تكلفة الاستحواذ: ماذا تعني وكيفية استخدامها في الاستثمار

ما هو تكلفة الاستحواذ؟

تكلفة الاستحواذ هي إجمالي النفقات التي تتكبدها الشركة عند اكتساب عميل جديد أو شراء أصل. يقوم المحاسب بتسجيل تكلفة الاستحواذ للشركة كإجمالي بعد إضافة أي خصومات وخصم أي تكاليف إغلاق أو تكاليف معاملات.

تكلفة الاستحواذ، والتي تُعرف أيضًا باسم تكلفة الاستحواذ، تُستخدم لأغراض المحاسبة وفي مبيعات الأعمال.

النقاط الرئيسية

• تكلفة الاستحواذ هي إجمالي النفقات التي يتم تكبدها عندما تستحوذ الشركة على عميل جديد أو أصل جديد.
• في المحاسبة، تكلفة الاستحواذ هي بند يشمل جميع النفقات المتعلقة بشراء أصل.
• في المبيعات والتسويق، تشمل تكلفة الاستحواذ جميع التكاليف المرتبطة بالحصول على عملاء جدد.

فهم تكلفة الاستحواذ

كمصطلح محاسبي، يشمل "تكلفة الاستحواذ" جميع التكاليف الأولية التي يتم تكبدها عند شراء أصل تجاري مثل المعدات أو المخزون. وتشمل ما يلي:

• سعر شراء السلعة
• تكاليف شحنها إلى نقطة استخدامها
• تكاليف تركيب العنصر
• التكاليف اللازمة لتشغيله (في حالة المعدات) أو تجهيزه للبيع (في حالة المخزون)

عادةً ما تضيف الشركة نفقات أخرى مثل تكاليف الإغلاق، والجمارك والرسوم، ونفقات أخرى متنوعة عند حساب تكلفة الاستحواذ. كما يتم تضمين أي خصومات في هذا البند.

كمصطلح في مبيعات الأعمال، يشمل تكلفة الاستحواذ النفقات المتعلقة بالتسويق مثل المواد الترويجية، وسفر مندوبي المبيعات، وعمولات المبيعات. ترتبط التكلفة بالتسويق والمبيعات لأنه كلما أصبحت تلك الحملات أكثر كفاءة، كلما انخفضت تكلفة الاستحواذ لكل عميل.

من القواعد الأساسية في الأعمال أن تكلفة اكتساب عميل جديد تكون أعلى من تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي.

لماذا يعتبر تكلفة الاستحواذ مهمة؟

إليك سبب أهمية معرفة تكلفة الاستحواذ عند التعامل مع أصل رأسمالي:

• قرارات استثمارية مستنيرة: يساعد فهم تكلفة الاستحواذ الشركات في اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن شراء الأصول الرأسمالية. من خلال حساب التكلفة الإجمالية بدقة، بما في ذلك سعر الشراء والنقل والتركيب وأي نفقات أخرى ذات صلة، يمكن للشركات تقييم ما إذا كان الاستثمار يتماشى مع أهدافها المالية.
• الاستهلاك والفوائد الضريبية: يؤثر تكلفة الاقتناء بشكل مباشر على جدول الاستهلاك لأصل رأس المال. قد تؤدي تكلفة الاقتناء الأعلى إلى زيادة نفقات الاستهلاك السنوية، مما يمكن أن يقلل من الدخل الخاضع للضريبة ويوفر فوائد ضريبية.

تقليل تكاليف الاستحواذ

إحدى الاستراتيجيات لتقليل تكاليف الاستحواذ هي إجراء بحث سوقي شامل ومزايدة تنافسية قبل القيام بعملية الشراء. من خلال جمع عروض الأسعار من عدة موردين والتفاوض على الشروط، يمكنك الحصول على أفضل سعر ممكن للأصل. أيضًا، فكر في توقيت الشراء للاستفادة من الخصومات الموسمية، والعروض الترويجية، أو صفقات الشراء بالجملة التي يمكن أن تقلل التكاليف بشكل أكبر. على سبيل المثال، قد تتمكن من شراء بعض الأصول الثابتة من مبيعات التصفية.

