ما هو مزيج المبيعات؟
مزيج المبيعات هو حساب يحدد نسبة كل منتج تبيعه الشركة بالنسبة إلى إجمالي المبيعات. يعتبر مزيج المبيعات مهمًا لأن بعض المنتجات أو الخدمات قد تكون أكثر ربحية من غيرها، وإذا تغير مزيج المبيعات في الشركة، فإن أرباحها تتغير أيضًا. إدارة مزيج المبيعات هي أداة لتعظيم أرباح الشركة.
فهم مزيج المبيعات
يستخدم المحللون والمستثمرون مزيج المبيعات الخاص بالشركة لتحديد آفاق النمو والربحية العامة للشركة. إذا كانت الأرباح ثابتة أو في تراجع، يمكن للشركة تقليل التركيز أو حتى التوقف عن بيع منتج ذو ربح منخفض والتركيز على زيادة مبيعات منتج أو خدمة ذات ربح مرتفع.
تحلل الشركات تباين مزيج المبيعات لضمان أداء مبيعات منتج أو خط إنتاج بشكل صحيح. تقارن هذه الحسابات المنتجات بإجمالي المبيعات.
أخذ هامش الربح في الاعتبار
يُعرّف هامش الربح بأنه صافي الدخل مقسومًا على المبيعات، ويُعتبر هذا النسبة أداة مفيدة لمقارنة الربحية النسبية لمنتجين بأسعار بيع تجزئة مختلفة. لنفترض، على سبيل المثال، أن شركة XYZ للأجهزة تحقق صافي دخل قدره 15 دولارًا على جزازة عشب تُباع بسعر 300 دولار وتبيع مطرقة بسعر 10 دولارات تحقق ربحًا قدره 2 دولار. هامش الربح على المطرقة هو 20%، أو 2 دولار مقسومًا على 10 دولارات، بينما تحقق الجزازة هامش ربح قدره 5% فقط، أي 15 دولارًا مقسومًا على 300 دولار. يزيل هامش الربح سعر البيع بالدولار كمتغير ويسمح للمالك بمقارنة المنتجات بناءً على الربح لكل دولار مبيعات. إذا كانت أرباح شركة XYZ تتباطأ، فقد تقوم الشركة بتحويل ميزانية التسويق والمبيعات للترويج للمنتجات التي تقدم أعلى هامش ربح.
صافي الدخل المستهدف
يمكن استخدام مزيج المبيعات لتخطيط نتائج الأعمال والوصول إلى مستوى مستهدف من صافي الدخل. افترض، على سبيل المثال، أن شركة XYZ تريد تحقيق ربح قدره 20,000 دولار للشهر من خلال تحقيق مبيعات بقيمة 200,000 دولار، وتقرر حساب افتراضات مختلفة لمزيج المبيعات لتحديد رقم صافي الدخل. مع تحول شركة XYZ نحو المنتجات ذات هامش الربح الأعلى، يزداد الربح لكل دولار يتم بيعه مع زيادة صافي الدخل.
أمثلة على قضايا تكلفة المخزون
يؤثر مزيج المبيعات أيضًا على إجمالي تكلفة المخزون المتكبدة، وقد تؤدي هذه التكلفة إلى تغيير أرباح الشركة بشكل كبير. على سبيل المثال، إذا قررت شركة XYZ تخزين المزيد من جزازات العشب لتلبية الطلب في فصل الربيع، فإن الشركة ستحقق هامش ربح أقل مما لو باعت المطارق ومنتجات أخرى. بالإضافة إلى ذلك، يتطلب تخزين المزيد من جزازات العشب مساحة أكبر في المستودع، واستثمارًا نقديًا أكبر في المخزون، وتكاليف نقل الجزازات إلى المتجر ومن ثم إلى مركبات العملاء. إن حمل منتجات أكبر وأكثر تكلفة يولد تكاليف مخزون أعلى ويتطلب استثمارًا نقديًا أكبر.