B2C: كيف تعمل مبيعات الشركات إلى المستهلك، الأنواع والأمثلة

ما هو نموذج الأعمال بين الشركات والمستهلكين (B2C)؟

يشير مصطلح "من الأعمال إلى المستهلك" (B2C) إلى عملية بيع المنتجات والخدمات مباشرة بين الشركة والمستهلكين الذين هم المستخدمون النهائيون لمنتجاتها أو خدماتها. يمكن الإشارة إلى معظم الشركات التي تبيع مباشرة للمستهلكين على أنها شركات B2C.

أصبح نموذج الأعمال بين الشركات والمستهلكين (B2C) شائعًا للغاية خلال طفرة الدوت كوم في أواخر التسعينيات، عندما كان يُستخدم بشكل رئيسي للإشارة إلى تجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يبيعون المنتجات والخدمات للمستهلكين عبر الإنترنت.

كنموذج عمل، يختلف نموذج الأعمال إلى المستهلك بشكل كبير عن نموذج الأعمال إلى الأعمال (B2B)، الذي يشير إلى التجارة بين شركتين أو أكثر.

النقاط الرئيسية

• يشير مصطلح "من الأعمال إلى المستهلك" إلى عملية بيع الشركات للمنتجات والخدمات مباشرة إلى المستهلكين، دون وجود وسيط.
• عادةً ما يشير B2C إلى تجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يبيعون المنتجات والخدمات للمستهلكين من خلال الإنترنت.
• أصبح البيع بالتجزئة عبر الإنترنت (B2C) تهديدًا لتجار التجزئة التقليديين، الذين كانوا يحققون أرباحًا من خلال إضافة هامش ربح إلى السعر.
• ومع ذلك، ازدهرت شركات مثل Amazon وeBay وPriceline، وأصبحت في نهاية المطاف من المغيرين في الصناعة.

فهم الأعمال التجارية إلى المستهلك (B2C)

يُعتبر نموذج الأعمال إلى المستهلك (Business-to-consumer) أو (B2C) من بين النماذج الأكثر شهرة وانتشارًا في عالم المبيعات. استخدم مايكل ألدريتش فكرة B2C لأول مرة في عام 1979، حيث استخدم التلفزيون كوسيلة رئيسية للوصول إلى المستهلكين.

تقليديًا، كان يشير مصطلح B2C إلى التسوق في المراكز التجارية، وتناول الطعام في المطاعم، والأفلام المدفوعة عند المشاهدة، والإعلانات التلفزيونية. ومع ذلك، أدى ظهور الإنترنت إلى إنشاء قناة أعمال B2C جديدة تمامًا في شكل التجارة الإلكترونية أو بيع السلع والخدمات عبر الإنترنت.

على الرغم من أن العديد من شركات B2C وقعت ضحية لانهيار الدوت كوم اللاحق حيث تضاءل اهتمام المستثمرين في القطاع وجفت مصادر تمويل رأس المال المغامر، إلا أن قادة B2C مثل Amazon وPriceline نجوا من هذه الاضطرابات وحققوا نجاحًا هائلًا منذ ذلك الحين.

أي عمل يعتمد على مبيعات B2C يجب أن يحافظ على علاقات جيدة مع العملاء لضمان عودتهم. يجب على الشركة مراجعة تسويقها بانتظام لضمان الأداء الجيد وتعديله عند الضرورة.

تستهدف حملات التسويق بين الشركات (B2B) إظهار قيمة المنتج أو الخدمة. الشركات التي تعتمد على التسويق بين الشركات والمستهلكين (B2C) عادةً ما تحاول جذب انتباه المستهلك وإثارة استجابة عاطفية تجاه تسويقها.

