ما هو السوق المستهدف؟
السوق المستهدف هو مجموعة من الأشخاص الذين تم تحديدهم على أنهم الأكثر احتمالًا ليكونوا عملاء محتملين لمنتج معين بسبب خصائصهم المشتركة، مثل العمر والدخل ونمط الحياة.
تحديد السوق المستهدف هو جزء أساسي من عملية اتخاذ القرار عندما تقوم الشركة بتصميم وتغليف وتسويق منتجها.
النقاط الرئيسية
- السوق المستهدف هو مجموعة من العملاء الذين يتشاركون في الخصائص الديموغرافية وتم تحديدهم على أنهم الأكثر احتمالًا لشراء منتج أو خدمة الشركة.
- تحديد السوق المستهدف مهم في تطوير وتنفيذ خطة تسويق ناجحة لأي منتج جديد.
- يمكن للسوق المستهدف أيضًا أن يؤثر على مواصفات المنتج وتغليفه وتوزيعه.
كيف أعرّف السوق المستهدف لمنتجي؟
جزء من إنشاء منتج جديد هو تصور المستهلكين الذين سيقومون بشرائه.
يجب أن يلبي المنتج الجديد حاجة أو يحل مشكلة - أو كلاهما. من المحتمل أن تكون هذه الحاجة أو المشكلة ليست عالمية (إلا إذا وصلت إلى مستوى السباكة الداخلية). من الأرجح أنها مطلوبة من قبل شريحة معينة من المستهلكين، مثل النباتيين المهتمين بالبيئة، أو محبي العلوم، أو عشاق الأنشطة الخارجية. قد يجذب المنتج مراهقًا أو محترفًا في منتصف العمر، أو باحثًا عن الصفقات أو شخصًا متعجرفًا.
تخيل السوق المستهدف المحتمل هو جزء من عملية إنشاء وتحسين المنتج، ويؤثر على القرارات المتعلقة بتغليفه وتسويقه وتوزيعه.
ما هي الأسواق المستهدفة الأربعة؟
يستخدم باحثو السوق استطلاعات النشاط والاهتمام والرأي (AIO) لبناء ملفات نفسية لعملائهم المستهدفين. يقوم محترفو التسويق بتقسيم المستهلكين إلى أربعة قطاعات رئيسية:
الديموغرافيا: هذه هي الخصائص الرئيسية التي تحدد السوق المستهدف لديك. يمكن تحديد كل شخص على أنه ينتمي إلى مجموعة عمرية معينة، ومستوى دخل، وجنس، ومهنة، ومستوى تعليمي.
الجغرافي: هذا الجزء يزداد أهمية في عصر العولمة. يجب أخذ التفضيلات الإقليمية في الاعتبار.
الخصائص النفسية: يتجاوز هذا الجزء الأساسيات الديموغرافية ليأخذ في الاعتبار نمط الحياة، والمواقف، والاهتمامات، والقيم.
السلوكي: هذا هو الجزء الذي يعتمد على البحث في قرارات العملاء الحاليين للشركة. قد يتم تقديم منتجات جديدة بناءً على البحث في الجاذبية المثبتة للمنتجات السابقة.
ما هو مثال على السوق المستهدف؟
يمكن استخدام كل من الأسواق المستهدفة الأربعة للنظر في من هو العميل للمنتج الجديد.
على سبيل المثال، يُقدّر أن هناك حوالي 49,773 مطعمًا إيطاليًا في الولايات المتحدة. من الواضح أن لديهم جاذبية كبيرة.
ولكن قد يجذب محل بيتزا في الزاوية بشكل رئيسي - رغم أنه ليس بالكامل - المستهلكين الأصغر سنًا والأكثر وعيًا بالميزانية، بينما قد يرتاد مطعم تقليدي ذو مفرش أبيض الأفراد الأكبر سنًا والعائلات التي تعيش في الحي. في الوقت نفسه، قد يستهدف مكان جديد في الشارع جمهورًا راقيًا وواعٍ بالموضة، مستعدًا للسفر لمسافة جيدة للاستمتاع بقائمة المطعم المبتكرة وقائمة النبيذ الفاخرة.
