ما هو الوسيط؟
الوسيط هو شخص أو شركة تعمل كوسيط في معاملة تجارية أو مالية أو في سلسلة التوريد. الوسطاء، والوكلاء، والموزعون، وتجار الجملة هم جميعًا أمثلة على الوسطاء.
النقاط الرئيسية
- الوسيط هو شخص وسيط أو حلقة وصل في معاملة أو سلسلة توريد.
- دور الوسيط هو مطابقة المشترين والبائعين وتسهيل المعاملة بينهم.
- في مقابل خدماتهم، عادةً ما يكسب الوسطاء رسومًا أو عمولة، والتي قد يدفعها البائع أو المشتري.
- تستخدم العديد من الصناعات وقطاعات الأعمال الوسطاء بشكل أو بآخر.
- "التخلص من الوسيط" كوسيلة لتوفير المال ممكنة في بعض الحالات ولكنها مستحيلة في حالات أخرى.
- أدى ظهور الإنترنت إلى جعل المبيعات المباشرة، بدون أي وسيط، أكثر شيوعًا.
كيف يعمل الوسطاء
يمكن أن يكون الوسطاء أفرادًا أو شركات صغيرة أو شركات كبيرة ذات حضور دولي. دور الوسيط هو تسهيل التفاعل بين الأطراف، مثل المشتري والبائع، عادةً مقابل عمولة أو شكل آخر من الرسوم التي قد يدفعها المشتري أو البائع أو كلاهما. في بعض المعاملات، قد تحاول الأطراف "التخلص من الوسيط" من خلال التعامل مباشرة مع بعضها البعض لتجنب تلك التكلفة الإضافية، على الرغم من أن ذلك ليس ممكنًا دائمًا أو حتى قانونيًا.
يمكن للوسطاء أيضًا كسب المال عن طريق شراء منتج ثم إعادة بيعه بسعر أعلى مما دفعوه. يُطلق على هذا الفرق اسم "الزيادة السعرية".
سلسلة التوريد النموذجية في الأعمال التجارية قد تشمل العديد من الوسطاء، مثل الموزع الذي يشتري المواد الخام لإعادة بيعها إلى الشركة المصنعة أو يشتري السلع النهائية من الشركة المصنعة لإعادة بيعها إلى تاجر التجزئة.
غالبًا ما يُعتبر مندوبو المبيعات وسطاء، مثل سماسرة ووكلاء العقارات الذين يربطون بين المشترين والبائعين للمنازل ويسهلون عملية البيع بينهم مقابل عمولة تُحسب عادةً بناءً على سعر البيع.
في بعض الصناعات، يكون الوسطاء شبه حتميين. على سبيل المثال، عادةً ما لا يبيع صانعو السيارات مباشرة للمستهلكين. بدلاً من ذلك، تُباع سياراتهم من خلال وكلاء مرخصين. وينطبق الأمر نفسه بشكل عام على الإلكترونيات والأجهزة والمنتجات التجزئة الأخرى. في بعض الحالات، قد يكون للمصنعين رأي في كيفية تسويق أو إعلان أو تسعير المنتج من قبل الوسيط، وقد يقدمون لهم حوافز مختلفة لزيادة المبيعات.
وسطاء الأسهم هم مثال شائع آخر للوسطاء. بينما يمكن أحيانًا شراء الأسهم مباشرة من الشركة التي أصدرتها، إلا أنه من الأكثر شيوعًا أن يلجأ المستثمرون إلى وسيط يقوم بالشراء نيابة عنهم مقابل عمولة. بالإضافة إلى معالجة الصفقة، قد يقدم الوسيط أيضًا نصائح للعميل، مثل ما إذا كانت الأسهم استثمارًا جيدًا أو ما إذا كانت هناك بدائل أفضل. في حالة صناديق الاستثمار المشتركة، غالبًا ما يكون لدى المستثمرين خيار شراء نفس الصناديق إما مباشرة من شركة صناديق الاستثمار المشتركة (المعروفة باسم الصناديق بدون رسوم) أو من خلال وسيط أسهم أو مستشار مالي (المعروف باسم الصناديق ذات الرسوم). في الحالة الأخيرة، يتم دفع الرسوم أو رسوم البيع من قبل المشتري لتعويض الوسيط أو المستشار عن خدماتهم.
في العديد من المجالات، مثل العقارات والخدمات المالية، يخضع الوسطاء أيضًا للقوانين الفيدرالية و/أو قوانين الدولة التي تنظم سلوكهم. في بعض الحالات، يجب عليهم أيضًا اجتياز اختبارات معينة والحصول على التراخيص المناسبة لمزاولة الأعمال.