واجهات المتاجر B2C مقابل تجار التجزئة عبر الإنترنت

تقليديًا، كان العديد من المصنّعين يبيعون منتجاتهم إلى تجار التجزئة الذين لديهم مواقع فعلية. كان تجار التجزئة يحققون الأرباح من خلال الزيادة في السعر الذي يدفعونه للمصنّع. ولكن هذا تغير بمجرد ظهور الإنترنت. ظهرت شركات جديدة وعدت ببيع المنتجات مباشرة إلى المستهلك، وبالتالي التخلص من الوسيط - تاجر التجزئة - وخفض الأسعار. خلال انهيار فقاعة الدوت كوم في التسعينيات، تنافست الشركات لتأمين وجودها على الويب. واضطر العديد من تجار التجزئة إلى إغلاق أبوابهم والخروج من العمل.

عقود بعد ثورة الدوت كوم، لا تزال الشركات B2C ذات الوجود على الويب تهيمن على منافسيها التقليديين من الطوب والملاط. شركات مثل Amazon وPriceline وeBay هي من الناجين من طفرة الدوت كوم المبكرة. لقد واصلت هذه الشركات البناء على نجاحها المبكر لتصبح مغيرات في الصناعة.

B2C في العالم الرقمي

هناك عادةً خمسة أنواع من نماذج الأعمال التجارية عبر الإنترنت بين الشركات والمستهلكين (B2C) التي تستخدمها معظم الشركات عبر الإنترنت لاستهداف المستهلكين.

2. الوسطاء عبر الإنترنت. هؤلاء هم الوسطاء أو المندوبون الذين لا يمتلكون فعليًا المنتجات أو الخدمات ولكنهم يجمعون بين المشترين والبائعين. المواقع مثل Expedia وtrivago وEtsy تندرج ضمن هذه الفئة.

3. نموذج B2C المعتمد على الإعلانات. يستخدم هذا النموذج المحتوى المجاني لجذب الزوار إلى موقع الويب. هؤلاء الزوار، بدورهم، يواجهون إعلانات رقمية أو عبر الإنترنت. يتم استخدام كميات كبيرة من حركة المرور على الويب لبيع الإعلانات، والتي تبيع بدورها السلع والخدمات. أحد الأمثلة على ذلك هو المواقع الإعلامية مثل HuffPost، وهو موقع ذو حركة مرور عالية يمزج بين الإعلانات ومحتواه الأصلي.

4. قائم على المجتمع. مواقع مثل Meta (المعروفة سابقًا باسم Facebook)، التي تبني مجتمعات عبر الإنترنت بناءً على الاهتمامات المشتركة، تساعد المسوقين والمعلنين في الترويج لمنتجاتهم مباشرة للمستهلكين. عادةً ما تستهدف المواقع الإلكترونية الإعلانات بناءً على الخصائص الديموغرافية للمستخدمين والموقع الجغرافي.

5. قائم على الرسوم. المواقع التي تقدم خدمات مباشرة للمستهلك مثل Netflix تفرض رسومًا حتى يتمكن المستهلكون من الوصول إلى محتواها. قد يقدم الموقع أيضًا محتوى مجانيًا ولكنه محدود بينما يفرض رسومًا على معظم المحتوى. تستخدم نيويورك تايمز وغيرها من الصحف الكبيرة غالبًا نموذج عمل B2C قائم على الرسوم.

شركات B2C والهواتف المحمولة

بعد عقود من ازدهار التجارة الإلكترونية، تواصل شركات B2C التركيز على سوق متنامية: الشراء عبر الهاتف المحمول. مع نمو التطبيقات وحركة المرور على الهواتف الذكية عامًا بعد عام، قامت شركات B2C بتحويل انتباهها إلى مستخدمي الهواتف المحمولة واستفادت من هذه التكنولوجيا الشعبية.

خلال أوائل العقد الثاني من القرن الحادي والعشرين، كانت الشركات التي تتعامل مباشرة مع المستهلكين (B2C) تتسارع لتطوير تطبيقات الهواتف المحمولة، تمامًا كما فعلت مع المواقع الإلكترونية قبل عقود. باختصار، يعتمد النجاح في نموذج B2C على التطور المستمر مع شهية المستهلكين وآرائهم واتجاهاتهم ورغباتهم.