في كل حالة ناجحة، قام رجل أعمال ذكي بالنظر بعناية في السوق المستهدف المثالي للمطعم وقام بتعديل القائمة والديكور واستراتيجية الإعلان لجذب هذا السوق.
لماذا تُعتبر الأسواق المستهدفة مهمة؟
قليل من المنتجات اليوم مصممة لتجذب الجميع بشكل مطلق. صابونة Aveda Rosemary Mint Bath Bar، المتوفرة بسعر 26 دولارًا للقطعة في متاجر Aveda للجمال، تُسوّق للمرأة الراقية والواعية بيئيًا التي ستدفع مبلغًا إضافيًا مقابل الجودة. صابونة Clé de Peau Beauté Synactif تُباع بسعر 110 دولارات للقطعة وتُسوّق للنساء الثريات والمهتمات بالموضة اللواتي يفضلن دفع مبلغ إضافي للحصول على منتج فاخر. بينما تباع عبوة مكونة من ثماني قطع من صابون Dial بسعر 11.49 دولارًا في CVS، وهي معروفة بقدرتها على إنجاز المهمة.
جزء من نجاح بيع سلعة أو خدمة هو معرفة من سيجذبها ومن سيقوم بشرائها في النهاية. يمكن أن ينمو قاعدة مستخدميها بمرور الوقت من خلال التسويق الإضافي والإعلانات والتوصيات الشفهية.
لهذا السبب، تقضي الشركات الكثير من الوقت والمال في تحديد أسواقها المستهدفة الأولية، ولماذا تتابع بعروض خاصة، وحملات وسائل التواصل الاجتماعي، والإعلانات المتخصصة.
ما هي قطاعات السوق؟
تقسيم السوق المستهدف إلى شرائح يعني تجميع السكان وفقًا للخصائص الرئيسية التي تؤثر على قراراتهم الشرائية. بعض هذه الخصائص تشمل الجنس، العمر، مستوى الدخل، العرق، مستوى التعليم، الدين، الحالة الاجتماعية، والموقع الجغرافي.
يميل المستهلكون الذين يتمتعون بنفس الخصائص الديموغرافية إلى تقدير نفس المنتجات والخدمات، ولهذا السبب يُعتبر تضييق نطاق الشرائح أحد أهم العوامل في تحديد الأسواق المستهدفة.
على سبيل المثال، قد يكون الأشخاص الذين يقعون في شريحة دخل أعلى أكثر ميلاً لشراء القهوة المتخصصة من ستاربكس بدلاً من الاعتماد على دانكن دونتس. تحتاج الشركات الأم لكلا العلامتين التجاريتين إلى معرفة ذلك من أجل اتخاذ قرارات حول مكان فتح متاجرها، وأين تخزين منتجاتها، وأين الإعلان عن علامتها التجارية.
قد يكون لدى الأعمال التجارية أكثر من سوق مستهدف واحد—سوق مستهدف رئيسي، وهو التركيز الرئيسي، وسوق مستهدف ثانوي، وهو أصغر ولكنه يمتلك إمكانيات للنمو. تُوجّه الإعلانات التجارية للألعاب مباشرةً للأطفال، ويعتبر آباؤهم السوق الثانوي.
السوق المستهدف ومبيعات المنتج
تحديد السوق المستهدف هو جزء أساسي من خطة تطوير المنتج، إلى جانب التخطيط للتصنيع والتوزيع والسعر والترويج. يحدد السوق المستهدف عوامل مهمة تتعلق بالمنتج نفسه. قد تقوم الشركة بتعديل بعض جوانب المنتج، مثل كمية السكر في المشروبات الغازية أو نمط التغليف، بحيث يكون أكثر جاذبية للمستهلكين في المجموعة المستهدفة.
