ما هو نموذج PRAM؟
نموذج PRAM هو نموذج من أربع خطوات للتفاوض يهدف إلى تحقيق وضع يربح فيه كلا الطرفين المشاركين. PRAM هو اختصار للكلمات "خطط، علاقات، اتفاق، وصيانة".
النقاط الرئيسية
- يحاول نموذج PRAM توفير مسار تفاوضي يستفيد فيه كلا الطرفين، بدلاً من أن يستفيد طرف واحد على حساب الآخر.
- الخطوات الأربع المتتالية في نموذج PRAM هي التخطيط الكافي، بناء العلاقات، الوصول إلى الاتفاقيات، والحفاظ على هذه العلاقات.
- تم تطوير نموذج PRAM بواسطة المؤلف والمتحدث روس ريك.
كيف يعمل نموذج PRAM
تم تطوير نموذج PRAM لمساعدة الأطراف في التعامل مع عملية التفاوض بأكملها من البداية إلى النهاية. تم تطوير هذه العملية من قبل المؤلف والمتحدث روس ريك.
يسمح نموذج PRAM للطرفين في المفاوضات بالفرصة للاستفادة وتحقيق أهدافهم. بمعنى آخر، لا يعامل نموذج PRAM المفاوضات كـ لعبة محصلتها صفر حيث يستفيد طرف على حساب الآخر.
يعتمد النموذج على إدارة العلاقات، حيث أن الاتفاقية الأولية المتبادلة الفائدة تساعد في وضع الأساس لمفاوضات واتفاقيات أكثر نجاحًا في المستقبل.
خطوات في نموذج PRAM
الخطوات الأربع المتتابعة في نموذج PRAM هي التخطيط المناسب، بناء العلاقات، الوصول إلى الاتفاقيات، والحفاظ على هذه العلاقات.
التخطيط الكافي
هذه هي المرحلة الأولى في العملية. في هذه المرحلة، سيحاول الأطراف المعنيون معرفة ما يمكنهم تقديمه لبعضهم البعض من خلال التحفيز المتبادل. تعتبر مرحلة التخطيط بداية العلاقة بين الطرفين وتشبه اقتراح 100-100، بدلاً من تقسيم 50-50. في تقسيم 50-50، يُنظر إلى الاتفاقية على أنها حالة من الأخذ والعطاء، بينما في اقتراح 100-100 يكون لكل طرف قدم متساوية لأن كل طرف يشارك في العطاء والأخذ. هذا هو ما يؤدي إلى الفوائد المتبادلة.
بناء العلاقات
بمجرد تطوير الخطة، يمكن للطرفين الآن البدء في تطوير علاقتهما مع بعضهما البعض. هذه مرحلة حاسمة للغاية، وتتطلب الكثير من الوقت لأنها تعتمد على أن يكون كل طرف صريحًا وصادقًا مع الآخر.
هنا، يمكن للطرفين بناء الثقة والبدء في طمأنة بعضهما البعض بأنهما سيكونان قادرين على الوفاء بالواجبات والمسؤوليات والوعود التي تم تحديدها لبعضهما البعض.
التوصل إلى اتفاقيات
الآن بعد أن تم تأسيس العلاقة، يمكن للطرفين تحديد نوع الاتفاقية التي سيقبلانها. إذا تم تنفيذ المرحلتين الأوليين بشكل صحيح وبعناية فائقة، ينبغي أن تكون هذه المرحلة من النموذج سريعة وسهلة. العمل من خلال هذه النقطة يعني فقط أن الطرفين يتعاملان مع التفاصيل.
الحفاظ على العلاقات
هذه هي المرحلة النهائية من العملية. بعد التوصل إلى الاتفاق، يمكن للطرفين الآن الالتزام بكل ما تم تحديده في المراحل السابقة. لكي يكون النموذج ناجحًا، يجب على كل طرف الحفاظ على كل ما سبق: الخطط، العلاقة، والاتفاقيات.
مثال على نموذج PRAM
المشاريع المشتركة هي مثال رائع لاستخدام نموذج PRAM في الحياة الواقعية. على سبيل المثال، لنفترض أن هناك شركة تعدين صغيرة قامت بمشروع استكشاف لمشروع ذهب. يمكنها البدء في تطوير خطة مع شركة أكثر استقرارًا. يمكنهم تحديد من سيتولى كل دور، وما الذي سيقدمه كل منهم، وكيف سيستفيد كل منهم من الشراكة.
ربما ستقوم الشركة الكبرى بجلب المعدات والمعرفة المحلية بالقوانين، بينما تقدم أيضًا التسويق للمشروع. تتولى الشركة الصغرى الاستكشاف الجيولوجي والتقييم من خلال فريقها الهندسي.
ستقوم الشركتان ببناء علاقة، من المحتمل أن يتم ذلك من خلال وصف كيفية قيامهما بأدوارهما بطريقة ستفيد كلا الطرفين.
بعد ذلك، ستقوم الشركتان بوضع عقد. في مرحلة الاتفاق، سيقوم الشريكان بوضع اللمسات الأخيرة على اتفاقياتهما - كل ما تم التعهد به لبعضهما البعض في المراحل السابقة.
أخيرًا، ستستمر الشركتان في الحفاظ على مشروعهما وربما تجلبان المزيد من الأشخاص للانضمام إليهما. يواصلون الوفاء بوعودهم. قد يقررون حتى العمل على مشروع آخر معًا.