بسبب طبيعة المشتريات والعلاقات بين الشركات، قد تستغرق المبيعات في نموذج B2B وقتًا أطول من تلك في نموذج B2C.

B2C مقابل B2B

كما ذُكر أعلاه، يختلف نموذج الأعمال إلى المستهلك عن نموذج الأعمال إلى الأعمال (B2B). بينما يشتري المستهلكون المنتجات لاستخدامهم الشخصي، تشتري الشركات المنتجات لاستخدامها في شركاتهم. تتطلب المشتريات الكبيرة، مثل المعدات الرأسمالية، عادةً موافقة من يدير الشركة. وهذا يجعل القوة الشرائية للشركات أكثر تعقيدًا من تلك الخاصة بالمستهلك العادي.

على عكس نموذج الأعمال B2C، تميل هياكل التسعير إلى أن تكون مختلفة في نموذج B2B. في نموذج B2C، يدفع المستهلكون غالبًا نفس السعر لنفس المنتجات. ومع ذلك، فإن الأسعار ليست بالضرورة متساوية. تميل الشركات إلى التفاوض على الأسعار وشروط الدفع.

ما هو نموذج الأعمال بين الشركات والمستهلكين وكيف يختلف عن نموذج الأعمال بين الشركات؟

بعد أن ارتفعت شعبيته في التسعينيات، أصبح مصطلح "من الأعمال إلى المستهلك" (B2C) يشير بشكل متزايد إلى الشركات التي يكون المستهلكون هم المستخدمون النهائيون لها. وهذا يتناقض مع "من الأعمال إلى الأعمال" (B2B)، أو الشركات التي يكون عملاؤها الأساسيون شركات أخرى. تعمل شركات B2C على الإنترنت وتبيع المنتجات للعملاء عبر الإنترنت. أمازون، ميتا (المعروفة سابقًا بفيسبوك)، وولمارت هي بعض الأمثلة على شركات B2C.

ما هو مثال على شركة تعمل بنموذج الأعمال إلى المستهلك (Business-to-Consumer)؟

مثال على شركة B2C كبيرة اليوم هو Shopify، التي طورت منصة لمساعدة تجار التجزئة الصغار على بيع منتجاتهم والوصول إلى جمهور أوسع عبر الإنترنت. ومع ذلك، قبل ظهور الإنترنت، كان مصطلح "من الأعمال إلى المستهلك" يُستخدم لوصف المطاعم التي تقدم الوجبات الجاهزة، أو الشركات الموجودة في المراكز التجارية، على سبيل المثال. في عام 1979، استخدم مايكل ألدريتش هذا المصطلح لجذب المستهلكين عبر التلفزيون.

ما هي الأنواع الخمسة لنماذج الأعمال بين الشركات والمستهلكين؟

عادةً ما تنقسم نماذج B2C إلى الفئات الخمس التالية: البائعون المباشرون، الوسطاء عبر الإنترنت، B2C المعتمد على الإعلانات، المعتمد على المجتمع، والمعتمد على الرسوم. النموذج الأكثر شيوعًا هو نموذج البائع المباشر، حيث يتم شراء السلع مباشرة من تجار التجزئة عبر الإنترنت. على النقيض من ذلك، يشمل نموذج الوسيط عبر الإنترنت شركات مثل Expedia، التي تربط بين المشترين والبائعين. في حين أن النموذج المعتمد على الرسوم يشمل خدمات مثل Disney+، التي تفرض اشتراكًا لبث محتواها من الفيديو حسب الطلب.

الخلاصة

نموذج B2C، أو نموذج الأعمال إلى المستهلك، يشير إلى الشركات التي تبيع مباشرة إلى مستهلكيها دون المرور عبر تجار التجزئة أو وسطاء آخرين. في الأصل، اعتمدت مبيعات B2C على الإعلانات التلفزيونية للوصول إلى المستهلكين، واكتسبت شهرة أكبر عندما أصبح الإنترنت واسع الانتشار. يتم تمييز مبيعات B2C عن نماذج B2B، حيث توجه الشركات مبيعاتها إلى شركات أخرى.