ما هي المبيعات الداخلية؟
تشير المبيعات الداخلية إلى بيع المنتجات أو الخدمات من قبل موظفين يتواصلون مع العملاء عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الإنترنت. يمكن تعريف المبيعات الداخلية بطرق أخرى مثل "المبيعات عن بُعد" أو "المبيعات الافتراضية". يُطلق عليها "داخلية" لأن ممثلي المبيعات هؤلاء يبقون في الداخل، غالبًا في مركز اتصال أو مكتب الشركة. قد تكون المبيعات الداخلية مُستعان بها أو لا تكون مُستعان بها لطرف ثالث.
يمكن مقارنة المبيعات الداخلية مع المبيعات الخارجية، حيث يخرج الأشخاص فعليًا لمقابلة العملاء المحتملين.
النقاط الرئيسية
- البيع الداخلي هو بيع المنتجات أو الخدمات الذي يتم بواسطة موظفين يتواصلون مع العملاء عبر الهاتف أو الإنترنت.
- ستعتمد المبيعات الخارجية بدلاً من ذلك على الاجتماعات الشخصية والتفاعل المباشر.
- يمكن دمج المبيعات الداخلية والخارجية لتحقيق كفاءة أكبر، حيث يساعد كل منهما الآخر في مهام مثل توليد العملاء المحتملين لزيادة المبيعات.
- شراء السلع والخدمات عبر الإنترنت أو الهاتف أصبح شائعًا بشكل متزايد بين المستهلكين.
فهم المبيعات الداخلية
على عكس موظفي المبيعات الخارجية، فإن موظفي المبيعات الداخلية لا يسافرون تقليديًا. ومع ذلك، فإنهم لا يزالون يتخذون خطوات استباقية للتواصل مع العملاء المحتملين وقد يشاركون في الاتصال البارد. ومع ذلك، قد تقوم الشركة أيضًا بتصنيف المكالمات الواردة من العملاء المحتملين كمبيعات داخلية. بالإضافة إلى ذلك، قد تقوم الشركة بالاستعانة بمصادر خارجية لمهام المبيعات الداخلية إلى طرف ثالث بدلاً من إجراء المبيعات داخليًا.
أدى ظهور الهاتف واستخدامه كأداة مبيعات إلى نشوء التمييز بين المبيعات الداخلية والخارجية. تم إنشاء مصطلح "المبيعات الداخلية" في الثمانينيات لتمييز التسويق عبر الهاتف أو المبيعات الهاتفية عن مبيعات الهاتف ذات القيمة العالية الشائعة في ممارسات المبيعات بين الشركات (B2B) والمبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C).
على عكس موظفي التسويق عبر الهاتف الذين يقرؤون من نصوص مكتوبة، فإن ممثلي المبيعات الداخلية هم أشخاص مدربون بشكل عالٍ ومبدعون، يحددون استراتيجية مبيعات لبيع المنتجات والخدمات للعملاء. بحلول أواخر التسعينيات أو أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، بدأ استخدام مصطلح "المبيعات الداخلية" لتمييز الفرق بين المبيعات الداخلية والخارجية.
في بعض الأحيان، يعمل موظفو المبيعات الداخلية والخارجية معًا لتحقيق كفاءة أكبر. على سبيل المثال، قد يتولى فرد من فريق المبيعات الداخلية داخل قسم معين مهمة إعداد وتنظيم مواعيد المبيعات لموظفي المبيعات الخارجية، والمعروفة أيضًا بتوليد العملاء المحتملين. في بعض الحالات، يمكن استخدام موظفي المبيعات الداخلية لزيادة المبيعات للعملاء الحاليين من خلال إضافة منتجات أو خدمات إضافية إلى طلباتهم.
يُعتبر قسم المبيعات الداخلية من بين الأقسام الأسرع نموًا في مجال المبيعات وتوليد العملاء المحتملين.
مزايا المبيعات الداخلية
شراء السلع والخدمات عبر الإنترنت أو الهاتف شائع بين المستهلكين الذين يبحثون عن طرق لتبسيط حياتهم. حتى أن له جمعيته الصناعية الخاصة، Emblaze.