مع نمو مبيعات منتجات الشركة، قد تتوسع في استهداف أسواق جديدة دوليًا. يتيح التوسع الدولي للشركة الوصول إلى شريحة أوسع من سوقها المستهدف في مناطق أخرى من العالم.
بالإضافة إلى التوسع الدولي، قد تجد الشركة أن سوقها المستهدف المحلي يتوسع مع اكتساب منتجاتها مزيدًا من الزخم في السوق. توسيع السوق المستهدف للمنتج هو فرصة إيرادات تستحق المتابعة.
ما مدى تفصيل السوق المستهدف؟
يعتمد ذلك. بشكل عام، يمكن تصميم منتج لسوق جماهيري أو سوق متخصص، ويمكن أن يكون السوق المتخصص مجموعة صغيرة جدًا بالفعل، خاصة في المرحلة الأولى من تقديم المنتج.
بعض المشروبات الغازية تستهدف سوقًا عالميًا تقريبًا. كان على شركة كوكاكولا التوسع إلى 200 سوق في الخارج لمواصلة نمو قاعدة عملائها. مشروب جاتوريد مملوك لشركة بيبسي كولا، لكن العلامة التجارية موجهة كمشروب للرياضيين. أما علامة الصودا بوبّي، التي تُسوّق كصودا صحية فوارة تحتوي على البروبيوتيك مع عصير فواكه حقيقي وفوائد لصحة الأمعاء والمناعة، فهي تستهدف بوضوح سوقًا أصغر سنًا وأكثر صحة ووعيًا بالموضة.
ما هو مثال على السوق المستهدف؟
فكر في شركة ملابس غير رسمية تعمل على بناء قنوات توزيعها في الخارج. من أجل تحديد الأماكن التي ستكون ملابسها فيها الأكثر نجاحًا، تقوم بإجراء بعض الأبحاث لتحديد سوقها المستهدف الرئيسي. تكتشف أن الأشخاص الأكثر احتمالاً لشراء منتجاتها هم النساء من الطبقة المتوسطة اللواتي تتراوح أعمارهن بين 35 و55 عامًا ويعشن في مناخات باردة.
من المعقول أن تركز الشركة جهودها الإعلانية على المواقع الإلكترونية في شمال أوروبا التي تتمتع بجمهور نسائي قوي. ولكن أولاً، قد تفكر الشركة في كيفية جعل ملابسها أكثر جاذبية لهذا السوق المستهدف. قد تقوم بمراجعة أنماطها وألوانها وتعديل استراتيجيتها الإعلانية لتحسين جاذبيتها لهذا السوق المحتمل الجديد.
ما هو الغرض من السوق المستهدف؟
يحدد السوق المستهدف المنتج وكذلك العكس صحيح. بمجرد تحديد السوق المستهدف، يمكن أن يؤثر ذلك على تصميم المنتج وتغليفه وسعره وترويجه وتوزيعه. المنتج الموجه للرجال لن يتم تغليفه في بلاستيك وردي. مستحضرات التجميل الفاخرة لن تُباع في صيدلية. زوج الأحذية الباهظ الثمن يأتي مع حقيبة قماشية ذات علامة تجارية بالإضافة إلى صندوق الأحذية. كل هذه العوامل هي إشارات للجمهور المستهدف بأنهم قد وجدوا المنتج المناسب.
الخلاصة
تحديد السوق المستهدف هو جزء من عملية إنشاء وتحسين منتج جديد.
يمكن ترجمة السوق المستهدف إلى ملف تعريف للمستهلك الذي من المرجح أن يجذب المنتج إليه. يأخذ الملف التعريفي في الاعتبار أربع خصائص رئيسية لذلك الشخص: الديموغرافية، الجغرافية، النفسية، والسلوكية. تساعد هذه الخصائص في تحديد من قد يشتري منتج الشركة.