ما هو تقسيم السوق؟
تجزئة السوق هي طريقة لتجميع المشترين المحتملين في مجموعات أو قطاعات، بناءً على العوامل الديموغرافية أو الجغرافية أو السلوكية أو النفسية، بهدف فهمهم بشكل أفضل وتسويق المنتجات لهم بشكل أكثر فعالية.
النقاط الرئيسية
- يهدف تقسيم السوق إلى تحديد مجموعات مستهدفة من المستهلكين لتخصيص المنتجات والعلامات التجارية بطريقة تكون جذابة للمجموعة.
- يمكن تقسيم الأسواق بطرق متعددة مثل التقسيم الجغرافي أو الديموغرافي أو السلوكي.
- يساعد تقسيم السوق الشركات على تقليل المخاطر من خلال تحديد المنتجات التي من المرجح أن تحصل على حصة في السوق المستهدف وأفضل الطرق لتسويق وتوصيل هذه المنتجات إلى السوق.
- مع تقليل المخاطر وزيادة الوضوح بشأن تسويق وتوصيل المنتج، يمكن للشركة بعد ذلك تركيز مواردها على الجهود التي من المرجح أن تكون الأكثر ربحية.
- يمكن أن يؤدي تقسيم السوق أيضًا إلى زيادة الوصول الديموغرافي للشركة وقد يساعد الشركة في اكتشاف منتجات أو خدمات لم تكن قد فكرت فيها من قبل.
فهم تجزئة السوق
يمكن للشركات عمومًا استخدام ثلاثة معايير لتحديد شرائح السوق المختلفة:
- التجانس، أو الاحتياجات المشتركة داخل الشريحة
- التميّز، أو أن تكون فريدًا عن المجموعات الأخرى
- رد الفعل، أو استجابة مشابهة للسوق
على سبيل المثال، قد يكون لدى شركة الأحذية الرياضية قطاعات سوقية مخصصة للاعبي كرة السلة وعدّائي المسافات الطويلة. كفئات متميزة، يستجيب لاعبو كرة السلة وعدّائي المسافات الطويلة لإعلانات مختلفة تمامًا. فهم هذه القطاعات السوقية المختلفة يمكّن شركة الأحذية الرياضية من تسويق علامتها التجارية بشكل مناسب.
تجزئة السوق هي امتداد لأبحاث السوق التي تسعى إلى تحديد مجموعات مستهدفة من المستهلكين لتخصيص المنتجات والعلامات التجارية بطريقة تجذب هذه المجموعة. الهدف من تجزئة السوق هو تقليل المخاطر من خلال تحديد المنتجات التي لديها أفضل فرص للحصول على حصة من السوق المستهدف وتحديد أفضل طريقة لتوصيل المنتجات إلى السوق. هذا يسمح للشركة بزيادة كفاءتها العامة من خلال تركيز الموارد المحدودة على الجهود التي تحقق أفضل عائد على الاستثمار (ROI).
تُمكّن تجزئة السوق الشركات من استهداف العملاء المهتمين بشراء سلعها أو خدماتها بشكل أفضل. إذا تم تنفيذها بشكل فعال، فإنه يجب أن يؤدي بشكل عام إلى عائد أعلى من الاستثمار في التسويق وزيادة في الإيرادات والأرباح.
أنواع تجزئة السوق
هناك أربعة أنواع رئيسية من تقسيم السوق. ومع ذلك، يمكن عادةً تقسيم نوع واحد إلى شريحة فردية وشريحة تنظيمية.
التقسيم الديموغرافي
التجزئة الديموغرافية هي واحدة من الطرق البسيطة والشائعة لتجزئة السوق. تتضمن تقسيم السوق إلى ديموغرافيات العملاء مثل العمر، الدخل، الجنس، العرق، التعليم، أو المهنة. تفترض هذه الاستراتيجية لتجزئة السوق أن الأفراد الذين لديهم ديموغرافيات متشابهة سيكون لديهم احتياجات متشابهة.
مثال: قد تكشف استراتيجية تقسيم السوق لجهاز ألعاب فيديو جديد أن معظم المستخدمين هم من الذكور الشباب الذين لديهم دخل متاح.
التجزئة الديموغرافية للشركات
التجزئة الفيرموغرافية هي نفس مفهوم التجزئة الديموغرافية. ومع ذلك، بدلاً من تحليل الأفراد، تركز هذه الاستراتيجية على المنظمات وتنظر في عدد الموظفين في الشركة، وعدد العملاء، وعدد المكاتب، أو الإيرادات السنوية.
