ما هو الافتراس المؤسسي؟
الافتراس المؤسسي هو عندما يشهد منتج انخفاضًا في حجم المبيعات أو الحصة السوقية نتيجة لإطلاق منتج جديد تم تقديمه من قبل نفس الشركة. ينتهي الأمر بالمنتج الجديد "بالتغذي" على الطلب على المنتج الحالي، مما يؤدي إلى تقليل المبيعات بشكل عام. يمكن أن يؤثر هذا الضغط التنازلي سلبًا على كل من حجم المبيعات والحصة السوقية للمنتج الحالي.
يُشار إلى الافتراس المؤسسي أيضًا باسم الافتراس السوقي.
النقاط الرئيسية
- يشير مفهوم "الافتراس المؤسسي" إلى المبيعات التي تفقدها الشركة نتيجة تقديمها لمنتج جديد يحل محل أحد منتجاتها القديمة.
- يمكن أن يحدث التآكل المؤسسي عندما يكون المنتج الجديد مشابهًا لمنتج موجود بالفعل ويشتركان في نفس قاعدة العملاء، على سبيل المثال عند إصدار نسخة أحدث أو مطورة من جهاز.
- يُعتبر التآكل المؤسسي أحيانًا استراتيجية متعمدة للقضاء على المنافسة، بينما في أوقات أخرى يكون فشلًا في الوصول إلى سوق مستهدفة جديدة.
فهم الافتراس المؤسسي
يحدث الافتراس المؤسسي عندما تقوم الشركات بإدخال منتجات جديدة إلى السوق حيث تكون هذه المنتجات موجودة بالفعل. في الواقع، تتنافس المنتجات الجديدة ضد منتجاتها الحالية.
إذا تم التعامل مع الظروف الجديدة بشكل صحيح وعن قصد، ستبدأ الشركة في رؤية تحول من خط الإنتاج القديم إلى الجديد. قد تنجح الشركة حتى في الدخول إلى سوق جديدة تمامًا بمنتجها الجديد. أي انخفاض في المبيعات في حالة الافتراس المؤسسي المخطط له عادة ما يكون متوقعًا.
ومع ذلك، عندما يتم ذلك دون قصد (ودون تخطيط مناسب)، يمكن أن يكون لظاهرة أكل الشركات لحصتها تأثير كبير وسلبي على الربح الصافي للشركة وكذلك على مجموعة منتجاتها. معظم الشركات التي تقع ضحية لهذه الظاهرة قد تضطر إلى التوقف عن إنتاج منتج معين، وبالتالي قد تفقد قاعدة العملاء المخلصين. عادةً ما يكون الانخفاض في المبيعات نتيجة أكل الشركات لحصتها بشكل غير مخطط له غير متوقع.
لماذا قد تستخدم الشركة استراتيجية الافتراس المؤسسي؟
في حين أن فكرة الافتراس المؤسسي قد تثير صورًا سلبية، إلا أنها يمكن أن تكون في بعض الأحيان استراتيجية مفيدة. إذا كانت، كما قلنا في القسم السابق، مخططة، يمكن أن توفر بعض النتائج الجيدة للشركة.
إحدى فوائد استخدام استراتيجية الافتراس المؤسسي كاستراتيجية عمل هي البقاء في مقدمة المنافسة. على سبيل المثال، قد تكون الشركة X قد أطلقت جهاز لابتوب جديد في السوق بشاشة رائعة والعديد من الميزات. قد تجد الشركة Y نفسها مضطرة للقيام بنفس الشيء للبقاء تنافسية، حتى وإن كان لديها بالفعل عدة أجهزة لابتوب أخرى (بدون العديد من الميزات) في السوق.
ثانيًا، قد تجد الشركات أيضًا أنه من المفيد إجراء تحسينات صغيرة على المنتجات الموجودة بالفعل. قد تنخفض المبيعات لسلعة أو خدمة معينة، ولكن إصدار نسخة جديدة ومحسنة منها قد يساعد في زيادة الإيرادات. خذ على سبيل المثال ألواح كيت كات في بريطانيا. وفقًا لصحيفة الغارديان، قُدرت المبيعات بأنها انخفضت بأكثر من 5 بالمئة بين عامي 2002 و2004. وللمساعدة في زيادة المبيعات، قامت شركة نستله—الشركة التي تصنع ألواح الشوكولاتة في المملكة المتحدة—بإصدار نسخة أكثر سمكًا وكتلة من اللوح، مما ساعد في سرقة حصة السوق من سلفها.
لماذا يُعتبر الافتراس المؤسسي مهمًا؟
إذا لم يتم تنفيذها بشكل صحيح، يمكن أن يكون لظاهرة الافتراس الداخلي تأثير مالي كبير على الشركة. هناك بعض الأمور التي يجب على الشركات أخذها في الاعتبار قبل استخدامها كاستراتيجية. أفضل شيء يمكن لأي شركة القيام به هو إجراء بحث سوق جيد قبل إطلاق منتج. إذا تم إصدار منتج جديد في وقت مبكر جدًا، فقد يؤثر ذلك سلبًا على المبيعات، لأن المنتج الجديد سيطغى على المنتج الموجود بالفعل في السوق.
أمثلة أخرى على الافتراس المؤسسي
الافتراس المؤسسي أكثر شيوعًا في السوق مما نعتقد. مثال جيد على ذلك هو شركة Apple، التي تستخدم الافتراس المخطط والمقصود لبيع منتجاتها. لا تكتفي الشركة بإطلاق إصدارات جديدة من هواتف iPhone وأجهزة iPad وiMac وMacBook (من بين منتجات أخرى)، بل تتنافس هذه المنتجات أيضًا مع بعضها البعض.
ولكن في حالة Apple، فإن استراتيجية التآكل الذاتي تعمل بشكل جيد لأن كل منتج يكمل الآخر. وحتى إذا قام منتج واحد بالتآكل من حصة منتج آخر في السوق (مثلًا، إذا قام iPad بتقليص حصة MacBook)، فإن الشركة تعلم أنها ستحتفظ بقاعدة عملاء مخلصة.