نهج آخر لخفض تكاليف الاستحواذ هو النظر في خيارات التمويل البديلة. بدلاً من شراء أصل رأسمالي بشكل مباشر، يمكنك استكشاف ترتيبات التأجير أو التمويل التي توزع التكلفة على مدى فترة زمنية، مما يقلل العبء المالي الفوري. ضع في اعتبارك أنك قد تدفع أكثر على المدى الطويل بسبب الفائدة، ولكن قد لا تكون النفقات النقدية الفعلية مرتفعة في البداية.

أخيرًا، قم بتقييم التكلفة الإجمالية للملكية بدلاً من التركيز فقط على تكلفة الشراء الأولية. يعني ذلك النظر في جميع النفقات المرتبطة بالأصل طوال فترة حياته، بما في ذلك تكاليف التركيب والصيانة والتشغيل والتخلص. في بعض الحالات، مثل شراء ضمان طويل الأجل مقدمًا، قد تدفع أكثر في تكاليف الشراء ولكن أقل على المدى الطويل.

كيف يستخدم المستثمرون تكلفة الاستحواذ

قد يُظهر المستثمرون الذين يقرؤون البيانات المالية اهتمامًا كبيرًا بتكلفة الاستحواذ على الشركة، خاصة إذا كان هذا الرقم مرتفعًا أو منخفضًا بشكل غير عادي.

على سبيل المثال، عادةً ما تكون شركات الكابلات، وشركات الاتصالات، وخدمات البث عبر الاشتراك لديها تكاليف اكتساب عالية. يتعين عليها إنفاق الكثير من المال على التسويق والعروض الترويجية من أجل اكتساب عملاء جدد. هذا صحيح بشكل خاص في الأسواق التنافسية حيث يكون لدى المستهلكين خيارات متعددة.

شراء العقود من شركات الكابل المنافسة وعروض الخطط العائلية لعملاء الاتصالات اللاسلكية هي من بين العروض الترويجية التي تستخدمها الشركات في هذه الصناعة لجذب عملاء جدد. هذه أمثلة مكلفة على تكاليف الاستحواذ.

تكلفة الاستحواذ في التسويق

تكلفة الاستحواذ هي أيضًا مصطلح تسويقي. تشير إلى إجمالي النفقات التي تتحملها الشركة لاكتساب عميل جديد وتشمل جميع التكاليف المرتبطة بإقناع عميل محتمل بشراء منتج أو خدمة.

تشمل هذه التكاليف مجموعة واسعة من نفقات التسويق والمبيعات، مثل الإنفاق على الإعلانات، ورواتب فرق التسويق والمبيعات، وتكاليف الحملات الترويجية، وغيرها من النفقات ذات الصلة. يُعتبر فهم تكلفة اكتساب العميل أمرًا محوريًا للشركات لأنه يؤثر بشكل مباشر على الربحية وكفاءة استراتيجيات التسويق.

أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل الشركات تتابع تكلفة الاستحواذ هو قياس فعالية جهودها التسويقية. يمكن للشركات تحديد مقدار ما تنفقه لجذب كل عميل جديد، مما يسمح لها بتقييم العائد على الحملات التسويقية. إذا كانت تكلفة الاستحواذ مرتفعة جدًا مقارنة بالإيرادات التي يحققها العميل الجديد، فقد يشير ذلك إلى أن الاستراتيجية التسويقية تحتاج إلى تعديل. على سبيل المثال، قد تحتاج الشركة إلى تحسين إنفاقها على الإعلانات، أو تحسين استهدافها، أو تعزيز عمليات البيع الخاصة بها لخفض التكاليف وتحسين الكفاءة. بدلاً من ذلك، قد يكون من الأكثر فعالية بيع المزيد من المنتجات للعملاء الحاليين بدلاً من محاولة "جذب" عملاء جدد.

