ما هو التسعير الموجه من قبل العملاء؟
أحد القرارات المهمة التي تواجهها الشركات هو تحديد الأسعار. الاستراتيجيات الرئيسية الثلاث لتحديد الأسعار هي التسعير القائم على التكلفة، والتسعير القائم على المنافسة، والتسعير القائم على العميل أو التسعير القائم على القيمة المدركة من قبل العميل. التسعير القائم على العميل هو ممارسة تحديد الأسعار وفقًا للقيمة التي يدركها العملاء لسلع أو خدمات الشركة.
الأساس الافتراضي لهذا النموذج هو أن العميل يكون مستعدًا لدفع سعر معين عندما تتجاوز القيمة المقدمة تلك التكلفة. يمكن أن يعمل التسعير المدفوع من قبل العميل عندما يكون المنتج أو الخدمة قابلة للتخصيص بدلاً من أن تكون سلعة (مثل الذرة)، حيث سيكون هناك العديد من الخيارات إذا كان هناك العديد من المنافسين الذين يقدمون منتجات أو خدمات مشابهة.
يمكن تطبيق استراتيجية التسعير أيضًا في الأسواق الجغرافية المختلفة، حيث تكون قوى العرض والطلب متحيزة نحو البائع وقد يكون العميل مستعدًا لدفع أكثر من عميل في مكان آخر. يتم مقارنة التسعير المدفوع من قبل العميل مع التسعير القائم على المنافسة - تحديد الأسعار بناءً على أسعار واستراتيجيات المنافسين - والتسعير القائم على التكلفة، حيث تركز الشركة على الوصول إلى هدف هامش الربح مع القليل من الاهتمام بتحليل القيمة المدركة من قبل العملاء.
كيف تعمل التسعير الموجهة من قبل العملاء
لـتحسين التسعير، تحتاج الشركات إلى النظر في كيفية تقسيم السوق بشكل أفضل بحيث تعكس الأسعار الفروق في القيمة التي يدركها الأنواع المختلفة من المستهلكين. لتحقيق ذلك، يجب على الشركات أن تقوم بفهم شامل لكيفية تقييم العميل للمنتج أو الخدمة.
إذا كانت هذه شركة، فهل هذا المنتج أو الخدمة جزء لا يتجزأ من عملياتها، شيء ضروري للغاية للحفاظ على سير العمل بسلاسة؟ هل يوفر فوائد إضافية أو متميزة للمستهلك العادي؟ إذا كان الأمر كذلك، فقد تتمكن الشركة من تحديد الأسعار بعلاوات لزيادة المبيعات الإجمالية.
إذا كان العرض الذي تقدمه الشركة متاحًا للعملاء من عدة منافسين في سوق معين ويفتقر إلى التمايز الجوهري، فمن غير المرجح أن ينجح التسعير المدفوع بالعملاء كاستراتيجية لتعزيز الإيرادات. حيثما قد تكون المنافسة أقل كثافة، حتى إذا لم يتميز المنتج أو الخدمة، قد تتمكن الشركة من الانخراط في التسعير المدفوع بالعملاء لأن العرض قد يكون محدودًا بالنسبة للطلب.
تعمل استراتيجية التسعير الموجهة من قبل العملاء بشكل جيد للمنتجات التي تلبي الاحتياجات العاطفية للمستهلكين وفي الأسواق المتخصصة.
التسعير الموجه بالعملاء في عصر التجارة الإلكترونية
في العصور السابقة عندما لم تكن المعلومات تتدفق بحرية كما هو الحال اليوم، كانت الشركات تتمتع بمرونة أكبر في تنويع أسعار السلع والخدمات بين مجموعات العملاء المختلفة. لم تكن خصائص المنتجات والخدمات، وكذلك الأسعار، شفافة كما هي اليوم. وهذا يطرح تحديات أمام الشركات لتحديد أسعار تعتمد على العملاء لأن المزايا المعلوماتية قد تآكلت.
لا يزال من الممكن، مع ذلك، للشركات التي تواكب احتياجات العملاء الدائمين أن تحتفظ بـ قوة التسعير عندما تقدم قيمة للمنتج أو الخدمة تتجاوز التكلفة على العملاء.
النقاط الرئيسية
- التسعير الموجه من قبل العملاء هو استراتيجية تسعير تقوم فيها الشركة بتحديد الأسعار بناءً على القيمة التي يدركها العملاء لمنتجاتها وخدماتها.
- لكي تكون الشركات فعّالة، ينبغي عليها أن تفكر في كيفية تقسيم السوق بشكل أفضل بحيث تعكس الأسعار تصورات تلك الشرائح لقيمة المنتج.