ما هو التسعير الكاشط؟
استراتيجية التسعير بالتقشير هي استراتيجية تسعير تبدأ فيها الشركة بفرض أعلى سعر يمكن أن يدفعه العملاء. مع مرور الوقت، تقوم الشركة بخفض السعر للوصول إلى أنواع مختلفة من العملاء. في البداية، يستهدف السعر المرتفع المتبنين الأوائل الذين هم على استعداد لدفع المزيد مقابل منتج جديد. ومع تلبية احتياجات هؤلاء العملاء الأوائل ودخول المنافسين إلى السوق، تقوم الشركة بتخفيض الأسعار لجذب المستهلكين الأكثر حساسية للسعر.
"التسعير الكاشط" ينشأ من مفهوم "كشط" الطبقات، مثل إزالة طبقات متتالية من القشدة من سطح الحليب. على عكس التسعير الاختراقي، الذي يبدأ بسعر منخفض لجذب قاعدة عملاء كبيرة بسرعة، فإن التسعير الكاشط يستفيد من الأسعار المرتفعة في البداية لتعظيم الأرباح المبكرة قبل التكيف مع مستويات أكثر تنافسية.
النقاط الرئيسية
- يُعتبر التسعير الكاشط استراتيجية لتسعير المنتجات حيث تقوم الشركة بفرض أعلى سعر مبدئي يمكن أن يدفعه العملاء. ومع مرور الوقت، يتم تخفيض السعر لجذب شرائح العملاء الأكثر حساسية للسعر.
- تركز الاستراتيجية على جذب المتبنين الأوائل المستعدين لدفع سعر أعلى ليكونوا أول من يمتلك المنتج. ومع تلبية الطلب من المتبنين الأوائل وزيادة المنافسة، يتم تعديل الأسعار لجذب المستهلكين الأكثر حساسية للأسعار.
كيف تعمل استراتيجية كشط الأسعار
غالبًا ما يُستخدم تسعير القشط عندما يدخل نوع جديد من المنتجات إلى السوق. الهدف هو جمع أكبر قدر ممكن من الإيرادات بينما لا يزال الطلب الاستهلاكي مرتفعًا ولم تدخل المنافسة السوق بعد.
تعمل هذه الاستراتيجية بشكل جيد مع المنتجات ذات القيمة المدركة العالية أو الميزات المبتكرة، حيث يكون المتبنون الأوائل أقل حساسية للسعر. من خلال استهداف هؤلاء المستهلكين في البداية، يمكن للشركات استرداد استثماراتها بسرعة وتحقيق أرباح كبيرة في وقت مبكر. بمجرد أن يصبح السوق أكثر تشبعًا بالمنافسين، يساعد خفض السعر في جذب جمهور أوسع والحفاظ على حصة السوق.
العوامل الرئيسية لتحقيق فعالية استراتيجية كشط الأسعار تشمل فهم دورة حياة المنتج، والطلب المتوقع، والمشهد التنافسي. الطلب المرتفع يسمح بتحديد أسعار أولية أعلى، بينما يتطلب زيادة المنافسة إجراء تعديلات على الأسعار.
يمكن أن يشجع التسعير المرتفع دخول المنافسين، حيث ستلاحظ الشركات الأخرى الهوامش المرتفعة بشكل مصطنع المتاحة في المنتج، وستدخل السوق بسرعة.
يتناقض هذا النهج مع نموذج التسعير الاختراقي، الذي يركز على طرح منتج بسعر منخفض للاستحواذ على أكبر حصة ممكنة من السوق. تُعتبر هذه التقنية مناسبة بشكل عام للمنتجات ذات التكلفة المنخفضة، مثل المستلزمات المنزلية الأساسية، حيث قد يكون السعر هو العامل المحفز في اختيارات الإنتاج لمعظم العملاء.
غالبًا ما تستخدم الشركات استراتيجية تسعير القشط لاسترداد تكاليف التطوير وفي الحالات التي:
- هناك عدد كافٍ من العملاء المحتملين مستعدون لشراء المنتج بسعر مرتفع.
- السعر المرتفع لا يجذب المنافسين.
- يتم تفسير السعر المرتفع كعلامة على الجودة العالية.
بالنسبة للمنتجات الجديدة، مثل التكنولوجيا المنزلية المبتكرة، يمكن أن يشير السعر الأولي المرتفع إلى الجودة والحصرية. يجذب هذا المتبنين الأوائل الذين يرغبون في إنفاق المزيد ويمكن أن يولد تسويقًا شفهيًا ذا قيمة.
مثال عن استراتيجية تسعير القشط
أحد الأمثلة الأكثر شيوعًا لاستراتيجية تسعير القشط هو إطلاق هاتف iPhone من شركة Apple. عندما تقدم Apple نموذجًا جديدًا من iPhone، تميل إلى تحديد سعر ابتدائي مرتفع لاستهداف المتبنين الأوائل المستعدين لدفع مبلغ إضافي للحصول على أحدث التقنيات. ومع ذلك، مع تلبية الطلب من هذا القطاع وإصدار نماذج iPhone الأحدث، تقوم Apple تدريجيًا بخفض سعر النماذج الأقدم لجذب العملاء الأكثر حساسية للسعر.