لقد غيّر صعود التجارة الإلكترونية ديناميكيات مكان الوسيط في بعض أنواع المعاملات، مما يجعل من السهل في كثير من الأحيان الاستغناء عن الوسيط تمامًا.
مثال على قوانين الوسيط
في بعض الولايات، قد يتم تنظيم بيع المشروبات الكحولية بحيث يُطلب من تجار التجزئة، مثل الحانات، والمطاعم شراء المنتجات من خلال موزع للمشروبات الكحولية. بموجب هذه القوانين، لا يمكن لمصنع النبيذ بيع منتجاته مباشرة لتجار التجزئة، مما يجعل الوسيط ضروريًا. هذا يمكن أن يحد من توفر منتجاتهم حيث يكونون تحت رحمة الموزعين الذين يتحكمون في القنوات التي يمكنهم تمرير نبيذهم من خلالها.
قد تمتد هذه القيود أيضًا إلى بيع وشحن منتجاتهم من ولاية إلى أخرى. تسمح بعض الولايات ببيع وشحن منتجات مثل النبيذ مباشرة إلى المستهلك من خلال المشتريات عبر الإنترنت، مما يلغي طبقات الوسطاء، بينما تحظر ولايات أخرى هذه الممارسة. وقد أثبتت هذه القضية أنها مثيرة للجدل بالنسبة لقطاع التوزيع في الصناعة، الذي اعتمد تقليديًا على ضرورة شحن صانعي النبيذ والمشروبات الروحية بضائعهم من خلالهم.
ما هي إزالة الوساطة؟
إزالة الوسيط هو مصطلح فاخر يعني التخلص من الوسيط، أو إزالة الوسيط من معاملة حيث قد يكون متورطًا. مثال يومي على ذلك هو المسافر الذي يشتري تذاكر الطائرة ويحجز إقامته في الفندق مباشرة من مقدمي الخدمة بدلاً من المرور عبر وكالة سفر.
ما هي مزايا الوسيط؟
في العديد من الحالات، يتم تعويض التكلفة الإضافية للمرور عبر وسيط من خلال التوفير في الوقت والتكلفة المتضمنة. على سبيل المثال، سيجد صاحب المتجر الذي يخزن منتجات من مئات الشركات المصنعة المختلفة أنه من الأسهل بكثير شراؤها من خلال تاجر جملة لديه علاقات مع تلك الشركات بدلاً من التعامل مع كل شركة على حدة. قد يستفيد صاحب المتجر أيضًا من اقتصاديات الحجم التي يجلبها تاجر الجملة إلى الصفقة، حيث قد يكون تاجر الجملة يشتري كميات كبيرة من أي عنصر معين لإعادة بيعه للعديد من المتاجر التي يخدمها.
ما هو قناة التوزيع في الأعمال التجارية؟
يشير قناة التوزيع إلى الروابط في سلسلة التوريد التي تمتد من الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي للمنتج. قد تشمل هذه الروابط تجار الجملة والموزعين والتخزين والشحن ووظائف أخرى، بالإضافة إلى بائع التجزئة الذي يبيع المنتج. في قناة التوزيع المباشرة، يقوم المصنع ببيع منتجه مباشرة إلى المستهلك النهائي. أما في قناة التوزيع غير المباشرة، فقد يكون هناك عدد من الوسطاء المشاركين في العملية.
ما هو الجوبر؟
في عالم البيع بالتجزئة، يُعتبر "jobber" اسمًا آخر لتاجر الجملة، وغالبًا ما يكون تاجرًا صغيرًا.
ما هو التكامل الرأسي؟
الاندماج الرأسي هو استراتيجية تجارية تقوم فيها الشركة بالاستحواذ على عدة قطاعات من سلسلة التوريد الخاصة بها وتلغي الوسطاء. قد تكون الشركة مدفوعة برغبة في توفير التكاليف المحتملة أو رغبة في تولي مزيد من السيطرة على العملية والقضاء على الاضطرابات المحتملة في سلسلة التوريد الخاصة بها. على سبيل المثال، قد يستحوذ المصنع على شركة لتزويده بالمواد الخام أو شركة يمكنها تصنيع الأجزاء المكونة التي كان سيضطر لشرائها.
الخلاصة
يلعب الوسطاء دورًا رئيسيًا في العديد من المعاملات التجارية والمالية. على الرغم من أن ظهور الإنترنت، بقدرته على ربط المشترين والبائعين مباشرة، قد قلل من قوتهم في بعض الحالات، إلا أنهم لا يزالون قوة مهمة، خاصة عندما يكون تدخلهم في المعاملات مطلوبًا قانونيًا.