ما هو مُلحق البيان؟
تُعتبر النشرة الإعلانية المرفقة مع البيان نوعًا من الكتيبات التسويقية التي تُستخدم بشكل شائع في حملات التسويق المباشر. وتحديدًا، ترتبط هذه النشرات بمقدمي الخدمات المالية مثل البنوك وشركات الوساطة، الذين غالبًا ما يضمون هذه الإعلانات مع الكشوفات الحسابية الشهرية والمراسلات الأخرى.
الغرض من إدراجات البيانات هو "البيع الإضافي" لحاملي الحسابات على الخدمات ذات الصلة، مثل بطاقات الائتمان، أو خطوط الائتمان، أو خدمات الوساطة الإضافية.
النقاط الرئيسية
- تُعتبر الإعلانات المرفقة مع كشوف الحسابات التي تُرسل للعملاء جزءًا من المواد الترويجية.
- غالبًا ما تتعلق الملحقات البيانية بالخدمات الإضافية التي يسعى المرسل إلى "زيادة مبيعاتها" للعملاء الحاليين.
- تشجع الملحقات المرفقة مع البيانات العملاء على الاشتراك في مجموعة أوسع من المنتجات والخدمات.
- في النهاية، تساعد المرفقات البيانية الشركات المالية في تحسين الاحتفاظ بالعملاء من خلال زيادة التكاليف المرتبطة بالانتقال إلى مزود جديد.
كيف تعمل النشرات المرفقة مع البيانات
عادةً ما تتضمن النشرات المرفقة مع البيانات المالية نظرة عامة على الخدمات المالية المتعلقة بالمزودين الذين لدى العميل علاقة معهم بالفعل. على سبيل المثال، قد يتلقى عميل بنك لديه حساب جاري وحساب توفير نشرة ترويجية تعلن عن خطوط ائتمان شخصية أو حسابات توفير للتقاعد. على الرغم من أن المؤسسة تقدم بالفعل خدمات لهذا العميل، إلا أن العروض الترويجية قد تأتي من المؤسسات الشريكة لهم.
تُعتبر الإعلانات المرفقة مع كشوف الحسابات شائعة بين الشركات المالية لأنها توفر وسيلة تسويق مريحة وغير مكلفة للعملاء الذين يستخدمون خدماتها الأساسية بالفعل. ومع ذلك، في السنوات الأخيرة، أصبحت النسخ الرقمية من هذه الإعلانات - والمعروفة بشكل غير رسمي باسم "الإعلانات الإلكترونية" - شائعة أيضًا.
تسمح المرفقات في البيانات المالية للمؤسسات المالية بتحسين الربحية من خلال البيع المتقاطع، أو تشجيع العملاء على الاشتراك في مجموعة أوسع من المنتجات. بشكل عام، تسعى المؤسسات المالية للحصول على عملاء جدد من خلال تقديم منتجات جذابة بشكل خاص، وغالبًا ما تتنافس على أساس السعر. قد تكون هذه المنتجات التي تُعرف باسم "قادة الخسارة" غير مربحة نسبيًا للشركة في البداية.
ومع ذلك، فإن هدف الشركة هو زيادة هوامش الربح من خلال بيع منتجات أو خدمات أكثر ربحية لهؤلاء العملاء في المستقبل. ونتيجة لذلك، يتم استخدام المرفقات الترويجية لتعزيز هذه المنتجات والخدمات الإضافية ذات الهوامش الأعلى. في بعض الأحيان، قد تُستخدم المرفقات لأغراض غير تجارية، مثل إبلاغ العملاء بتغيير في الشروط والأحكام الخاصة بحساباتهم.
مثال على ملحق البيان
إذا كان لديك حساب بنكي، فقد تكون بالفعل على دراية بالمنشورات التي ترافق كشف حسابك الشهري. تقدم معظم البنوك أيضًا خدمات مالية أخرى، مثل بطاقات الائتمان أو الرهون العقارية أو قروض السيارات، وغالبًا ما تروّج لهذه الخدمات لعملائها المصرفيين.
هذا ينطبق أيضًا على صناعة التأمين، حيث قد تقدم شركة واحدة عدة أنواع مختلفة من السياسات. إذا كان لديك تأمين على السيارة، فقد تكون بياناتك مصحوبة بعروض ترويجية لسياسات تأمين على المنازل أو المستأجرين من نفس شركة التأمين. العديد من مقدمي التأمين على الحياة يقدمون أيضًا منتجات تأمينية أخرى، مثل تأمين الدخل في حالة العجز أو تأمين الرعاية طويلة الأجل. تتوسع القائمة بشكل متزايد لتشمل خدمات الاستثمار أيضًا، مثل منتجات المعاشات السنوية.
لماذا تستخدم الشركات النشرات المرفقة مع البيانات
تسعى الشركات المالية إلى المشاركة في أكبر عدد ممكن من جوانب الحياة المالية لعملائها. العملاء الذين يدفعون مقابل خدمات متعددة من خلال نفس المزود قد يكونون أقل عرضة للانتقال إلى مزود جديد، بسبب التكلفة والتعقيد المرتبطين بذلك. ونتيجة لذلك، فإن هدفًا رئيسيًا للشركات المالية هو زيادة حصتها من المحفظة، وهي إجمالي المبلغ الذي ينفقه العميل على منتجات وخدمات الشركة.
وبالمثل، غالبًا ما توسع البنوك والشركات المالية الأخرى عروض منتجاتها لتشمل التأمين وخدمات الوساطة في الأسهم والتخطيط للتقاعد ومجالات أخرى. من خلال الترويج لهذه الخدمات لعملائها عبر إدراجها في كشوف الحسابات وأشكال أخرى من التسويق، يمكن للبنوك خلق ولاء العملاء حيث يعتمد العميل على مؤسسة واحدة للعديد من الأنشطة المالية.
إذا نجحت هذه الاستراتيجية في تنويع المنتجات والتسويق المباشر، فقد تجعل من الصعب أو المكلف على العميل تغيير المزودين، مما يؤدي إلى إنشاء قاعدة عملاء موثوقة ومتسقة.