تعريف
يمنح وجود بديل قوي BATNA الطرف المفاوض بديلاً جذابًا.
ما هو BATNA؟
أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (BATNA) هو مسار العمل الذي سيتخذه الطرف إذا فشلت المحادثات ولم يتم التوصل إلى اتفاق خلال المفاوضات. وقد صاغ باحثا التفاوض روجر فيشر وويليام يوري مصطلح "BATNA" في كتابهما الأكثر مبيعًا لعام 1981، Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
النقاط الرئيسية
- أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (BATNA) يوجد عندما لا تكون المفاوضات مقبولة للأطراف المعنية.
- تمثل BATNA الخيار الأكثر جاذبية عندما تفشل المفاوضات.
- تحدد BATNAs أسوأ عرض ممكن يكون المفاوض مستعدًا لقبوله.
- يمكن للمفاوضين تحسين موقفهم من خلال استكشاف بدائل متعددة لأفضل بديل للاتفاق التفاوضي (BATNAs).
قيمة أفضل بديل للتفاوض (BATNA)
يمكن أن يكون BATNA مفيدًا في أي موقف يتطلب مفاوضات، سواء كان موظفًا يسعى للحصول على زيادة في الراتب أو شركة تفكر في الاندماج. يوفر BATNA بدائل. تحديد BATNA مسبقًا يمنع الابتعاد عن صفقة سيئة.
إذا كان شخص ما يتفاوض على سعر سيارة جديدة وكان العرض النهائي من الوكيل غير مقبول، يمكنه إما قبول الصفقة السيئة أو الانسحاب دون الحصول على شيء. ومع ذلك، إذا كان لديهم BATNA، يمكنهم التفاوض في مكان آخر للحصول على طراز أو نوع بديل. يمنح BATNA الأفراد قوة تفاوضية، حيث يعلمون أنهم ليسوا مضطرين للقبول بصفقة سيئة.
خطوات BATNA
في المفاوضات، يُعتبر أفضل بديل للاتفاقية المتفاوض عليها، أو BATNA، هو تحديد الفرد للإجراء الذي سيتم اتخاذه إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق. لتحضير للمفاوضات، يجب على كلا الطرفين أن يكون لديهما فكرة عن BATNA الذي استقر عليه كل طرف آخر. إذا كان هناك أي تداخل بينهم، فهناك إمكانية لتحقيق نتيجة مرضية للجميع.
إذا كان عرض الصفقة أقل من القيمة الاحتياطية أو أقل قيمة يمكن قبولها، يجب على الأفراد رفضه والسعي لتحقيق أفضل بديل متاح للتفاوض (BATNA). ومع ذلك، إذا تجاوز العرض النهائي القيمة الاحتياطية، يمكنهم الموافقة عليه. يمنح أفضل بديل متاح للتفاوض (BATNA) القوي الطرف المعني بديلاً جذابًا للصفقة، مع العلم أنهم يمكنهم الابتعاد عن عرض مغرٍ.
قام باحثو جامعة هارفارد بتوضيح عدة خطوات للمساعدة في توضيح عملية أفضل بديل للتفاوض (BATNA):
- قم بإدراج جميع البدائل إذا انتهت المفاوضات الحالية إلى طريق مسدود.
- تقييم البدائل بناءً على قيمة متابعة بديل معين.
- اختر الإجراء البديل أو الإجراءات التي تتمتع بأعلى قيمة متوقعة.
- بعد اختيار أفضل بديل للتفاوض (BATNA) في الخطوة 3، قم بحساب قيمة الحجز، أو أقل قيمة للصفقة التي يمكن قبولها.
استراتيجيات
التفاوض هو أكثر من مجرد تحديد سلسلة من البدائل. فهم الفروق الدقيقة في تكتيكات التفاوض يمكن أن يساعد في تحسين العلاقات المهنية من خلال حل النزاعات الصعبة. هناك العديد من الفخاخ المحتملة في التفاوض الصعب، ويجب على المفاوضين أن يظلوا منضبطين تحت الضغط من الطرف المعارض.
فهم استراتيجيات التفاوض يساعد الأفراد على تقييم نقاط القوة والضعف الشخصية في حالات الصراع وتعلم كيفية إدارة ميولهم في المساومة. وأخيرًا، يمكن لدراسة التكتيكات التفاوضية التلاعبية المستخدمة أن تساعد في تحييد تأثيراتها. يجب على الأفراد التحضير قبل الدخول في المفاوضات.