مثال: قد يتوجه مزود برامج الشركات إلى شركة متعددة الجنسيات بمجموعة متنوعة وقابلة للتخصيص، بينما يتوجه إلى الشركات الصغيرة بمنتج بسيط ذو رسوم ثابتة.
التجزئة الجغرافية
التجزئة الجغرافية هي من الناحية التقنية جزء من التجزئة الديموغرافية. تعتمد هذه الطريقة على تجميع العملاء حسب الموقع الجغرافي، بافتراض أن الأشخاص داخل منطقة جغرافية معينة قد يكون لديهم احتياجات متشابهة. تكون هذه الاستراتيجية أكثر فائدة للشركات الكبيرة التي تسعى للتوسع في فروع أو مكاتب أو مواقع مختلفة.
مثال: قد يعرض بائع الملابس بالتجزئة المزيد من ملابس المطر في مواقعهم في شمال غرب المحيط الهادئ مقارنة بمواقعهم في الجنوب الغربي.
تقسيم السلوكيات
يعتمد التقسيم السلوكي بشكل كبير على بيانات السوق، وأفعال المستهلكين، وأنماط اتخاذ القرارات لدى العملاء. تقوم هذه الطريقة بتجميع المستهلكين بناءً على كيفية تفاعلهم السابق مع الأسواق والمنتجات. وتفترض أن عادات الإنفاق السابقة للمستهلكين هي مؤشر على ما قد يشترونه في المستقبل.
مثال: المستهلكون من جيل الألفية عادةً ما يشترون المزيد من البيرة الحرفية، بينما الأجيال الأكبر سنًا تميل تقليديًا إلى شراء العلامات التجارية الوطنية.
التجزئة النفسية
غالبًا ما يكون نهج تقسيم السوق الأكثر صعوبة، حيث يسعى التقسيم النفسي إلى تصنيف المستهلكين بناءً على نمط حياتهم وشخصيتهم وآرائهم واهتماماتهم. قد ينتج عن هذا النهج أقوى نتائج لتقسيم السوق لأنه يجمع الأفراد بناءً على المحفزات الداخلية بدلاً من النقاط البيانية الخارجية. ومع ذلك، فإنه من الصعب تحقيقه أيضًا، وذلك بشكل رئيسي لأن السمات التي يركز عليها يمكن أن تتغير بسهولة وقد يكون هناك نقص في البيانات الموضوعية المتاحة بسهولة.
مثال: قد تستهدف شركة ملابس اللياقة البدنية الأفراد بناءً على اهتمامهم بممارسة أو مشاهدة مجموعة متنوعة من الرياضات.
كيفية تحديد شريحة السوق الخاصة بك
لا توجد طريقة واحدة مقبولة عالميًا لتنفيذ تقسيم السوق. لتحديد شرائح السوق، من الشائع أن تسأل الشركات نفسها الأسئلة التالية خلال رحلتها في تقسيم السوق.
المرحلة الأولى: تحديد التوقعات/الأهداف
- ما هو الهدف أو الغرض من إجراء تقسيم السوق؟
- ماذا تأمل الشركة في اكتشافه من خلال تنفيذ تقسيم السوق؟
- هل لدى الشركة أي توقعات بشأن القطاعات السوقية التي قد توجد؟
المرحلة 2: تحديد شرائح العملاء
- ما هي القطاعات التي يبيع لها منافسو الشركة؟
- ما هي البيانات التي نريد جمعها، وكيف يمكننا جمعها؟
- كيف ينبغي أن نقسم العملاء؟
المرحلة 3: تقييم القطاعات المحتملة
- ما هي المخاطر التي قد تجعل بياناتنا غير ممثلة للفئات الحقيقية في السوق؟
- لماذا يجب علينا اختيار تلبية احتياجات نوع معين من العملاء على حساب نوع آخر؟
- ما هو الأثر طويل الأمد لاختيار شريحة سوقية معينة على حساب أخرى؟
- ما هو الملف التعريفي المثالي للعميل للشركة، وما هي القطاعات التي تتداخل بشكل أفضل مع هذا "العميل المثالي"؟
المرحلة 4: تطوير استراتيجية القطاع
- كيف يمكن للشركة اختبار افتراضاتها في سوق اختبار عينة؟
- ما الذي يحدد استراتيجية ناجحة لتجزئة السوق؟
- كيف يمكن للشركة قياس ما إذا كانت الاستراتيجية تعمل بشكل فعّال؟
المرحلة 5: الإطلاق والمراقبة
- ما هي العوائق التي تعترض التنفيذ، وكيف يمكن التغلب عليها؟
- كيف يجب أن يتم التواصل الداخلي بشأن إطلاق الحملة التسويقية؟
فوائد تقسيم السوق
يتطلب تقسيم السوق جهدًا وموارد للتنفيذ. ومع ذلك، يمكن لحملات تقسيم السوق الناجحة أن تزيد من الربحية والصحة طويلة الأجل للشركة. تتضمن بعض فوائد تقسيم السوق ما يلي:
- زيادة كفاءة الموارد: يتيح تقسيم السوق للإدارة التركيز على فئات ديموغرافية أو عملاء معينين. بدلاً من محاولة الترويج للمنتجات في السوق بأكمله، يسمح تقسيم السوق باتباع نهج مركز ودقيق غالبًا ما يكون أقل تكلفة مقارنة بنهج الوصول الواسع.