المقاييس الرئيسية لتكلفة اكتساب (العميل)

هناك العديد من المقاييس التي يستخدمها المتخصصون في التسويق لتتبع فعالية الحملات التسويقية والعملاء الجدد. تتضمن عدة طرق لتتبع تكلفة اكتساب عميل جديد، ولكنها لا تقتصر على:

• تكلفة اكتساب العميل (CAC): تكلفة اكتساب العميل هي المقياس الأكثر مباشرة لتتبع تكلفة الحصول على عميل جديد. يتم حسابها عن طريق قسمة إجمالي نفقات التسويق والمبيعات على عدد العملاء الجدد الذين تم اكتسابهم خلال فترة زمنية محددة. يوفر هذا المقياس صورة واضحة عن مقدار ما يكلف شركتك لجذب عميل جديد.

ما هي أمثلة تكلفة الاستحواذ؟

تشمل أمثلة تكلفة الاستحواذ جميع التكاليف التي تتكبدها الشركة عند شراء أصول مثل العقارات أو منافس. مثال آخر هو التكلفة الكاملة لاكتساب عملاء جدد، والتي قد تشمل كل شيء بدءًا من أجور وفوائد موظفي المبيعات والتسويق إلى الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي والهدايا الترويجية.

ما هو تكلفة اكتساب العميل (CAC)؟

يشير مصطلح تكلفة اكتساب العميل (CAC) إلى مقدار الإيرادات اللازمة لاكتساب عميل جديد. معرفة تكلفة اكتساب العميل لشركة ما يساعدها في التخطيط للمستقبل وتخصيص رأس المال. قد ينظر المستثمرون الذين يقررون ما إذا كانوا سيستثمرون في شركة إلى تكاليف اكتساب العملاء أيضًا.

ما هو تكلفة اكتساب العميل (CAC) الجيدة؟

يختلف "معدل تكلفة اكتساب العميل (CAC)" الجيد حسب الصناعة ونموذج العمل، ولكن بشكل عام، يُعتبر معدل تكلفة اكتساب العميل الذي يكون أقل بكثير من قيمة عمر العميل (CLV) مفضلاً. يمكن أن يكون المثال على ذلك هو نسبة CLV إلى CAC بمقدار 3:1، مما يعني أن الإيرادات المتولدة من العميل يجب أن تكون على الأقل ثلاثة أضعاف تكلفة اكتسابه.

ما هي الأخطاء الشائعة في قياس تكلفة الاستحواذ؟

تشمل الأخطاء الشائعة عدم احتساب جميع النفقات ذات الصلة، مثل التكاليف غير المباشرة أو النفقات العامة. بالإضافة إلى ذلك، من السهل عدم استخدام الإطار الزمني الصحيح عند البحث عن تكاليف الاستحواذ، حيث قد تحدث بعض النفقات بعد فترة طويلة من الحصول على الأصل.

كيف يتم استخدام تكلفة الاستحواذ؟

تكشف تكلفة الاستحواذ عن التكلفة الكاملة لشراء الأصول مثل العقارات أو الاستحواذ على منافس. قد تشمل هذه التكاليف الرسوم القانونية وتكاليف الإغلاق.

يساعد تكلفة الاستحواذ الشركة في تحديد التكلفة الكاملة لاكتساب عملاء جدد، والتي يمكن مقارنتها بعد ذلك بمقدار الإيرادات التي يحققها العميل.

الخلاصة

في المحاسبة، يعكس تكلفة الاستحواذ جميع التكاليف المتعلقة بشراء أصل، مثل المعدات أو منافس. في سياق المبيعات والتسويق، تُستخدم تكلفة الاستحواذ لتحديد جميع التكاليف المتعلقة بالحصول على عملاء جدد. في أي من السيناريوهين، يساعد معرفة تكلفة الاستحواذ الشركات في التخطيط للمستقبل وتخصيص الأموال.