ما هي المبيعات الخارجية؟
تشير المبيعات الخارجية إلى بيع المنتجات أو الخدمات من قبل موظفي المبيعات الذين يخرجون فعليًا إلى الميدان للقاء العملاء المحتملين. يميل محترفو المبيعات الخارجية إلى العمل بشكل مستقل خارج بيئة المكتب الرسمية أو بيئة الفريق الرسمية. غالبًا ما يسافرون للقاء العملاء وجهًا لوجه، وكذلك للحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.
النقاط الرئيسية
- تتكون المبيعات الخارجية من محترفي المبيعات الذين يكونون نشطين ميدانيًا، خارج المكتب، لجلب الأعمال للشركة.
- الخصائص المهنية لقوة المبيعات الخارجية لا تشمل تلك الخاصة بوظيفة مكتبية تقليدية ذات ساعات عمل محددة أو بيئة مكتبية.
- غالبًا ما يكون محترفو المبيعات الخارجية في الطريق، يجتمعون مع العملاء، ويقومون بتسلية العملاء المحتملين، ويكونون متاحين باستمرار عندما يحتاج العميل إلى المساعدة.
- تشمل تكاليف مندوب المبيعات الخارجي السفر، مثل استئجار السيارات أو تذاكر الطيران، والإقامة في الفنادق، وميزانية للمصاريف الترفيهية.
- نظرًا لطبيعة العمل، فإن فريق المبيعات الخارجي يكون أكثر تكلفة من فريق المبيعات الداخلي؛ ومع ذلك، فإن فريق المبيعات الخارجي يجلب أيضًا المزيد من الأعمال.
- نظرًا للتقدم في التكنولوجيا، مثل مؤتمرات الفيديو، أصبحت وظائف المبيعات الداخلية والخارجية ذات طبيعة هجينة بشكل متزايد.
فهم المبيعات الخارجية
الموظفون في المبيعات الخارجية، المعروفون أيضًا باسم "المبيعات الميدانية"، يميلون إلى العمل بدون جدول زمني رسمي، مما قد يوفر مرونة ولكنه قد يعني أيضًا أن مندوب المبيعات يكون دائمًا متاحًا لتلبية احتياجات العميل.
يتضمن هذا النوع من العمل الحفاظ على جدول اجتماعات العملاء والقدرة على التكيف مع متطلباتهم وتغييراتهم، مثل التأخيرات والإلغاءات. كما يجب على محترفي المبيعات الخارجية إدارة سفرهم الخاص، والذي قد يتعرض لتأخيرات غير متوقعة أو مشكلات أخرى. بالإضافة إلى ذلك، نظرًا لأن محترفي المبيعات الخارجية يجب أن يلتقوا وجهًا لوجه مع العملاء المحتملين، فعليهم الانتباه جيدًا لمظهرهم ويجب أن يكونوا مستعدين للترفيه عن العملاء والتواصل في جميع الأوقات.
يمكن أن يكون الحفاظ على قوة مبيعات خارجية مكلفًا نظرًا لأن الشركات عادة ما تضطر إلى تعويض موظفي المبيعات الخارجيين عن الأميال المقطوعة، والسكن، والطعام، والترفيه. في بعض الصناعات، تعتبر قوى المبيعات الخارجية هي القاعدة لأن العملاء لن يمضوا قدمًا في عملية الشراء فقط من خلال استراتيجيات المبيعات الداخلية.
على الرغم من أن فريق المبيعات الخارجي يميل إلى أن يكون أكثر تكلفة من فريق المبيعات الداخلي، إلا أنه يميل أيضًا إلى تحقيق أرباح تزيد بنسبة تتراوح بين 12% إلى 18% عن فريق المبيعات الداخلي. غالبًا ما يتم تعويض محترفي المبيعات الخارجيين عبر العمولة على الأعمال التي يجلبونها. لذلك، يجب دائمًا موازنة المبلغ المالي للأعمال التي يجلبونها مقابل التكلفة المالية لطبيعة مهنتهم.
المبيعات الخارجية مقابل المبيعات الداخلية
عند تعريف المبيعات الخارجية، من المفيد النظر في نظيرها، المبيعات الداخلية. يميل محترفو المبيعات الداخلية إلى العمل داخل بيئة مكتبية خلال ساعات محددة، مع استخدام الهاتف أو مجموعة متنوعة من تقنيات الاتصالات الأخرى، مثل البريد الإلكتروني، مؤتمرات الفيديو، وسائل التواصل الاجتماعي، أو مشاركة الشاشة. نادرًا ما يسافرون للقاء العملاء، إن حدث ذلك على الإطلاق. ومع ذلك، نظرًا للتقدم الكبير في التكنولوجيا، هناك الآن اتجاه نحو نموذج هجين يجمع بين المبيعات الداخلية والخارجية، حيث تتطلب المبيعات الخارجية فقط عند الضرورة، بدلاً من كونها وظيفة أساسية لجلب الأعمال. هذا مفيد بشكل خاص عندما تحتاج الشركة إلى تقليل التكاليف.
يميل موظفو المبيعات الداخلية إلى العمل ضمن فريق، مع إشراف مباشر أكثر. يجب أن يكونوا مرتاحين مع الاتصال البارد لكسب أعمال جديدة، وأن يكونوا قادرين على شرح منتج أو خدمة بشكل كامل دون الحاجة إلى وسائل بصرية أو نماذج أولية. لقد شهد الاعتماد الواسع لتقنيات الاتصالات نموًا كبيرًا في المبيعات الداخلية مقارنة بالمبيعات الخارجية. تشير إحدى التقديرات إلى أنه مقابل كل موظف مبيعات خارجي يتم توظيفه، يتم تعيين 10 موظفين مبيعات داخلية.
تعتبر المبيعات الخارجية أكثر استراتيجية بطبيعتها، مما يعني أنها قد تتضمن الاجتماع مع صناع القرار في مستوى C-level لمساعدتهم في وضع وتنفيذ استراتيجيات الأعمال. من المرجح استخدام المبيعات الخارجية عند بيع السلع والخدمات الأكثر تعقيدًا وغلاءً. كما أن الطلبات المقدمة من خلال عملية المبيعات الخارجية تميل إلى أن تكون أكبر من تلك التي تتم عن طريق المبيعات الداخلية. في الممارسة العملية، تعتبر المبيعات الداخلية وظيفة تعتمد أكثر على كمية التفاعلات بدلاً من عمق تلك التفاعلات.