- صورة علامة تجارية أقوى: يجبر تقسيم السوق الإدارة على التفكير في كيفية رغبتها في أن تُدرك من قبل مجموعة معينة من الناس. بمجرد تحديد شريحة السوق، يجب على الإدارة بعد ذلك التفكير في الرسالة التي يجب صياغتها. نظرًا لأن هذه الرسالة موجهة إلى جمهور مستهدف، فمن المرجح أن تكون العلامة التجارية والرسائل الخاصة بالشركة أكثر تعمدًا. قد يكون لهذا أيضًا تأثير غير مباشر في تحسين تجارب العملاء مع الشركة.
- إمكانية أكبر للولاء للعلامة التجارية: يزيد تقسيم السوق من فرصة بناء علاقات طويلة الأمد بين المستهلكين والشركة. قد تترك الأساليب التسويقية المباشرة والشخصية انطباعًا قويًا لدى العملاء وتعزز شعورًا بالانتماء والمجتمع. بالإضافة إلى ذلك، يزيد تقسيم السوق من احتمالية أن تجد الشركة العميل المناسب الذي يتوافق مع خط إنتاجها والفئة الديموغرافية المستهدفة.
- إعلانات رقمية مستهدفة بشكل أفضل: يتيح تقسيم السوق للشركة تنفيذ استراتيجيات إعلانية مستهدفة بشكل أفضل. يشمل ذلك خطط التسويق التي توجه الجهود نحو أعمار أو مواقع أو عادات معينة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
قيود تقسيم السوق
يأتي تقسيم السوق أيضًا مع بعض العيوب المحتملة. إليك بعض العيوب التي يجب أخذها في الاعتبار عند تنفيذ استراتيجيات تقسيم السوق.
- ارتفاع النفقات التسويقية المبدئية: يهدف تقسيم السوق إلى تحقيق الكفاءة على المدى الطويل. ومع ذلك، لتحقيق هذه الكفاءة، يجب على الشركات غالبًا إنفاق الموارد في البداية للحصول على الرؤى والبيانات والأبحاث حول قاعدة عملائها والأسواق العامة.
- خطر أكبر من الافتراضات الخاطئة: يعتمد تقسيم السوق على الافتراض بأن الفئات الديموغرافية المتشابهة ستشترك في احتياجات مشتركة. قد لا يكون هذا هو الحال دائمًا. من خلال تجميع السكان معًا بالاعتقاد بأنهم يشتركون في سمات مشتركة، قد تخاطر الشركة بتحديد احتياجات أو قيم أو دوافع الأفراد داخل مجموعة سكانية معينة بشكل خاطئ.
- الاعتماد الأكبر على البيانات الموثوقة: يعتمد تقسيم السوق بشكل كبير على قوة البيانات الأساسية التي تدعم الادعاءات المقدمة. وهذا يعني الانتباه إلى المصادر المستخدمة لجمع البيانات. كما يعني الوعي بالتغيرات في الاتجاهات ومتى قد تكون قطاعات السوق قد تغيرت عن الدراسات السابقة.
أمثلة على تجزئة السوق
التجزئة السوقية واضحة في المنتجات والتسويق والإعلانات التي يستخدمها الناس كل يوم.
