ما هو التسويق التدريجي؟
التسويق التدريجي هو الزيادة التدريجية في نفقات الإعلانات وتعرض المنتج على مدى فترة زمنية، بناءً على المعايير المرجعية. يتطلب التسويق التدريجي من الشركة تقسيم خطة التسويق طويلة الأجل إلى مكونات أصغر وتحديد معالم يجب تحقيقها قبل تخصيص المزيد من الأموال للتسويق. يحدد نجاح كل من هذه المكونات ما إذا كانت الحملة التسويقية ستستمر أو تتوقف.
النقاط الرئيسية
- التسويق التدريجي هو نهج تدريجي يعتمد على الإنجازات في التسويق، حيث تزداد تكاليف الإعلانات والتعرض للمنتجات مع الوصول إلى معالم مهمة معينة.
- ستقوم الشركة التي تتبع هذا النهج في التسويق بتقسيم الأهداف حسب الفترة الزمنية أو مستوى التعرض، وستحدد ما إذا كانت الأهداف قد تحققت قبل اتخاذ الخطوات اللاحقة.
- يمكن أن يكون التسويق التدريجي فعالًا بشكل خاص عندما تستخدمه الشركات التي لديها ميزانيات تسويقية أصغر، أو التي لا تستطيع استثمار موارد كبيرة دفعة واحدة.
- يُستخدم التسويق التدريجي أيضًا من قبل الشركات الكبيرة التي تمتلك الأموال اللازمة لحملة ضخمة، لكنها تفضل اختبار الأجواء أولاً مع منتج جديد للمستهلكين، أو قد يكون محفوفًا بالمخاطر في بيئة عمل معينة.
فهم التسويق التدريجي
يُعتبر التسويق التدريجي كاستراتيجية شاملة مفيدًا للشركات التي ليست مستعدة للانخراط في حملة تسويقية واسعة النطاق أو لا تمتلك الموارد اللازمة للقيام بذلك. فهو يسمح للشركات الصغيرة بتخصيص الأموال عند توفرها وفقط إذا رأت الشركة نتائج من كل خطوة. كما أنها استراتيجية مفيدة عند الترويج لمنتج أو خدمة غير مألوفة للمستهلك بسبب الخطر الأكبر من رفض المستهلكين للسلع أو الخدمات.
قد تستخدم الشركات الأكثر رسوخًا أيضًا التسويق التدريجي عندما لا ترغب في المخاطرة الكبيرة بتسويق منتج أو خدمة قد لا يتم استقبالها بشكل جيد من قبل المستهلكين أو قد لا تكون مناسبة للظروف السوقية السائدة.
عملية التسويق التدريجي
قد تكون استراتيجية التسويق التدريجي مفيدة بشكل خاص عند استخدامها في إطلاق منتجات جديدة، وخاصة عندما تستخدمها الشركات الصغيرة. قد يعتمد النجاح الأولي وطويل الأمد لمنتج أو شركة على تنفيذ استراتيجية تسويق مخططة ومنفذة بشكل جيد، وبالتبعية على حجم ميزانية التسويق.
ولكن نظرًا لأن ميزانيات التسويق محدودة، والمنتجات الجديدة ليست مضمونة النجاح، وقد لا تمتلك الشركات الصغيرة الموارد اللازمة للالتزام بحملة تسويقية ضخمة (وبالتالي محفوفة بالمخاطر) دفعة واحدة، يمكن استخدام استراتيجية تسويق تدريجية.
في مثل هذه الحالة، قد يتم تخصيص الأموال للتسويق عندما تكون متاحة وعندما يكون من المنطقي القيام بذلك بناءً على إتمام المهام التسويقية السابقة بنجاح، وعند تحقيق معايير أو معالم معينة، وعند تحقيق الأهداف البيعية المحددة مسبقًا.
تبدأ كل نشاطات الحملة التسويقية الجديدة فقط عندما يتم تحقيق هدف سابق. في كل مرحلة، قد تقوم الشركة بتقييم ما إذا كانت الحملة التسويقية تستحق الاستمرار وما إذا كان يجب تعليقها أو تعديلها أو تقليصها أو زيادتها. توفر استراتيجية التسويق التدريجي للمعلنين الفرصة لتحديد ما إذا كان العملاء متقبلين لمنتجهم أو خدمتهم وسيظلون كذلك.
من خلال تقسيم إطلاقات التسويق إلى أجزاء قابلة للاستيعاب، تتمكن الشركات من تعديل الحملات بناءً على أداء المرحلة السابقة. القيام بذلك يتيح أيضًا تحرير رأس مال تسويقي كبير مقارنة باستخدامه دفعة واحدة.