في الوقت نفسه، تتقارب الطرق التي يعمل بها معظم مندوبي المبيعات الداخليين والخارجيين. بشكل متزايد، يقوم مندوبي المبيعات الخارجيين بإجراء المزيد من المبيعات عن بُعد، بينما يخرج مندوبي المبيعات الداخليين إلى الميدان. يُسهم في هذا التقارب التقنيات الجديدة التي تسهّل عمليات البيع، بالإضافة إلى تغيّر عادات الشراء لدى العملاء ومواقفهم تجاه كيفية بيع المنتجات والخدمات. وقد أدى ذلك إلى ظهور تسمية جديدة للمبيعات الداخلية: "المبيعات في السحابة".
دور ممثل المبيعات الداخلية
غالبًا ما يحصل ممثلو المبيعات الداخلية على راتب أساسي متواضع يتبعه عمولات مبيعات ومكافآت أداء. نظرًا لأن المبيعات الداخلية تتم عبر الإنترنت أو عبر الهاتف، قد يرغب الممثلون في اكتساب خبرة في التسويق عبر الهاتف أو دعم العملاء وتطوير سلوك لطيف عند الاتصال بالغرباء. إحدى المزايا في المبيعات الداخلية هي أنه يمكنك غالبًا القيام بالعمل عن بُعد أو من المنزل.
في عام 2024، وفقًا لموقع PayScale.com، يبلغ متوسط الراتب الأساسي لممثل المبيعات الداخلي حوالي 50,000 دولار. ومع ذلك، يمكن أن تختلف الرواتب بشكل كبير بين الشركات. على سبيل المثال، تدفع شركة Oracle Corp. لممثلي المبيعات الداخليين راتبًا متوسطًا قدره 50,565 دولارًا، بينما تقدم شركة State Farm Insurance لممثلي المبيعات راتبًا متوسطًا قدره 37,500 دولار، وفقًا لبيانات PayScale.
ما هو الفرق بين المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية؟
يعتمد البيع الداخلي على فريق مبيعات يعمل من داخل الشركة لتسويق وبيع منتجات أو خدمات الشركة عبر الإنترنت أو عبر الهاتف.
تستخدم المبيعات الخارجية تقنيات شخصية مثل مقابلة العملاء وجهًا لوجه، أو طرق الأبواب، أو إعداد أكشاك فعلية في المؤتمرات أو الاجتماعات.
هل يتم استخدام المكالمات الباردة في المبيعات الداخلية؟
الاتصال البارد هو عندما يقوم مندوب مبيعات أو مسوق بالتواصل مع عميل محتمل لم يكن له أي تفاعل سابق مع الشركة أو مندوب المبيعات. يميل المستهلكون إلى عدم الإعجاب بالاتصال البارد، حيث يجدونه غير شخصي وقد يكون مزعجًا. ونتيجة لذلك، فإن معدل النجاح للاتصال البارد منخفض، وتوجد الآن لوائح فيدرالية للحد من مدى الاتصالات الباردة، بما في ذلك السجل الوطني لعدم الاتصال.
ومع ذلك، يمكن استخدام المكالمات الباردة مع المبيعات الداخلية للوصول إلى عدد أكبر من الأفراد والبقاء في حالة نشاط.
هل المبيعات الداخلية هي نفسها التسويق عبر الهاتف؟
التسويق عبر الهاتف، أو المبيعات الهاتفية، يشمل البيع عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني، وغالبًا ما يتم استخدام المكالمات الباردة، وهو جانب من جوانب المبيعات الداخلية. بشكل عام، تشمل المبيعات الداخلية مجموعة أوسع من أدوات وتقنيات المبيعات والتسويق بما في ذلك التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق عبر الهواتف المحمولة، وتحسين محركات البحث (SEO)، وإدارة علاقات العملاء (CRM).
الخلاصة
يعتمد البيع الداخلي على المحترفين الذين يبيعون المنتجات والخدمات من خلف مكتب في مكتب أو مركز اتصال أو من المنزل. يستخدم البيع الداخلي الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل أخرى عبر الإنترنت للتواصل مع العملاء المحتملين وإتمام المبيعات. مع نمو التجارة الإلكترونية، أصبح البيع الداخلي الذي يتضمن وسائل التواصل الاجتماعي وزيادة حركة المرور عبر الإنترنت أولوية للعديد من الشركات، بما في ذلك تجار التجزئة التقليديين الطوب والملاط.