يزدهر مصنعو السيارات بفضل قدرتهم على تحديد شرائح السوق بشكل صحيح وإنشاء منتجات وحملات إعلانية تجذب تلك الشرائح. على سبيل المثال، يمكن أن يكون للرموز البريدية المختلفة متوسطات دخل متباينة بشكل كبير، مما يؤثر على ميزانيات شراء السيارات والتضاريس. يميل الأشخاص الذين يعيشون في المدن الكبيرة إلى تفضيل السيارات الصغيرة، بينما قد يفضل الأشخاص الذين يعيشون في الريف كفاءة الوقود الأكبر وربما حتى القدرات على الطرق الوعرة.
يقوم منتجو الحبوب بالتسويق بنشاط لثلاثة أو أربعة قطاعات سوقية في وقت واحد، حيث يروجون للعلامات التجارية التقليدية التي تجذب المستهلكين الأكبر سناً والعلامات التجارية الصحية للمستهلكين المهتمين بالصحة، بينما يبنون الولاء للعلامة التجارية بين المستهلكين الأصغر سناً من خلال ربط منتجاتهم، على سبيل المثال، بمواضيع أفلام الأطفال الشهيرة.
قد يقوم مصنع أحذية رياضية بتحديد عدة قطاعات سوقية تشمل الرياضيين النخبة، والأشخاص الذين يذهبون إلى الصالة الرياضية بشكل متكرر، والأشخاص المهتمين بالموضة، والأفراد الذين يعانون من مشاكل صحية أو الذين يقضون الكثير من الوقت واقفين. في جميع الحالات، تُمكّن المعلومات التسويقية للمصنع حول كل قطاع من تطوير وتسويق منتجات ذات جاذبية عالية بشكل أكثر كفاءة من محاولة جذب الجماهير العامة.
ما هو تقسيم السوق؟
تجزئة السوق هي استراتيجية تسويقية يتم فيها تحديد مجموعات معينة من المستهلكين بحيث يمكن تقديم منتجات أو خطوط منتجات معينة لهم بطريقة تجذب اهتماماتهم.
لماذا يُعتبر تقسيم السوق مهمًا؟
يتعرف تقسيم السوق على أن ليس جميع العملاء لديهم نفس الاهتمامات أو القوة الشرائية أو الاحتياجات الاستهلاكية. بدلاً من تلبية احتياجات جميع العملاء المحتملين بشكل عام، يعتبر تقسيم السوق مهمًا لأنه يسعى لجعل جهود التسويق للشركة أكثر استراتيجية ودقة. من خلال تطوير خطط محددة لمنتجات معينة مع وضع الجمهور المستهدف في الاعتبار، يمكن للشركة زيادة فرصها في تحقيق المبيعات واستخدام الموارد بشكل أكثر كفاءة.
ما هي أنواع تقسيم السوق؟
أنواع التقسيم تشمل التجانس، الذي ينظر إلى الاحتياجات المشتركة للفئة، والتمييز، الذي ينظر إلى كيفية تميز مجموعة معينة عن الآخرين، ورد الفعل، أو كيفية استجابة مجموعات معينة للسوق.
ما هي بعض استراتيجيات تقسيم السوق؟
تشمل الاستراتيجيات استهداف مجموعة بناءً على الموقع، أو الخصائص الديموغرافية مثل العمر أو الجنس، أو الطبقة الاجتماعية أو نمط الحياة، أو سلوكياً مثل الاستخدام أو الاستجابة.
ما هو مثال على تقسيم السوق؟
عند تحليل جمهورها المستهدف والصورة العلامة التجارية المرغوبة، قضت Crypto.com السنوات القليلة الماضية في استهداف الأفراد الأصغر سنًا، الأكثر جرأة، والذين يقبلون المخاطر بشكل أكبر بشعارها "الحظ يفضل الشجعان". كجزء من هذه الاستراتيجية، قامت باستخدام المشاهير الذين تعتقد أنهم قد يجذبون جمهورها المستهدف. في عام 2021، أصبح الممثل مات ديمون وجه العلامة التجارية. ثم في عام 2024، تولى مغني الراب إيمينيم، الذي تُعرف قصته من الفقر إلى الثراء بشكل واسع، هذا الدور.
الخلاصة
تجزئة السوق هي عملية تستخدمها الشركات لتقسيم عملائها المحتملين إلى مجموعات أو شرائح مختلفة. يتيح ذلك للشركة تخصيص الموارد المناسبة لكل شريحة فردية، مما يؤدي إلى استهداف أكثر دقة عبر مجموعة متنوعة من الحملات التسويقية.