ما هو التسعير غير الشفاف؟
التسعير غير الشفاف هو طريقة تستخدمها الشركات لبيع بضائعها بأسعار مخفية وأقل. يُعتبر التسعير غير الشفاف نوعًا من التمييز السعري، حيث يكون العميل المستهدف هو الذي يشتري المنتج أو الخدمة بناءً على السعر بشكل أساسي (العميل الحساس للسعر) وليس بناءً على وسائل الراحة التي تقدمها الشركة أو سمعتها، وما إلى ذلك.
كيف تعمل التسعير غير الشفاف
تُعتبر استراتيجية التسعير غير الشفافة شائعة في صناعة السفر. تستخدم مواقع مثل Hotwire وPriceline هذه الاستراتيجية لبيع الغرف الفندقية غير المحجوزة، وتذاكر الطيران، وتأجير السيارات. يقوم العملاء الذين يرغبون في الاستفادة من هيكل التسعير غير الشفاف بزيارة موقع يقدم أسعارًا مخفية، ويختارون موقعهم، وتواريخهم، وتصنيف النجوم (للفنادق). بعد الدفع، يكشف الموقع عن اسم الفندق ولكنه لا يسمح باسترداد الأموال أو إجراء تغييرات أو إلغاءات.
تستفيد الفنادق من التسعير غير الشفاف لأنها تستطيع بيع الغرف التي قد تبقى فارغة دون الإضرار بسلامة العلامة التجارية. بالإضافة إلى ذلك، بمجرد الحجز، يكون للفندق إيراد مضمون لتلك الغرفة حيث لا يمكن تعديل الحجز.
الفائدة الكبيرة من التسعير الغامض الذي تستخدمه الفنادق هي أنه يسمح لها ببيع الغرف التي قد تبقى فارغة دون الإضرار بسلامة العلامة التجارية.
فوائد التسعير غير الشفاف
بينما يرغب البائع بشكل مثالي في فرض السعر الأقصى الذي يكون المشتري مستعدًا لدفعه، إلا أن البائع لا يعرف فعليًا ما هو هذا الحد الأقصى. وليس لدى المشتري أي حافز للإفصاح عنه، كما يعلم جيدًا أي شخص قد ساوم مع بائع سيارات.
هذا هو السبب في أن البائعين يقومون بإنشاء عروض مجزأة كوسيلة لجعل بعض العملاء يدفعون أكثر. على سبيل المثال، تقدم شركات الطيران مقاعد الدرجة الأولى بسعر أعلى بكثير لكل وحدة من المساحة المستهلكة - يحصل المشتري على مساحة أكبر وميزة السفر في الدرجة الأولى، وتحصل شركة الطيران على إيرادات أعلى بكثير لكل عميل لنفس الرحلة - غالبًا ما تكون أكثر بعشر مرات.
النقاط الرئيسية
- التسعير غير الشفاف يسمح للشركات ببيع المنتجات أو الخدمات بأسعار مخفية وأقل.
- هذا النوع من التسعير يستهدف العملاء الذين يهتمون بالسعر أكثر من السمعة أو وسائل الراحة، وغالبًا ما يُستخدم في صناعة السفر.
- تشمل تقنيات التسعير غير الشفافة الأخرى الخصومات المستندة إلى العمر، والخصومات المستندة إلى القنوات، والخصومات على الحجم، والفروقات في التسعير المستندة إلى الجغرافيا.
أنواع التسعير غير الشفاف
تشمل التقنيات الأخرى للتسعير غير الشفاف فرض سعر ابتدائي مرتفع ثم تخفيض السعر من خلال الخصومات العمرية (تذاكر السينما للأطفال وكبار السن)، والخصومات المستندة إلى القنوات (عبر الإنترنت مقابل غير المتصل)، والخصومات على الحجم (برامج المسافر الدائم)، والاختلافات في التسعير الجغرافي (برامج المؤسسات).
اعتبارات خاصة
السعر الذي يحقق توازن السوق للمنتجات عادة ما يترك البائع مع فائض في المخزون - مثل المقاعد الفارغة في رحلة طيران، على سبيل المثال. ومع ذلك، فإن التكلفة الحدية لهذا المخزون غالبًا ما تكون منخفضة جدًا لدرجة أنه من الممكن عادةً بيعه لتحقيق ربح، ولكن القيام بذلك يعني أن الأشخاص الذين كانوا سيشترون المنتج بسعر أعلى سيدفعون الآن أقل وستنخفض الإيرادات الإجمالية. من خلال بيع غرفة فندق عبر حزمة عطلة مجمعة، يقلل البائع بشكل كبير من احتمالية التأثير السلبي على إيراداته الخاصة.