ما هو حصة النشاط؟
الحصة النشطة هي مستوى أدنى من الأنشطة الموجهة نحو المبيعات التي يجب أن يحققها مندوب المبيعات خلال فترة زمنية معينة. قد تتطلب الحصة النشطة من مندوب المبيعات إجراء عدد معين من المكالمات الصادرة، أو إرسال عدد معين من الرسائل الإلكترونية إلى العملاء المحتملين، أو تقديم عدد معين من بيانات العمل. عادةً لا تستند الحصة مباشرة إلى متطلبات رقم الإيرادات، ولكنها تتعلق بالإجراءات التي تؤدي إلى إتمام عملية البيع.
النقاط الرئيسية
- الحصة النشطة هي مستوى أدنى من الإجراءات الموجهة نحو المبيعات التي يجب أن يحققها مندوب المبيعات خلال فترة زمنية معينة.
- قد يتطلب حصة النشاط من مندوب المبيعات إجراء عدد معين من المكالمات الصادرة، أو إرسال عدد معين من رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين، أو تقديم عدد معين من بيانات العمل.
- الحصة ليست مبنية عادةً بشكل مباشر على متطلبات رقم الإيرادات، لكنها مرتبطة بالإجراءات التي تؤدي إلى إتمام عملية البيع.
- غالبًا ما تُستخدم حصص النشاط في الحالات التي يتعين فيها على مندوبي المبيعات الاتصال بالعملاء المحتملين.
- تم تصميم الحصة لضمان أن يقوم مندوب المبيعات ببذل الحد الأدنى من الجهد لجذب عملاء جدد، وقد يكافئ أصحاب العمل الموظفين الذين يتجاوزون حصة النشاط كحافز لبذل المزيد من الجهد.
فهم حصص النشاطات
غالبًا ما تُستخدم حصص النشاط في المواقف التي يتعين فيها على مندوبي المبيعات الاتصال بالعملاء المحتملين. تم تصميم الحصة لضمان أن يبذل مندوب المبيعات الحد الأدنى من الجهد لجذب عملاء جدد، وقد يكافئ أصحاب العمل الموظفين الذين يتجاوزون حصة النشاط كحافز لبذل المزيد من الجهد.
عندما لا يستطيع منتج أو خدمة بيع نفسه، يجب على مندوب المبيعات بذل جهد كبير للقيام بذلك. يتمتع موظفو المبيعات في متجر Apple أو وكالة Tesla برفاهية وجود عملاء متحمسين يتطلعون لشراء منتجاتهم، ولكن بالنسبة لمعظم السلع والخدمات الأخرى التي ليست متميزة بشكل كبير أو تفتقر إلى قوة العلامة التجارية، يجب على مندوبي المبيعات العمل بجد للترويج لها. تتبادر إلى الذهن خدمات البرمجيات الحاسوبية، وكذلك العديد من الخدمات المالية مثل التخطيط المالي، والتأمين، والخدمات المصرفية للأفراد.
ما لم يكن لديك اتصال جيد مع الأفراد ذوي الثروات العالية (HNWIs)، فإن المخطط المالي (أو المستشار المالي) الذي لا يمتلك قاعدة عملاء موجودة مسبقًا يجب عليه الاتصال بمئات، إن لم يكن آلاف، من العملاء المحتملين لتوليد إيرادات كافية للحفاظ على وظيفة المبيعات. ينطبق نفس الأمر على مندوب مبيعات التأمين.
نظرًا لأنه ليس من طبيعة الشخص عادةً إجراء العديد من المكالمات الباردة وكتابة عدد لا يحصى من رسائل البريد الإلكتروني الباردة فقط ليتم رفضها، يجب أن يكون البائع مسؤولاً أمام صاحب العمل. يُعتبر حصة النشاط الوسيلة الرئيسية التي يقيس بها صاحب العمل هذا الجهد. بشكل عام، تهدف حصص النشاط إلى تعزيز إنتاجية فريق المبيعات وزيادة الإيرادات.
حصص النشاط ووسائل التواصل الاجتماعي
أنواع الأنشطة الخاضعة للحصص تتغير في عصر وسائل التواصل الاجتماعي. لا يزال الاتصال البارد يُعتبر وسيلة للوصول إلى العملاء المحتملين، ولكن بشكل متزايد يتم استبدال هذه الطريقة بتقنيات الاتصال التي تقدمها وسائل التواصل الاجتماعي.
العملاء المحتملون الذين ينقرون على الروابط أو "يعجبون" أو "يغردون" حول منتج أو خدمة يقدمون إشارات مباشرة لمندوبي المبيعات حتى يتمكنوا من تركيز جهودهم البيعية بشكل أفضل. وبالتالي، بدلاً من حصة نشاط تبلغ 250 مكالمة هاتفية في الأسبوع لمستشار مالي في فترة التجربة، قد يُطلب منهم الاتصال بـ 50 شخصًا علقوا على "التخطيط للتقاعد" في تغذية وسائل التواصل الاجتماعي.
الحصص النشطة مقابل حصص المبيعات
بالإضافة إلى حصص النشاط، قد تقوم الشركة أيضًا بتحديد حصص مبيعات. حصة المبيعات هي هدف مبيعات، أو هدف مبيعات، أو مستوى مبيعات أدنى يسعى الفريق أو الفرد لتحقيقه. عادةً ما تكون حصص المبيعات مرتبطة بالوقت - إما شهريًا، أو ربع سنويًا، أو سنويًا. أحيانًا تُقاس حصص المبيعات بمبالغ مالية وأحيانًا تُقاس كوحدات مباعة. يمكن أن تكون هذه الحصص محددة مثل عدد العملاء الجدد، أو من خلال أنشطة مثل العروض التوضيحية للمنتجات.
تُعتبر حصص المبيعات بمثابة معيار وتوفر حافزًا لمندوبي المبيعات لأداء أفضل ما لديهم، بينما تدعم أيضًا أهداف العمل. تزدهر العديد من فرق المبيعات بمساعدة الحصص.
مثال على حصص النشاطات
يقوم راج بإجراء 150 مكالمة هاتفية، وكتابة 200 بريد إلكتروني، والتواصل مع 50 شخصًا عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الشهر لبيع منتج. في نهاية الشهر، يحصل على 30 فرصة مبيعات مع العملاء.