ما هو البيع الإيحائي (Upselling)؟
البيع الاقتراحي (المعروف أيضًا باسم البيع الإضافي أو البيع التصاعدي) هو تقنية مبيعات حيث يسأل الموظف العميل عما إذا كان يرغب في إضافة عملية شراء إضافية أو يوصي بمنتج قد يناسب العميل. يُستخدم البيع الاقتراحي لزيادة مبلغ الشراء للعميل وإيرادات العمل التجاري.
النقاط الرئيسية
- البيع الاقتراحي، أو البيع الإضافي، هو عندما يتم عرض عناصر أو خدمات إضافية على المشتري لمنتج أو خدمة رئيسية.
- تشمل أمثلة البيع الإيحائي الضمانات الممتدة التي يقدمها بائعو الأجهزة المنزلية أو الإلكترونيات.
- عادةً ما تكون العناصر المباعة الإضافية أقل قيمة من الشراء الرئيسي، ولكنها تهدف إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء.
فهم البيع الإيحائي (Upselling)
الفكرة وراء هذه التقنية هي أنها تتطلب جهدًا هامشيًا عند مقارنتها بالإيرادات الإضافية المحتملة. وذلك لأن إقناع المشتري بالشراء (الذي يُعتبر غالبًا الجزء الأصعب) قد تم بالفعل. بعد أن يلتزم المشتري، فإن إجراء عملية بيع إضافية تكون جزءًا من الشراء الأصلي يصبح أكثر احتمالًا بكثير.
تشمل الأمثلة النموذجية للمبيعات الإضافية الضمانات الممتدة التي يقدمها بائعو الأجهزة المنزلية مثل الثلاجات والغسالات، وكذلك الإلكترونيات. كما يحقق مندوب المبيعات في وكالة السيارات مبيعات إضافية كبيرة من خلال اقتراح أو إقناع المشتري الجالس على مكتبه بأن المشتري سيكون أكثر سعادة بالسيارة مع بعض أو عدة خيارات إضافية.
بمجرد أن يلتزم مشتري السيارة بشراء الطراز الأساسي، يمكن أن يؤدي إضافة الخيارات (مثل الديكور الداخلي من الجلد، ونظام الصوت الفاخر، والمقاعد المدفأة، والسقف الشمسي، وما إلى ذلك) إلى زيادة كبيرة في سعر الشراء النهائي.
أمثلة على البيع الإيحائي (Upselling)
يمكن أن يتخذ البيع الاقتراحي أشكالًا عديدة اعتمادًا على فئة العمل. في متجر تجزئة، يمكن للموظف أن يقترح إكسسوارات لترافق قطعة من الملابس، مثل وشاح وقفازات لتتناسب مع معطف جديد. في بيئة المطعم، يمكن لطاقم الخدمة أن يشير إلى الأطباق الجانبية التي تكمل الطبق الرئيسي الذي طلبه الزبون.
وبالمثل، في الحانات التي تُقدّم فيها الأطعمة، قد يقترح السقاة المقبلات لترافق المشروبات التي تم طلبها، أو العكس. قد يقترح السقاة أيضًا علامات تجارية أعلى سعرًا pricier brands من المشروبات التي تكون مشابهة للنوع الذي طلبه الزبون.
يمكن العثور على هذه التقنية البيعية بسهولة في صناعة مبيعات السيارات. قد يقوم مندوب المبيعات، بعد الحصول على التزام العميل بشراء سيارة، بعرض إضافة ملحقات مثل ضمان ممتد وخدمة على الطريق.
اعتمادًا على العلامة التجارية والطراز، قد يقترحون أيضًا تضمين المزيد من الميزات إلى جانب الطراز الأساسي للسيارة. قد يشمل ذلك شراء مركبة بمعدات صوتية متقدمة، أو حزمة اتصالات تربط هاتف السائق بلوحة القيادة في السيارة، أو كاميرا للرؤية الخلفية، أو محرك أكثر قوة، أو مدفئات للمقاعد. قد يحاولون أيضًا إقناعهم بالترقية إلى طراز مختلف يتضمن مثل هذه الميزات وغيرها بسعر أعلى مقارنة بالطراز الأصلي الذي كانوا يفكرون فيه.
تخطيط السفر، سواء تم من خلال وكالة أو منصة عبر الإنترنت، يمكن أن يتضمن البيع الإيحائي. عادةً ما يتم تقديم توصيات لمخطط السفر حول عروض الحزم للإقامة وتذاكر الطيران، وتأمين السفر، ووسائل النقل الأرضية في الوجهة، بالإضافة إلى اقتراحات حول الجولات التي يمكن حجزها والمواقع الأخرى التي يمكن زيارتها أثناء الرحلة. بالنسبة للأحداث المتكررة، قد يتم تقديم أسعار خاصة للمسافر لحجز نفس الرحلة مسبقًا للعام التالي.
ما هي تقنيات البيع الإيحائي؟
تشمل تقنيات البيع الإيحائي التوصية بالمنتجات المكملة، وتقديم حزمة منتجات، وشراء الضمانات أو التأمين، وإبلاغ العملاء بوصول منتجات جديدة عند نقطة البيع، وعرض الانضمام إلى برنامج الولاء.
ما هو مثال جيد للبيع الإيحائي؟
مثال جيد على البيع الإيحائي هو محاولة بيع ضمان. على سبيل المثال، إذا قام العميل بشراء غسالة جديدة، يمكنك عرض ضمان لمدة ثلاث سنوات مقابل 50 دولارًا إضافيًا.
ما الذي يجب تجنبه عند البيع الإيحائي؟
عند القيام بالبيع الإيحائي، من الأفضل تجنب الضغط على العملاء. العملاء لا يحبون الشعور بالضغط. إذا قمت بالانتقال بسرعة إلى عرض البيع وبدأت في البيع، فقد تتسبب في نفور العميل. من الأفضل قضاء الوقت والتحدث مع العميل، لمعرفة احتياجاته، ثم البيع بناءً على تلك المعلومات.
الخلاصة
البيع الاقتراحي يهدف إلى زيادة إيرادات الأعمال من عملية البيع. يسعى إلى جعل العميل ينفق أكثر، وعلى الرغم من أنه يمكن اعتباره دقيقًا، إلا أنه قد يساعد العميل أحيانًا، مثل شراء ضمان على منتج. يسعى البيع الاقتراحي إلى الاستفادة من حقيقة أن العميل قد اتخذ بالفعل قرار شراء سلعة أو خدمة، وبالتالي قد يكون مستعدًا لإنفاق المزيد قليلاً.