ما هي المبيعات العضوية؟
المبيعات العضوية هي الإيرادات التي يتم توليدها من داخل الشركة. تشمل المبيعات العضوية تلك التدفقات من الإيرادات التي هي نتيجة مباشرة لعمليات الشركة الحالية، على عكس الإيرادات التي تم الحصول عليها من خلال شراء شركة أو وحدة أعمال أخرى في العام الماضي. كما يتم خصم بيع أو التخلص من خطوط الأعمال من إجمالي رقم المبيعات للوصول إلى المبيعات العضوية. قياس المبيعات العضوية مهم لأنه يمكن أن يظهر مقدار النمو الذي هو نتيجة مباشرة لخطة العمل أو استراتيجية المبيعات للشركة.
النقاط الرئيسية
- المبيعات العضوية هي الإيرادات التي يتم توليدها من داخل الشركة والتي تكون نتيجة مباشرة لعمليات الشركة الحالية.
- لا تشمل المبيعات العضوية نمو إيرادات المبيعات الناتج عن الاستحواذ على شركة أخرى خلال العام الماضي.
- تعتبر أرقام المبيعات العضوية مهمة لأنها تظهر نمو إيرادات المبيعات من العمليات الأساسية للشركة.
فهم المبيعات العضوية
المبيعات العضوية هي نتاج العمليات الداخلية للشركة وتُولّد بشكل حصري داخل الشركة. توفر المبيعات العضوية للإدارة والمستثمرين مستوى الإيرادات التي تم توليدها من بيع منتجات وخدمات الشركة. إذا حققت الشركة زيادات في المبيعات العضوية، يُشار إليها عادةً بالنمو العضوي. يتم قياس نمو الإيرادات من المبيعات العضوية عادةً على أساس سنوي، ولكن العديد من الشركات تراقب أيضًا النمو العضوي من ربع إلى ربع.
استراتيجيات نمو المبيعات العضوية
قد تحقق الشركات نموًا عضويًا في مبيعاتها من خلال استراتيجيات داخلية مثل:
- عروض المنتجات والخدمات الجديدة
- حملة تسويقية لعرض معين للعملاء والمحتملين
- تحسين العمليات الداخلية، والذي قد يتضمن تعزيز الكفاءة من خلال إجراء تغييرات على الهيكل الداخلي للشركة.
- استراتيجية مبيعات جديدة تتضمن عمولات أو مكافآت للموظفين الذين يحققون الأهداف البيعية.
- إعادة تخصيص الموارد، مثل موظفي المبيعات والتسويق، للمنتجات والخدمات التي تشهد طلبًا أعلى.
نمو المبيعات من خلال الاستحواذ
من ناحية أخرى، تنتج المبيعات المكتسبة عن شراء شركة لأخرى من خلال الاستحواذ. من المحتمل أن يؤدي الاستحواذ على شركة أخرى إلى نمو في المبيعات والإيرادات للشركة المستحوذة، ولكنه عادة ما يُشار إليه على أنه نمو غير عضوي. يمكن أن يكون تحقيق نمو في المبيعات بشكل غير عضوي مفيدًا للشركات التي تحتاج إلى الوصول إلى سوق أو منتج أو خدمة جديدة. ومع ذلك، يمكن أن تكون عملية دمج شركتين بعد الاستحواذ مستهلكة للوقت. كما يمكن أن تؤثر عمليات الاستحواذ سلبًا على المبيعات العضوية إذا كانت الشركة في حالة تغير بسبب تسريح الموظفين أو دمج الأقسام.
نتيجة لذلك، من المهم فصل التقارير المالية للمبيعات العضوية والمبيعات غير العضوية إذا كان هناك استحواذ حديث. على سبيل المثال، لنفترض أن شركة تصنيع قطع غيار السيارات تبلغ عن نمو في المبيعات بنسبة 4.5% للسنة، حيث ساهم الاستحواذ على شركة أصغر بنسبة 2.5% من هذا النمو خلال سنة التقرير. وبالتالي، سيكون نمو المبيعات العضوية 2.0%.
بمجرد أن يتم دمج عملية الاستحواذ بالكامل في العمليات الحالية للشركة، يتم احتساب المبيعات من الوحدة أو العمل المكتسب كمبيعات عضوية. ينطبق نفس المبدأ على بيع أو التخلص من وحدات الأعمال، والذي يُطلق عليه التصفية. إذا قامت الشركة ببيع قطاع من الأعمال، يجب أن تمر فترة مقارنة كاملة قبل أن تكون المبيعات العضوية مساوية للمبيعات الإجمالية.
فوائد المبيعات العضوية
من المهم للمستثمرين أن يكونوا قادرين على فصل المبيعات العضوية عن المبيعات التي جاءت من مصدر خارجي. ستظهر أرقام المبيعات العضوية مقدار الإيرادات التي تحققها الشركة من عملياتها الأساسية من فترة إلى أخرى.
يتيح تقسيم إجمالي المبيعات إلى مبيعات عضوية ومكتسبة تحسين تحليل جميع جوانب أساسيات الشركة، بما في ذلك:
- النمو العضوي في مبيعات المنتجات والخدمات أو من خلال قطاعات محددة.
- قد تكون أجزاء من تعويضات التنفيذيين مرتبطة أيضًا بأداء المبيعات العضوية.
مثال من العالم الحقيقي على المبيعات العضوية
لقد نضجت الشركات الكبيرة في صناعة السلع الاستهلاكية الأساسية إلى درجة أصبح فيها النمو من خلال الاستحواذ مكونًا أساسيًا في نموذج أعمالها.
شركة PepsiCo Inc. (PEP) هي رائدة عالمية في مجال المشروبات والوجبات الخفيفة وتنشط في تداول الأصول من خلال عمليات الاستحواذ بشكل رئيسي. وقد أتمت بيبسي مؤخرًا استحواذها على شركة Rockstar Energy Beverages في عام 2019. ومع ذلك، يظهر تقرير أرباح الشركة للربع الأول من عام 2020 أن بيبسي سجلت نموًا عضويًا في الإيرادات بنسبة 7.9% مقارنة بالربع الأول من عام 2019.
من خلال الإبلاغ عن النمو العضوي دون تشويه الإيرادات الناتجة عن عمليات الاستحواذ، يمكن للمستثمرين تحديد ما إذا كانت خطوط منتجات الشركة قد شهدت نموًا في المبيعات، والتي تشمل مشروبات بيبسي، وفريتو-لاي، وكويكر فودز.