هذا يعني تحديد BATNA قوية مسبقًا والنظر في BATNAs التي قد تكون متاحة للطرف المعارض. توقع أن يقوم الطرف الآخر بنفس الشيء. من الممكن أيضًا إعداد عدة BATNAs، على عكس ما قد يوحي به مصطلح "الأفضل". كلما زادت BATNAs في الترسانة، زادت الأوراق التي يمكن للفرد اللعب بها على طاولة المفاوضات.
المزايا والعيوب
يمكن أن يكون وجود BATNA قوية ورقة قيمة على طاولة المفاوضات، حيث يسمح للأطراف بتأسيس مواقفهم على الحقائق بدلاً من العواطف. كما تضمن BATNAs القوية وجود خطة احتياطية. ومع ذلك، فإن عملية BATNA لها تكاليفها. قد يكون العثور على أفضل بديل عملية طويلة ومكلفة. كما أنها ليست عملية لا تخطئ، حيث يواجه المفاوضون خطر حساب خياراتهم بشكل خاطئ أو التغاضي عن الاحتمالات.
الإيجابيات
- يوفر خطة احتياطية في حال فشل المفاوضات
يؤسس المفاوضات على أساس سليم وواقعي.
يجعل الاتفاق أكثر احتمالًا، حيث أن وجود BATNA قوية يجعلها أكثر قبولًا لجميع الأطراف.
السلبيات
يمكن أن يكون حساب أفضل البدائل المتاحة للتفاوض (BATNAs) عملية مكلفة ومعقدة.
قد يخطئ المفاوضون في حساب تكلفة أو فوائد بعض البدائل.
لا يزال هناك خطر اتخاذ خيار غير ملائم.
مثال
تقدمت الشركة A بعرض استحواذ بقيمة 20 مليون دولار للشركة B. يعتقد التنفيذيون في الشركة B أن قيمتها تبلغ 30 مليون دولار. رفضت الشركة B العرض بسرعة ولم تأخذ في الاعتبار المنافسة المتزايدة في الصناعة واللوائح الأكثر صرامة، والتي ستقيد نموها في المستقبل وتخفض من تقييمها.
إذا كانت الشركة ب قد استخدمت الخطوات الأربع لـ BATNA، بما في ذلك تقييم البديل المتمثل في الاستمرار في بيئة عمل صعبة، فقد تكون قد قبلت العرض. كان بإمكان الشركة ب تضمين هذه المخاطر المحتملة في تقديرها لقيمة الحجز، أو أسوأ نتيجة يكون المفاوض مستعدًا لقبولها.
ما هو مغالطة التكلفة الغارقة؟
المفاوض الذي يضع قيمة عالية جدًا على يد الطرف الآخر يخاطر بتقديم تنازلات كبيرة مقابل فائدة قليلة. المفاوض الذي يقلل من قيمة يد الطرف الآخر يمكن أن يكون عنيدًا جدًا للتحرك. العديد من المفاوضين يصبحون مستثمرين عاطفيًا في تحقيق نتيجة ناجحة، خاصة إذا كانوا قد قضوا بالفعل وقتًا على طاولة المفاوضات. هذا هو مغالطة التكلفة الغارقة. يجب أن يكون المفاوض الماهر دائمًا مستعدًا للانسحاب.
هل يجب على المفاوضين الكشف عن أفضل بديل للتفاوض (BATNA) الخاص بهم؟
يمكن أن يوفر BATNA قوي نفوذًا قيمًا، ولكن لا ينبغي أبدًا الكشف عن BATNA ضعيف. فهو يمنح الجانب المعارض سببًا للتمسك بمزيد من التنازلات. على سبيل المثال، في مفاوضات التوظيف، يمكن أن يساعد عرض مضاد قوي من صاحب عمل آخر الأفراد في التفاوض للحصول على راتب أعلى أو مزيد من الإجازات. الكشف عن عرض مضاد ضعيف يشير إلى أنه ليس لديهم مزايا للذهاب إلى مكان آخر.
ما الفرق بين BATNA وقيمة الحجز؟
BATNA هو أفضل خيار لطرف ما إذا فشلت المفاوضات، بينما يمثل قيمة الحجز أسوأ صفقة يمكن أن يقبلها. تكون قيمة الحجز دائمًا أعلى من BATNA. على سبيل المثال، إذا كان شخص ما يشتري سيارة، فقد يمثل BATNA خيار التسوق لدى تاجر آخر. ستكون قيمة الحجز هي أعلى سعر يكونون مستعدين لدفعه.
الخلاصة
يُعتبر تحديد أفضل بديل للتفاوض (BATNA) جزءًا أساسيًا من عملية التخطيط لأي مفاوضات. يمكن أن تفشل أي مفاوضات في الوصول إلى اتفاق. إذا حدث ذلك، فإن أفضل بديل للتفاوض (BATNA) يوفر بديلاً.