ما هو الإعلان من شركة إلى شركة؟
يشير الإعلان بين الشركات إلى أي جهود تسويقية موجهة نحو الشركات الأخرى بدلاً من المستهلكين الأفراد. يحدث الإعلان بين الشركات، أو B2B، بين الشركات التي توجد عادة في منتصف سلسلة التوريد لأي منتج أو خدمة لا تصل إلى المستهلك العادي. قد يتضمن الإعلان بين الشركات الترويج لمنتجات مثل اللوازم المكتبية اليومية، أو أجزاء محددة تُستخدم في منتج شركة أخرى، أو خدمات مثل استشارات الموارد البشرية أو الخدمات اللوجستية التي تُصمم بشكل أساسي للشركات.
النقاط الرئيسية
- يشير الإعلان بين الشركات إلى أي جهود تسويقية موجهة نحو شركات أخرى بدلاً من المستهلك النهائي.
- يهدف التسويق بين الشركات (B2B) إلى الوصول إلى الموظفين في الأعمال التجارية المسؤولين عن اتخاذ قرارات رأس المال أو الشراء.
- تمامًا مثل استراتيجية الإعلان من شركة إلى مستهلك، تتضمن الحملات الفعّالة من شركة إلى مستهلك معرفة الجمهور الصحيح، وصياغة الرسائل، وبناء استراتيجية رقمية قوية وتحسين محركات البحث (SEO).
كيف تعمل الإعلانات بين الشركات (Business-to-Business)
بينما يركز الإعلان من شركة إلى مستهلك (B2C) على الوصول إلى صانع القرار في الأسرة، يركز الإعلان من شركة إلى شركة على الوصول إلى الموظفين في الشركة المسؤولين عن اتخاذ القرارات الرأسمالية، أو الفرد المسؤول عن المشتريات. في حين أن المستهلكين قد يكونون قادرين على اتخاذ قرارات سريعة بشأن ما إذا كان المنتج يثير اهتمامهم، فإن الشركات غالبًا ما تكون أبطأ وتحتاج إلى المرور بعملية أكثر تعقيدًا لأن تكلفة المنتجات للشركة يمكن أن تكون مرتفعة وقد تتطلب موافقة من عدة مستويات إدارية.
على سبيل المثال، عندما أعلنت شركة Apple عن انتقالها لاستخدام معالجات Intel في أجهزة الكمبيوتر المحمولة Macbook، اعتُبر هذا بمثابة معاملة بين الشركات، حيث قامت Apple بشراء المعالجات من Intel، بدلاً من مستهلك نهائي مثلك أو مثلي. وبما أن Intel لا تستهدف المستهلك النهائي، فإن أي إعلانات تقوم بها تُعتبر إعلانات بين الشركات (B2B) موجهة إلى شركات الكمبيوتر أو الإلكترونيات الأخرى لشراء تقنيتها المتخصصة.
تشمل أهداف الإعلانات بين الشركات الأخرى المؤسسات، مثل المدارس والمستشفيات، والحكومة والوكالات الحكومية، والشركات التي تستخدم منتجات ومواد متنوعة في عملياتها، مثل الشركات المصنعة.
الأماكن
نظرًا لأن الإعلان بين الشركات (B2B) يختلف كثيرًا عن الإعلان بين الشركات والمستهلكين (B2C)، ستحتاج الشركات إلى الانتباه بشكل أكبر لاختيارات الوسائط المتاحة لها، حيث قد يكون من الصعب العثور على الأماكن المناسبة. على سبيل المثال، هل ستصل الصحف المحلية إلى عدد كافٍ من صناع القرار أم يمكن أن تقدم منشورات التجارة عوائد أفضل؟ هل سيعمل الإعلان الرقمي أو الإعلان عبر الهاتف المحمول بشكل أفضل من الطباعة؟ هل يمكن أن يكون الإعلان المكلف عبر الراديو أو التلفزيون يستحق الاستثمار؟ معرفة العميل ستساعد في توجيه قرارات الإنفاق على الإعلانات. على سبيل المثال، وفقًا لصحيفة واشنطن بوست، ما يقرب من ثلثي أصحاب الشركات الصغيرة في الولايات المتحدة هم من الرجال البيض الأكبر سنًا، مما قد يفسر لماذا غالبًا ما تعرض وسائل الإعلام الرياضية الوطنية، مثل الراديو عبر الأقمار الصناعية، خدمات للشركات الصغيرة.
مراسلة
قبل الالتزام بمكان معين، يجب على المعلن في مجال B2B معرفة السوق المستهدف والجمهور لصياغة رسالة مناسبة. يمكن تحقيق ذلك من خلال الأبحاث والاستطلاعات التي يتم شراؤها أو تنفيذها ذاتيًا. يجب أيضًا اختبار الرسالة لمعرفة ما إذا كانت تجذب السوق المستهدف. مع هذه المعلومات، يمكن للمعلن صياغة استراتيجية تتضمن هدفًا رئيسيًا، مثل زيادة العملاء المحتملين للأعمال، أو التحويلات، أو حركة المرور العامة. يجب أن تنقل أي رسالة قيم الشركة، وأفضل ميزات المنتج، وقيمة الشركة المقترحة، مثل ما إذا كانت الأعمال ومنتجاتها أو خدماتها ستساعد العملاء في توفير الوقت و/أو المال.
الفضاء الرقمي
يجب أن يكون المعلن قادرًا على ترجمة رسالته وقيمة عرضه عبر الإنترنت من خلال قنوات التسويق الرقمي المملوكة للشركة، مثل موقع الويب الخاص بهم ومنصات وسائل التواصل الاجتماعي. يجب أن يتمكن العملاء من العثور على شركة B2B عبر الإنترنت من خلال موقع يعرض قصة العلامة التجارية للشركة. يجب أن يكون لدى المعلن أيضًا استراتيجية محتوى تهدف إلى خدمة العملاء الحاليين والمحتملين بالخبرة والحلول. ينبغي أن تستخدم المقالات، ومقاطع الفيديو، والشهادات، والمزيد من أنواع المحتوى المبنية حول استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) التي تسعى للإجابة على الأسئلة التي قد يطرحها العملاء. يجب على المعلنين أيضًا استخدام مواقعهم الإلكترونية وحضورهم على وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع العملاء.