كيفية تنفيذ استراتيجية تسويق تدريجية
تنفيذ استراتيجية تسويق تدريجية هو أمر بسيط إلى حد ما. يتم تنفيذ معظم العمل الخاص بالاستراتيجية في مراحل التخطيط، حيث يقوم مدير التسويق ورؤساء الأقسام الآخرين بتحديد نطاق الاستراتيجية. سيتم تقسيم الاستراتيجية إلى مستويات مع "محفزات". يمكن أن تكون هذه المحفزات أي شيء من زيادات في المبيعات، زيادات في الميزانية، جداول زمنية، أو مؤشرات زمنية أو أداء أخرى.
بمجرد الموافقة على الخطة ومناقشة المحفزات/المستويات الخاصة بالاستراتيجية، عادةً ما تقوم الشركة بتنفيذ الخطة. بينما تكون تلك الجهود التسويقية جارية، قد يقرر فريق التسويق العمل على الخطوة التالية من التنفيذ أو لا يقرر ذلك. ومع ذلك، يجب القيام بذلك فقط إذا تم تحقيق المحفز أو مؤشر الأداء.
بعض الشركات ستختار تشغيل حملة واحدة فقط. ما هو شائع أيضًا هو اختبار حملات متعددة في نفس الوقت خلال المرحلة الأولى. إذا تم تحقيق الهدف من الأداء، ستختار الشركة الخيار الأكثر نجاحًا من بين الخيارات التي تم اختبارها وتقوم بتنفيذه فقط في المرحلة التالية.
كيفية قياس المبيعات الناتجة عن التسويق الإضافي
قياس المبيعات الناتجة عن التسويق الإضافي يجب أن يكون بسيطًا إذا كنت شركة تعتمد على الويب وتقوم بتشغيل إعلانات عبر الإنترنت. هذه الإعلانات يمكن تتبعها بسهولة ويمكنك رؤية تأثيرها تقريبًا على الفور. إذا كنت تقوم بتشغيل إعلانات مثل اللوحات الإعلانية أو الإعلانات التلفزيونية، ستحتاج إلى مراقبة أرقام مبيعاتك، وزيارات موقعك الإلكتروني، أو الزوار العضويين.
ما تقوم به في الأساس هو مقارنة الاستراتيجية التسويقية الإضافية من جهة مع أنماط المنتج أو المستهلك من جهة أخرى. على الرغم من أنه قد يكون معقدًا في بعض الأحيان، خاصة إذا كنت شركة كبيرة ذات خطة تسويقية متنوعة، يجب أن يظهر نمط يوضح العلاقة بين استراتيجيتك التسويقية والنتائج النهائية لأرباحك.
كيف تقيس الزيادة في التسويق؟
يتم قياس التسويق التدريجي من خلال زيادة (أو نقصان) العملاء في المقاييس الرئيسية مثل التحويلات على الموقع الإلكتروني، والزوار الفريدين، والتغيرات في إنفاق العملاء الحاليين، والعملاء العائدين، وبالطبع المبيعات النهائية. يتم قياس كل خطوة من خطوات الحملة التسويقية كحملة مستقلة، والتي يتم مقارنتها لاحقًا بنجاح الحملة ككل.
ماذا يعني الإسناد في التسويق؟
إسناد التسويق هو الإجراء الذي تتخذه الشركات لقياس القنوات التسويقية التي اتخذها العميل لشراء منتجك. تفسير أكثر بساطة لإسناد التسويق هو عندما تتبع الشركة كيفية وصول العميل إلى منتجها.
ما هو معدل العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) الجيد المتزايد؟
العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) هو معادلة بسيطة وهو الفرق بين إيرادات المجموعة المستهدفة وإيرادات المجموعة الضابطة، التي لا ترى أي إعلانات، مقسومًا على الاستثمار في الإعلانات. العائد الجيد على الإنفاق الإعلاني الإضافي هو الذي يتجاوز 100%، حيث يعني ذلك أن الحملة المستهدفة تعمل بشكل جيد على العملاء وتحقق نتائج.
الخلاصة
التسويق التدريجي هو استراتيجية شائعة تستخدمها الشركات لتعظيم تأثير إنفاقها على الإعلانات مع تقليل التعرض في نفس الوقت. من خلال توسيع استراتيجية التسويق بناءً على أهداف الأداء، تنفق الشركة على التسويق فقط عندما تكون جاهزة للانتقال بحملتها إلى المستوى التالي.