.
أمثلة على التسويق متعدد المستويات (MLM)
هناك العديد من الأمثلة على التسويق متعدد المستويات في عالم الشركات. فيما يلي شركتان من أشهر وأبرز الشركات التي تعمل في هذا المجال.
أمواي
تُعتبر Amway شركة مبيعات مباشرة معروفة تستخدم التسويق متعدد المستويات (MLM) لتوليد الإيرادات. تبيع الشركة منتجات الصحة والجمال والعناية المنزلية في أكثر من 100 دولة، وتُبلغ بانتظام عن مليارات الدولارات من المبيعات التي يقوم بها أصحاب الأعمال المستقلون لديها. وهذا يجعلها أكبر شركة تسويق متعدد المستويات في العالم من حيث الإيرادات.
هيربالايف نيوترشن
شركة هربالايف نيوترشن (HLF) هي شركة تسويق متعددة المستويات (MLM) ذات شهرة عالية تقوم بتصنيع وتوزيع منتجات فقدان الوزن والتغذية. تدعي الشركة أن معظم إيراداتها تأتي من مبيعات المنتجات وليس من التوظيف. كما تقول إنها تقدم لأعضائها العديد من الحمايات، مثل ضمان استعادة الأموال، حتى لا يكونوا عالقين مع منتجات لم يتمكنوا من بيعها.
لقد كانت هناك العديد من الدعاوى القضائية ضد شركة هربالايف تتهمها بتقديم معلومات مضللة حول ممارساتها البيعية، بما في ذلك تسوية تم التوصل إليها مع لجنة التجارة الفيدرالية (FTC) في عام 2016، والتي بموجبها كان عليها أن تقوم بإعادة هيكلة أعمالها.
المستثمر الناشط ويليام أكمين أيضًا سلط الضوء الوطني على الشركة من خلال بيع أسهم بقيمة مليار دولار من أسهم الشركة في عام 2012. اتهم أكمين الشركة بتشغيل مخطط هرمي، مدعماً اتهاماته برهان على أن سعر السهم سينخفض تحت وطأة الاحتيال. تخلى عن هذا الرهان في عام 2018.
ما هو التسويق الشبكي (MLM) وهل هو قانوني؟
بشكل عام، يُعتبر التسويق متعدد المستويات هيكل مبيعات حيث يتم تشجيع أعضاء الشركة على تجنيد أعضاء جدد. يصبح المجندون شبكة الموزع أو الخط السفلي، ويحصل المجند على نسبة من مبيعاتهم. في الوقت نفسه، يربح كل مندوب مبيعات من بيع منتج معين. غالبًا ما تكون شركات التسويق متعدد المستويات (MLMs) أعمالًا قانونية وشرعية حيث يكسب الموزعون المال من بيع المنتجات الفعلية ومن العمولات على المنتجات التي يبيعها الموزعون الذين يقومون بتجنيدهم.
هل التسويق متعدد المستويات مخطط هرمي؟
التسويق متعدد المستويات مثير للجدل وغالبًا ما يُقارن بمخططات الهرم. في حين أن بعض عمليات التسويق متعدد المستويات قانونية، إلا أن البعض الآخر قد خضع للتحقيق. يحدث هذا عادةً عندما تتدفق معظم أرباح العملية إلى القمة، مما يترك القليل لبقية أعضائها.
عندما تركز المنظمة بشكل أساسي على التوظيف بدلاً من بيع المنتجات، قد يكون هذا إشارة إلى أنها تعمل ضمن مخطط هرمي. في بعض الأحيان، قد يصل عدد أعضاء هذه المخططات إلى المئات أو حتى الآلاف.
ما هي بعض العلامات التحذيرية التي يجب الانتباه إليها في مخطط هرمي غير قانوني؟
تحذر لجنة التجارة الفيدرالية الناس من الانتباه وتجنب مروجي التسويق متعدد المستويات (MLM) الذين:
- تقديم ادعاءات استثنائية حول إمكانيات كسب هائلة
- حاول إقناع الناس بأن توظيف الآخرين هو المكان الذي يكمن فيه الربح الحقيقي.
- الضغط على الناس للمشاركة دون معرفة المزيد عن الشركة
- اجعل من الواضح أن الفرصة ستضيع ما لم يتدخل الناس فورًا.
علامة تحذير أخرى هي رؤية الموزعين الحاليين الذين يستمرون في شراء منتجات لا يمكنهم بيعها أبدًا فقط لكي يتأهلوا لنوع من المكافآت.
ما هو مثال على التسويق متعدد المستويات؟
تُعتبر شركة Avon مثالًا على التسويق متعدد المستويات. تعمل الشركة وفق نموذج يتم فيه تحقيق المبيعات من خلال شبكة من البائعين عبر العروض التقديمية أو الاجتماعات الفردية في المنازل والأعمال التجارية.
مثل غيرها من شركات التسويق متعدد المستويات (MLM)، لا تدير Avon عادةً موقعًا تجاريًا ثابتًا. بدلاً من ذلك، توفر الشركة الأم الأدوات والموارد التي يحتاجها رواد الأعمال لإدارة أعمالهم في مواقع مختلفة. يُشار إلى هذا النموذج أيضًا كنموذج المبيعات المباشرة.
تشمل أمثلة أخرى على شركات التسويق متعدد المستويات (MLM) توبروير، رودان + فيلدز، ناتورا & كو، فورفيرك، نيو سكين، وPM-إنترناشونال، من بين العديد من الشركات الأخرى.
الخلاصة
التسويق متعدد المستويات هو نهج مشروع في المبيعات، لكنه يشترك في بعض الخصائص مع مخططات الهرم غير القانونية. الفرق الرئيسي بين التسويق متعدد المستويات ومخطط الهرم هو أن التسويق متعدد المستويات يركز على المبيعات، بينما تركز مخططات الهرم عادةً على التوظيف. على الرغم من أن التسويق متعدد المستويات يركز على المبيعات، إلا أن كسب المال يكون صعبًا دون النجاح أيضًا في توظيف بائعين إضافيين وبالتالي زيادة العمولات.