تسمح هذه الاستراتيجية لشركة Apple بتعظيم الإيرادات المبكرة من منتج جديد وتوسيع نطاق وصولها إلى السوق تدريجيًا دون تنفير شرائح العملاء المختلفة. من خلال خفض الأسعار بمرور الوقت، يمكن لشركة Apple أن تظل تنافسية وتستمر في تحقيق المبيعات طوال دورة حياة المنتج.
تحمل استراتيجية "الاستغلال السعري" مخاطرة تتعلق بالتوقيت؛ حيث قد يتحول العملاء إلى بدائل أرخص إذا حدث تخفيض السعر في وقت متأخر. يمكن أن يؤدي ذلك إلى فقدان المبيعات وانخفاض الإيرادات مع استحواذ المنافسين على العملاء الأكثر حساسية للسعر. ومع ذلك، هناك أيضًا خطر تخفيض الأسعار في وقت مبكر جدًا. على سبيل المثال، عندما خفضت شركة Apple سعر جهاز iPhone الخاص بها بمقدار الثلث بعد شهرين فقط من طرحه في السوق، اشتكى المشترون المخلصون، مما أجبر الرئيس التنفيذي ستيف جوبز على الاعتذار وتقديم خصم جزئي.
حدود استراتيجية كشط الأسعار
بشكل عام، يُعتبر نموذج التسعير القشط الأفضل للاستخدام لفترة قصيرة، حيث يسمح للسوق المتبني المبكر بأن يصل إلى مرحلة التشبع دون أن ينفر المشترين الحساسين للسعر على المدى الطويل. إذا لم يتم تخفيض السعر بسرعة، قد يتجه المستهلكون إلى المنافسين الأرخص، مما يؤدي إلى فقدان المبيعات والإيرادات.
قد يكون تسعير القشط أقل فعالية أيضًا بالنسبة لأي منتجات متابعة من المنافسين. على سبيل المثال، بمجرد أن يشتري السوق الأولي من المتبنين الأوائل أحدث جهاز ألعاب، قد لا يقوم المشترون الآخرون بشراء منتج منافس بسعر أعلى دون تحسينات كبيرة على المنتج الأصلي.
ما هو معنى استراتيجية تسعير القشط؟
استراتيجية التسعير المرتفع هي استراتيجية تقوم فيها الشركة بطرح منتج جديد أو مبتكر بسعر مرتفع لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات من العملاء المستعدين لدفع سعر أعلى. بمجرد تلبية الطلب من هؤلاء المتبنين الأوائل، تقوم الشركة بتخفيض السعر تدريجيًا لجذب المشترين الأكثر حساسية للسعر. تساعد هذه الطريقة في تحقيق أقصى قدر من الأرباح في المراحل المبكرة من دورة حياة المنتج وتساعد في استرداد تكاليف التطوير.
هل يعتبر تسعير القشط غير قانوني؟
لا، استراتيجية تسعير القشط ليست غير قانونية. ومع ذلك، إذا لم تُنفذ بشكل صحيح، يمكن أن تكلف الشركة ثقة المشتري. المفتاح لهذه الاستراتيجية هو تحديد سعر المنتج بشكل صحيح عند الإطلاق ثم توقيت تخفيض السعر بشكل مناسب. عندما يتم تنفيذها بشكل صحيح، يمكن أن تزيد من الإيرادات دون تنفير العملاء.
ما هي أنواع الشركات التي تستخدم استراتيجية تسعير القشط؟
تُستخدم استراتيجية "الاستغلال السعري" بشكل شائع من قبل الشركات في الصناعات التي تتطلب منتجاتها تكاليف تطوير أولية عالية وتثير اهتمامًا كبيرًا لدى المستهلكين. يشمل ذلك شركات التكنولوجيا مثل Apple وSamsung، التي تستخدم هذه الاستراتيجية عند إطلاق الهواتف الذكية والأجهزة الجديدة، بالإضافة إلى العلامات التجارية للأزياء الراقية وصانعي السيارات.
الخلاصة
تحديد الأسعار بأسلوب "Price Skimming" يعني وضع أسعار مرتفعة في البداية للمنتجات الجديدة والمبتكرة لاستهداف المتبنين الأوائل، ثم تخفيض الأسعار بمرور الوقت لجذب المشترين الأكثر حرصًا على الميزانية. هذه الاستراتيجية تهدف إلى تحقيق أرباح مبكرة قصوى والمساعدة في استرداد تكاليف التطوير، كما هو الحال مع جهاز iPhone من Apple. ومع ذلك، فإن التوقيت يعد أمرًا حاسمًا؛ على سبيل المثال، تأخير تخفيض الأسعار يمكن أن يدفع العملاء إلى المنافسين.
على الرغم من فعالية استراتيجية "الاستغلال السعري"، إلا أنها تعمل بشكل أفضل مع المنتجات ذات الابتكار العالي أو المنتجات ذات القيمة المدركة العالية. تكون هذه الاستراتيجية أقل نجاحًا مع المنتجات المنافسة التي تأتي لاحقًا، لأن سوق المتبنين الأوائل قد يكون مشبعًا بالفعل.