ما هو التسعير التنافسي؟
التسعير التنافسي هو عملية اختيار نقاط سعر استراتيجية للاستفادة بشكل أفضل من السوق القائم على المنتج أو الخدمة مقارنة بالمنافسة. تُستخدم هذه الطريقة في التسعير بشكل أكبر من قبل الشركات التي تبيع منتجات مشابهة نظرًا لأن الخدمات يمكن أن تختلف من شركة إلى أخرى، بينما تبقى خصائص المنتج متشابهة. يُستخدم هذا النوع من استراتيجيات التسعير عادةً بمجرد أن يصل سعر المنتج أو الخدمة إلى مستوى من التوازن، والذي يحدث عندما يكون المنتج في السوق لفترة طويلة وهناك العديد من البدائل للمنتج.
النقاط الرئيسية
- التسعير التنافسي هو عملية اختيار نقاط سعر استراتيجية للاستفادة بشكل أفضل من سوق المنتج أو الخدمة بالنسبة للمنافسة.
- يتم استخدام التسعير التنافسي بشكل أكبر من قبل الشركات التي تبيع منتجات متشابهة، حيث يمكن أن تختلف الخدمات من شركة لأخرى، بينما تظل خصائص المنتج متشابهة.
- يتم استخدام التسعير التنافسي بشكل عام بمجرد أن يصل سعر المنتج أو الخدمة إلى مستوى التوازن.
فهم التسعير التنافسي
لدى الشركات ثلاث خيارات عند تحديد سعر سلعة أو خدمة: تحديده أقل من المنافسة، أو مساويًا للمنافسة، أو أعلى من المنافسة.
يتطلب التسعير فوق المنافسة من الشركة إنشاء بيئة تبرر السعر المرتفع، مثل شروط الدفع السخية أو الميزات الإضافية. بدلاً من المنافسة على السعر، يجب على الشركة أن تنافس على الجودة إذا كانت تأمل في فرض سعر مرتفع.
قد تقوم الشركة بتحديد السعر أقل من السوق وقد تتكبد خسارة إذا كانت تعتقد أن العميل سيشتري منتجات إضافية من أعمالها بمجرد أن يتعرف العميل على العروض الأخرى. يمكن لأرباح المنتجات الأخرى أن تعوض الخسارة الاقتصادية التي تكبدتها على المنتج المسعر بأقل من السوق. يُعرف هذا أيضًا باسم استراتيجية القائد الخاسر.
أخيرًا، يمكن للشركة أن تختار فرض نفس السعر الذي يفرضه منافسوها أو تأخذ السعر السائد في السوق كما هو. وعلى الرغم من بيع منتج مكافئ بسعر مكافئ، قد تحاول الشركة التميز عن طريق التسويق.
التسعير المميز
لكي تتمكن الشركة من فرض سعر أعلى من المنافسة، يجب عليها تمييز المنتج عن تلك التي يصنعها المنافسون. على سبيل المثال، تستخدم شركة Apple استراتيجية التركيز على إنشاء منتجات عالية الجودة وضمان أن يرى السوق الاستهلاكي منتجاتها على أنها فريدة أو مبتكرة. تتطلب هذه الاستراتيجية ليس فقط تحسين المنتج أو الخدمة نفسها، بل أيضًا التأكد من أن العملاء يدركون الفروقات التي تبرر التسعير المرتفع، وذلك من خلال التسويق والعلامة التجارية.
قادة الخسارة
الخسارة القائدة هي منتج أو خدمة يتم تقديمها بخصم ملحوظ، وفي بعض الأحيان يؤدي ذلك إلى خسارة إذا تم بيع المنتجات بأقل من التكلفة. تهدف هذه التقنية إلى زيادة حركة المرور إلى العمل التجاري بناءً على السعر المنخفض للمنتج المذكور. بمجرد دخول العميل المحتمل إلى بيئة المتجر، ويتحول إلى دور العميل بمجرد اتخاذ قرار شراء الخسارة القائدة، يكون الأمل في جذبهم إلى منتجات أخرى في المتجر تحقق الربح. لا يمكن أن يجذب هذا فقط عملاء جدد إلى المتجر، بل يمكن أن يساعد أيضًا العمل التجاري في تحريك المخزون الذي أصبح راكدًا.
في بعض الأحيان، لا يمكن نشر أسعار المنتجات الخاسرة بشكل رسمي حيث تم تحديد سعر إعلان أدنى من قبل الشركة المصنعة. كما أن هذه الممارسة محظورة في بعض الولايات.
التسعير التنافسي وعروض مطابقة الأسعار
عندما تكون الشركة غير قادرة على توقع تغييرات أسعار المنافسين أو غير مجهزة لإجراء تغييرات مماثلة في الوقت المناسب، قد يعرض بائع التجزئة مطابقة الأسعار المعلنة للمنافسين. يتيح ذلك لبائع التجزئة الحفاظ على نقطة سعر تنافسية لأولئك الذين يدركون عرض المنافس دون الحاجة إلى تغيير السعر رسميًا داخل نظام نقاط البيع الخاص ببائع التجزئة.
على سبيل المثال، في نوفمبر 2014، توقعت أمازون تغييرات في الأسعار لحوالي 80 مليون منتج استعدادًا لموسم العطلات. وأعلنت متاجر تجزئة أخرى، بما في ذلك وول مارت وبيست باي، عن برنامج لمطابقة الأسعار. سمح هذا لعملاء وول مارت أو بيست باي بالحصول على منتج بسعر أقل دون المخاطرة بأن يأخذ العملاء أعمالهم إلى أمازون لأسباب تتعلق بالتسعير فقط.