ما هو الـ Pitchbook؟
الـ Pitchbook هو مستند مبيعات يتم إنشاؤه بواسطة بنك استثماري أو شركة، ويعرض السمات الرئيسية للشركة، ويستخدمه فريق المبيعات في الشركة للمساعدة في بيع المنتجات والخدمات وجذب عملاء جدد. تُعتبر الـ Pitchbooks أدلة مفيدة لفريق المبيعات لتذكر الفوائد المهمة وتقديم وسائل بصرية مساعدة عند العرض على العملاء.
النقاط الرئيسية
- يُعتبر الـ pitchbook بمثابة دليل ميداني يُستخدم من قبل فريق المبيعات في الشركة لتوضيح النقاط الرئيسية وتذكيرهم بالفوائد المهمة.
- غالبًا ما توفر هذه الأدوات أيضًا وسائل بصرية مفيدة عند تقديم العروض للعملاء المحتملين.
- يحتوي العرض التقديمي الرئيسي على نظرة عامة والسمات الرئيسية للشركة المباعة.
- تحتوي عروض المنتجات على تفاصيل حول منتج معين أو صفقة معينة.
كيف يعمل الـ Pitchbook
هناك نوعان رئيسيان من كتب العرض. الأول هو كتاب العرض الرئيسي، الذي يحتوي على جميع الخصائص الرئيسية للشركة، والثاني يحتوي على تفاصيل حول صفقة معينة، مثل الطرح العام الأولي (IPO) للشركة أو منتج استثماري.
الوثيقة الرئيسية تقدم نظرة عامة عن الشركة. بالنسبة لبنك استثماري، ستعرض معلومات مثل عدد المحللين، ونجاح الطروحات العامة الأولية السابقة، وعدد الصفقات التي يتم إتمامها سنويًا. أما بالنسبة لشركة استثمارية، فستتضمن معلومات مثل القوة المالية للشركة، والعديد من الموارد والخدمات المتاحة لعملائها.
إذا كان العرض التقديمي يُستخدم من قبل فريق أو مستشار مالي فردي، فقد يتضمن أيضًا معلومات سيرة ذاتية. جميع التفاصيل المعروضة في العرض التقديمي هي نقاط يجب على فريق المبيعات التركيز عليها عند بيع فوائد الشركة للعملاء المحتملين.
بالنسبة للشركات الناشئة، يُعرف العرض التقديمي بشكل أكثر شيوعًا باسم "pitch deck".
أنواع كتب العرض
بالنسبة لبنك استثماري، يركز العرض التقديمي على جميع فوائد الإصدار، مما يساعد الوسطاء والمصرفيين الاستثماريين على توضيح كيف يمكن للشركة تلبية الاحتياجات المحددة لعملائهم المحتملين. سيتضمن معلومات أكثر تفصيلاً حول كيفية سير عملية الطرح العام الأولي المحتملة للعميل المحتمل. كما سيعرض عروض الطرح العام الأولي المماثلة في نفس الصناعة التي حقق فيها البنك الاستثماري نجاحًا في الماضي.
بالنسبة لشركة استثمارية، سيكون العرض التقديمي أكثر تركيزًا على المنتجات. يمكن أن يُظهر السجل التاريخي لمحفظة استثمارية باستخدام الرسوم البيانية والمقارنات مع معيار مناسب. إذا كانت استراتيجية الاستثمار أكثر تقدمًا، فسوف تعرض طريقة اختيار الأسهم والبيانات المعلوماتية الأخرى التي قد تساعد العميل المحتمل على فهم الاستراتيجية.
مثال على Pitchbook
في عام 2011، كانت شركة Autonomy هدفًا للاستحواذ من قبل عدة منافسين أكبر. كانت شركتا Hewlett Packard وOracle مهتمتين، لكن في النهاية أصبحت HP هي الفائزة واستحوذت على شركة البرمجيات البنية التحتية. قررت Oracle نشر عرض تقديمي للاكتتاب العام، والذي تم تطويره بواسطة شركة Qatalyst Partners، على موقعها الإلكتروني.
في العرض التقديمي، تعرض Qatalyst أمثلة على كيفية استفادة Oracle من الاستحواذ على Autonomy، موضحة أنه سيزيد من ميزتها التنافسية في المجالات التي لم يكن لدى Oracle فيها أي تواجد. كما أظهرت المؤشرات المالية الرئيسية للشركة وكيف أنها حققت نموًا إيجابيًا في الإيرادات والهامش. كما تضمن العرض الشركاء والعملاء الذين ستستحوذ عليهم Oracle فور شرائها للشركة. وتناول أيضًا بالتفصيل فريق إدارة Autonomy والمديرين.