ما هي المفاوضات؟
التفاوض هو نقاش استراتيجي يهدف إلى حل قضية يجدها الطرفان مقبولة. تتضمن المفاوضات الأخذ والعطاء، حيث يحتاج عادةً أحد الطرفين أو كلاهما إلى تقديم بعض التنازلات. يحدث التفاوض بين المشترين والبائعين، وأصحاب العمل والموظفين المحتملين، وحكومتين أو أكثر، وأطراف أخرى.
النقاط الرئيسية
- التفاوض هو نقاش استراتيجي بين طرفين لحل قضية يجدها كلاهما مقبولة.
- تحدث المفاوضات بين المشترين والبائعين، وأصحاب العمل والموظفين المحتملين، أو بين حكومات دولتين أو أكثر.
- عادةً ما تتضمن المفاوضات الناجحة تقديم تنازلات من قبل طرف واحد أو جميع الأطراف.
مراحل التفاوض
التحضير: قبل بدء المفاوضات، يجب على الأفراد معرفة ما يأملون في تحقيقه، وما التنازلات التي سيقدمونها، والهدف المنشود. يمكن أن يشمل التحضير البحث عن الطرف الآخر لتحديد وجهة نظره. عند التفاوض على سعر سيارة جديدة، غالبًا ما يأتي المشترون مستعدين ببيانات التسعير أو العروض المنافسة. يجلب الباحثون عن عمل معلومات لدعم إنجازاتهم عند التفاوض على راتب لوظيفة جديدة.
تبادل المعلومات: يقدم كلا الجانبين مواقفهما الأولية حول ما يريدونه وما هم مستعدون لتقديمه في المقابل. يجب على الأفراد التعبير بوضوح عن رغباتهم والاستماع إلى الجانب الآخر للعثور على أرضية مشتركة أو نقاط قابلة للتفاوض.
التفاوض: بعد أن يتم تفصيل كلا الجانبين، يبدأ الأفراد في التفاوض. المفتاح المهم في هذه الخطوة هو الاستماع للطرف الآخر والامتناع عن التصرف بطريقة متعالية أو جدلية. تتطلب المفاوضات الناجحة الأخذ والعطاء من كلا الجانبين، ومن المرجح أن تكون العلاقة التعاونية أكثر فعالية من العلاقة العدائية.
إتمام الصفقة: بمجرد أن يكون الطرفان راضيين، ستنتهي المفاوضات. قد تكون الخطوة التالية اتفاقًا شفهيًا أو عقدًا مكتوبًا يوضح بوضوح موقف كل طرف ويمكن تنفيذه إذا لم يلتزم أحد الأطراف بجانبه من الصفقة.
عملية التفاوض
تستمر عملية التفاوض حتى يتفق الطرفان على حل أو تنقطع المفاوضات دون التوصل إلى حل. غالبًا ما يحاول المفاوضون ذوو الخبرة معرفة أكبر قدر ممكن عن موقف الطرف الآخر قبل بدء التفاوض، بما في ذلك نقاط القوة والضعف في ذلك الموقف، وكيفية الاستعداد للدفاع عن مواقفهم، وأي حجج مضادة من المحتمل أن يقدمها الطرف الآخر.
يعتمد الوقت الذي تستغرقه المفاوضات للوصول إلى نتيجة على الظروف المحيطة. يمكن أن تستغرق المفاوضات بضع دقائق فقط عند المساومة على سعر سلعة في بيع مرآب، أو قد تستغرق وقتًا أطول بكثير، مثلما يحدث في عمليات دمج الشركات والاستحواذات. تتطلب بعض المفاوضات وجود مفاوض ماهر مثل محامٍ محترف أو وكيل عقارات أو محامٍ قانوني.
استراتيجيات التفاوض
- برر الموقف. يجب أن يأتي الأفراد إلى المفاوضات مستعدين لدعم موقفهم، بما في ذلك البحث والالتزام بالتوصل إلى اتفاق.
- ضع في اعتبارك الجانب الآخر. تذكر أن الجانب الآخر لديه أشياء يريد الحصول عليها من الصفقة أيضًا. يجب على الأفراد تحديد ما يمكنهم تقديمه لمساعدتهم في تحقيق أهدافهم دون التنازل عن أكثر مما يرغبون أو يستطيعون تحمله.
- حافظ على التحكم في العواطف. من السهل الانجراف في اللحظة والتأثر بالمشاعر الشخصية، خاصة الغضب والإحباط. ومع ذلك، فإن العواطف تجعل المفاوضين يفقدون رؤية الهدف.
- اعرف متى تنسحب. اعرف ما يجب قبوله كحد أدنى ومتى يجب الانسحاب. إذا كانت كلا الجانبين متشبثين بمواقفهما بشكل ميؤوس منه، فإن إيقاف المفاوضات يمنح الجميع فرصة لإعادة التفكير وربما العودة إلى الطاولة بنظرة جديدة.
أمثلة على التفاوض
قد يكون المشتري مهتمًا بسيارة SUV جديدة ولكنه لا يرغب في دفع السعر المقترح من قبل الشركة المصنعة (MSRP) بالكامل. قد يقدمون عرضًا يعتبرونه سعرًا عادلاً. يمكن للوكيل قبول العرض أو تقديم عرض مضاد بسعر آخر. قد يتمكن المفاوض الجيد من تخفيض التكلفة ولا يزال بإمكان الوكيل تحقيق ربح.
قد تأتي عرض العمل الجديد للفرد براتب منخفض. غالبًا ما يكون العرض الأول للتعويض من صاحب العمل ليس أفضل عرض ممكن، لذا قد يكون هناك مجال للتفاوض. حتى إذا لم يكن من الممكن الحصول على راتب أعلى، قد يكون صاحب العمل مستعدًا لتقديم شيء إضافي، مثل المزيد من الإجازات أو مزايا أفضل. هنا يمكن للفرد أن ينجح بمهارات تفاوض جيدة.
ما الذي يجعل المفاوض جيدًا؟
بعض المهارات الأساسية للمفاوض الجيد تشمل القدرة على الاستماع، والتفكير تحت الضغط، والتعبير عن وجهة نظرهم بوضوح، والتوصل إلى تسويات ضمن حدود المعقول.
ما هي منطقة الاتفاق الممكن (ZOPA)؟
تشير ZOPA إلى منطقة الاتفاق الممكن. تعتبر ZOPA وسيلة لتصور أين تتداخل مواقف الأطراف في المفاوضات. وفي هذه المنطقة يمكن التوصل إلى حلول وسط.
ما هو BATNA؟
BATNA تعني أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية. يشير إلى الخطوة التالية التي قد يتخذها المفاوض إذا فشلت المفاوضات في الوصول إلى نتيجة مرضية. غالبًا ما يدخل المفاوضون المخضرمون في مفاوضات وهم يعرفون ما هو BATNA الخاص بهم.
الخلاصة
التفاوض أمر ضروري في الحياة اليومية، والأعمال التجارية، والشؤون الدولية. أن تكون مفاوضًا ناجحًا يعني تحديد هدف شخصي، ومحاولة فهم موقف الطرف الآخر، والتوصل إلى تسوية إذا لزم الأمر. التفاوض الناجح يترك الجميع راضين بأنهم حصلوا على صفقة يمكنهم التعايش معها.