ما هو معدل الإلغاء؟
نسبة الانقطاع، أو نسبة انتهاء الصلاحية، هي مقياس لعدد السياسات التي تصدرها شركة التأمين والتي لا يتم تجديدها مقارنة بعدد السياسات التي كانت نشطة في بداية نفس الفترة. تعتبر هذه النسبة مؤشرًا مهمًا في صناعة التأمين لأنها تكشف عن مدى كفاءة الشركة في الاحتفاظ بعملائها وأرباحها.
تختلف السياسات المنتهية عن السياسات الملغاة. فهي تمثل فشل حامل الوثيقة في تمديد التغطية لفترة أخرى، بدلاً من اتخاذ إجراء محدد لإلغاء عقد التأمين الحالي.
النقاط الرئيسية
- يقيس معدل التوقف النسبة المئوية من سياسات شركة التأمين التي لم يتم تجديدها من قبل العملاء.
- يكشف معدل التوقف عن مدى كفاءة الشركة في الاحتفاظ بعملائها وأرباحها، مما يجعله مؤشرًا يتم مراقبته عن كثب من قبل شركات التأمين ومستثمريها.
- يمكن أن تؤثر عدة عوامل سلبًا على نسبة الإلغاء، بما في ذلك الأقساط غير التنافسية والفشل في تذكير العملاء بأن سياساتهم على وشك الانتهاء.
- تميل المنتجات الموجهة للمستهلكين إلى إظهار معدلات انقطاع أعلى من المنتجات التجارية لأنها عادة ما تكون أسهل في التغيير.
كيف يعمل معدّل الإلغاء
تسعى شركات التأمين للحفاظ على نسبة الخسارة منخفضة من خلال تشجيع حاملي وثائق التأمين على تجديد وثائقهم باستمرار. تُعتبر تجديدات الوثائق مهمة لأنها تشير إلى رضا العملاء عن الخدمة المقدمة. كما أنها تقضي على أي خسارة محتملة في الأرباح التي قد تحدث بسبب تغيير العملاء لمزودي التأمين.
نسبة التوقف تُعبّر كنسبة مئوية. لنفترض أن شركة تأمين أرسلت إشعارات تجديد إلى 1,000 من حاملي وثائق التأمين على السيارات الحاليين وتم تجديد 700 من تلك الوثائق. بناءً على هذا المثال، ستكون نسبة التوقف (1,000-700)/1,000، أو 30%.
يمكن أن تؤثر عدة عوامل على نسبة الإلغاء. تُعتبر الأقساط غير التنافسية السبب الأكثر احتمالاً لزيادة هذه النسبة. قد يكون ذلك بسبب سعي شركة التأمين لفرض رسوم أعلى على العملاء مقابل التغطية، أو ربما لأن منافسًا دخل السوق وقدم أسعارًا أرخص. بدلاً من ذلك، قد تنتهي صلاحية السياسات ببساطة لأن شركة التأمين، إما عن قصد أو بسبب الإهمال، فشلت في التواصل مع العميل بشأن التجديد.
يمكن أن يختلف معدل الإلغاء المقبول لشركة التأمين اعتمادًا على نوع الوثيقة، والجغرافيا، وعوامل أخرى. على سبيل المثال، المنتجات الموجهة للمستهلكين، مثل تلك التي تغطي السيارات أو المنازل، تميل إلى إظهار معدلات إلغاء أعلى من التجارية. الجمهور العام يكون أكثر ميلاً للبحث النشط عن وثائق أرخص مقارنة بالشركات. هناك الآن وفرة من مواقع مقارنة الأسعار على الإنترنت المتاحة للمستهلكين ببضع نقرات فقط. أما وثائق التأمين التجارية، فهي أصعب في التغيير لأنها عادة ما تكون أكثر تعقيدًا وتخصيصًا.
مزايا نسبة الإلغاء
هناك عدة أسباب تجعل شركة التأمين تفحص بعناية نسبة التوقف عن الدفع. واحدة من المعلومات الأساسية التي يمكن أن يقدمها هذا المقياس هي مدى تنافسية أسعار السياسات مقارنة بشركات التأمين الأخرى.
إذا قدمت شركة تأمين أخرى أسعارًا أفضل، فمن العدل أن نفترض أن العديد من حاملي الوثائق سيختارون الخيار الأقل تكلفة. يمكن أن يؤدي الوعي بهذه المشكلة إلى دفع الشركة التي تفقد أعمالها إلى إعادة تقييم تسعيرها أو مدى التغطية التي تقدمها.
إذا أظهرت التحليلات أن الأسعار الحالية تتماشى مع ما تقدمه المنافسة، فسيحتاج الشركة إلى البحث بشكل أعمق لتحديد سبب ارتفاع معدل الفقدان. قد يكون السبب هو الأخطاء الإدارية التي منعت إرسال إشعارات التذكير. بدلاً من ذلك، قد تكون سمعة الشركة قد تعرضت لضربة أكبر من المتوقع أو تم تجاوزها بفضل براعة التسويق لأحد منافسيها.
طرق تقليل نسبة التوقف
يمكن لشركات التأمين اتخاذ عدة خطوات مختلفة لتقليل معدلات الإلغاء. تشمل الاستراتيجيات الشائعة ما يلي:
- إرسال التذكيرات: يمكن لشركة التأمين تقليل معدلات الإلغاء ببساطة عن طريق تذكير العملاء بأن بوليصتهم على وشك الانتهاء. إرسال إشعارات التجديد أو التواصل مع حاملي البوالص يجب أن يضمن على الأقل أنهم على علم بتاريخ انتهاء صلاحية بوليصتهم. في بعض الحالات، يمكن أن يجعل التواصل الشخصي العميل يشعر بالتميز والأهمية.
- تقليل الأقساط: واحدة من أكثر الاستراتيجيات وضوحًا هي تقديم أسعار أكثر تنافسية. إذا كان شركة التأمين تفقد الأعمال لأنها تعرضت للتخفيض من قبل المنافسين، فقد ترغب في اتخاذ إجراء قبل أن تخاطر بفقدان المزيد من العملاء.
- تحفيز التجديدات: قد تكون الهدايا أو برامج الولاء كافية لتعزيز الولاء بين العملاء ومنعهم من البحث عن صفقة أفضل.
- زيادة الإنفاق على التسويق: يمكن للحملات التسويقية الناجحة أن تذكّر الجمهور بعروض ومزايا شركة التأمين. من المعروف أن الدعاية الفعّالة يمكن أن تساعد في تمييز الشركة عن منافسيها لمجرد أنها أصبحت أكثر شهرة.