ما هو النمذجة السلوكية؟
النمذجة السلوكية هي نهج تستخدمه الشركات لفهم وتوقع تصرفات المستهلكين بشكل أفضل. تستخدم النمذجة السلوكية بيانات الإنفاق المتاحة للمستهلكين والشركات لتقدير السلوك المستقبلي في ظروف محددة. تُستخدم النمذجة السلوكية من قبل المؤسسات المالية لتقدير المخاطر المرتبطة بتقديم الأموال لفرد أو شركة، ومن قبل شركات التسويق لاستهداف الإعلانات. يعتمد الاقتصاد السلوكي أيضًا على النمذجة السلوكية للتنبؤ بسلوكيات الوكلاء التي تقع خارج ما يمكن اعتباره سلوكًا قائمًا بالكامل على الحقائق أو سلوكًا عقلانيًا.
النقاط الرئيسية
- يسعى النموذج السلوكي إلى تفسير سبب اتخاذ الفرد لقرارات معينة، ثم يُستخدم النموذج للمساعدة في التنبؤ بالسلوك المستقبلي.
- تستخدم الشركات النمذجة السلوكية لاستهداف العروض والإعلانات للعملاء. كما تستخدم البنوك النمذجة السلوكية لإنشاء ملفات تعريف مخاطر أعمق لمجموعات العملاء.
- يعتمد النمذجة السلوكية بشكل رئيسي على مجموعة بيانات الشركة، ولكن قد تستعين أيضًا بمصادر عامة أخرى ذات صلة.
فهم النمذجة السلوكية
النمذجة السلوكية تحاول ببساطة التقاط بعض جوانب علم النفس في اتخاذ القرار لتوفير محاكاة أفضل لكيفية اتخاذ القرارات من قبل المستهلك واحتمالية اختيار مستهلك معين لقرار واحد على آخر. تُستخدم النمذجة السلوكية من قبل الشركات لتحسين مقترحات القيمة أو استهداف حملات التسويق بناءً على مخرجات النموذج. بهذا المعنى، تتكون النمذجة السلوكية بشكل رئيسي من تحليل البيانات لتصنيف مجموعات فرعية من الأشخاص الذين يشاركون عادات ومحفزات شراء متشابهة.
تستخدم المؤسسات المالية، مثل البنوك وشركات بطاقات الائتمان، النماذج السلوكية لتقسيم وتصنيف مستخدمي خدماتها. على سبيل المثال، تقوم شركة بطاقات الائتمان بفحص أنواع الأعمال التي تُستخدم فيها البطاقة عادةً، وموقع المتاجر، وتكرار وقيمة كل عملية شراء لتقدير كل من سلوك الشراء المستقبلي وما إذا كان من المحتمل أن يواجه حامل البطاقة مشاكل في السداد. عادةً ما يتم تجميع هذه البيانات لتجميع العملاء في مجموعات ذات احتياجات وأنماط استخدام متشابهة. قد يتم تقديم عروض ترويجية مختلفة للعملاء في مجموعة معينة إما لتشجيع المزيد من استخدام البطاقة أو حتى دمج ديون أخرى في الحساب الحالي.
أمثلة على النمذجة السلوكية
بمجرد أن تصبح عميلاً لشركة ما، فإنهم عادةً ما يرغبون في أن تكون تفاعلاتك ومشترياتك متسقة أو متزايدة. ينطبق هذا أيضًا على مزودي بطاقات الائتمان. قد تلاحظ شركة بطاقات الائتمان، على سبيل المثال، أن حامل البطاقة قد انتقل من الشراء في المتاجر المخفضة إلى المتاجر الراقية خلال الأشهر الستة الماضية. قد يشير هذا بمفرده إلى أن حامل البطاقة قد شهد زيادة في الدخل، أو قد يعني أن حامل البطاقة ينفق أكثر مما يستطيع تحمله. لتضييق الخيارات وإنشاء ملف تعريف المخاطر أكثر دقة، ستنظر شركة البطاقة أيضًا في نقاط بيانات أخرى، مثل ما إذا كان حامل البطاقة يدفع فقط الحد الأدنى من الدفع أو إذا كان حامل البطاقة قد تأخر في السداد. قد تكون الدفعات المتأخرة مؤشرًا على أن حامل البطاقة في خطر أكبر من الإعسار.
يستخدم تجار التجزئة أيضًا النماذج السلوكية لتقدير مشتريات المستهلكين. يمكن لتاجر التجزئة، على سبيل المثال، أن يفحص أنواع المنتجات التي يشتريها المستهلك في المتجر أو عبر الإنترنت، ثم يقدر احتمالية أن يشتري المستهلك منتجًا جديدًا بناءً على مدى تشابهه مع مشترياته السابقة. هذا مفيد بشكل خاص لتجار التجزئة الذين يقدمون برامج الولاء للعملاء، والتي تسمح لهم بتتبع أنماط الإنفاق الفردية بمزيد من الدقة. على سبيل المثال، إذا حدد المتجر أن المستهلكين الذين يشترون الشامبو سيشترون أيضًا الصابون إذا تم توفير قسيمة لهم، فقد يوفر المتجر قسيمة للصابون عند نقطة البيع للمستهلك الذي يشتري الشامبو فقط. تم تحسين هذا النوع من النماذج السلوكية ليصبح مجالًا فرعيًا يُعرف باسم تحليلات السلوك.