استراتيجية التسويق: ما هي، كيف تعمل، وكيفية إنشائها

ما هي استراتيجية التسويق؟

تشير استراتيجية التسويق إلى الخطة العامة للشركة لإقناع العملاء بشراء منتجاتها أو خدماتها. تحدد استراتيجية التسويق كيفية الوصول إلى المستهلكين المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. تحتوي على عرض القيمة الخاص بالشركة، والرسائل الأساسية للعلامة التجارية، وبيانات حول العملاء المستهدفين من حيث الديموغرافيا، وعناصر أخرى على مستوى عالٍ.

تغطي استراتيجية التسويق الشاملة العناصر الأربعة للتسويق: المنتج، السعر، المكان، والترويج.

النقاط الرئيسية

• استراتيجية التسويق هي خطة العمل للوصول إلى المستهلكين المحتملين وتحويلهم إلى عملاء لمنتجاتهم أو خدماتهم.
• يجب أن تدور استراتيجيات التسويق حول عرض القيمة للشركة وتستفيد من الرسائل الفريدة للعلامة التجارية.
• الهدف النهائي لاستراتيجية التسويق هو تحقيق وتوصيل ميزة تنافسية مستدامة على الشركات المنافسة.
• تُعتبر استراتيجية التسويق فكرة شاملة تُوجّه الخطط التسويقية الأصغر والأقصر مدى.

فهم استراتيجيات التسويق

يجب أن تدور استراتيجية التسويق الواضحة حول عرض القيمة للشركة. هذا يوضح للمستهلكين ما تمثله الشركة، وكيف تعمل، ولماذا تستحق أعمال العملاء. يوفر عرض القيمة المصمم بشكل جيد فرق التسويق نموذجًا يجب أن يوجه مبادراتهم عبر جميع منتجات وخدمات الشركة.

الهدف النهائي من استراتيجية التسويق هو تحقيق وتوصيل ميزة تنافسية مستدامة competitive advantage على الشركات المنافسة. لتحقيق ذلك، يجب على الشركة فهم احتياجات ورغبات عملائها. سواء كان ذلك في تصميم إعلان مطبوع، أو تخصيص جماعي mass customization، أو حملة على وسائل التواصل الاجتماعي، يجب أن ينجح الأصل التسويقي في توصيل القيمة الأساسية المقترحة للشركة بشكل فعال.

على سبيل المثال، تُعرف وول مارت (WMT) على نطاق واسع بأنها متجر تجزئة يقدم خصومات مع "أسعار منخفضة يوميًا". الأسعار المنخفضة هي عرض القيمة الخاص بها، لذا فإن جميع عملياتها التجارية وجهودها التسويقية متجذرة في هذه الفكرة، التي تجذب قاعدة مستهلكيها الأساسية. قد تجد استراتيجياتها التسويقية على التلفاز، أو في المطبوعات، أو على حسابات المؤثرين في وسائل التواصل الاجتماعي، لكنها جميعًا تؤكد على نفس عرض القيمة المتمثل في الأسعار المنخفضة على المنتجات اليومية.

استراتيجيات التسويق مقابل خطط التسويق

تم توضيح استراتيجية التسويق في خطة التسويق. هذا مستند يوضح بالتفصيل أنواع الأنشطة التسويقية التي ستقوم بها الشركة في إطار زمني معين. يحتوي على معلومات مهمة مثل ما ستكون عليه المبادرات التسويقية الحالية والمستقبلية القريبة، وكيف سيتم تنفيذها، وما هي أهدافها، والجداول الزمنية لتنفيذها. قد يكون لدى الشركة مبادرات تسويقية منفصلة لكل من منتجاتها أو خدماتها؛ وقد يكون لديها أيضًا مبادرات تسويقية متعددة لنفس المنتج أو الخدمة يتم تنفيذها في أوقات مختلفة أو على منصات مختلفة.

تُعَدّ استراتيجيات التسويق جزءًا أساسيًا من تسويق الأعمال عبر العديد من القطاعات وعلى مدى فترة زمنية أطول. ينبغي أن تكون لهذه الاستراتيجيات عمر أطول من خطط التسويق الفردية لأنها تحتوي على مقترحات القيمة وغيرها من العناصر الأساسية لعلامة الشركة التجارية، والتي عادة ما تظل ثابتة على المدى الطويل.

تغطي استراتيجيات التسويق الرسائل العامة الكبيرة، بينما تحدد خطط التسويق التفاصيل اللوجستية للحملات المحددة.

على سبيل المثال، قد تشير استراتيجية التسويق إلى أن الشركة تهدف إلى زيادة سلطتها في الدوائر المتخصصة التي يزورها عملاؤها. وتقوم خطة التسويق بتنفيذ ذلك من خلال تكليف بكتابة مقالات قيادية فكرية على LinkedIn.

كيفية إنشاء استراتيجية تسويق

إن إنشاء استراتيجية تسويق مدروسة وفعالة يتطلب عدة خطوات.

تحديد الأهداف

بينما تُعتبر المبيعات الهدف النهائي لكل شركة، يمكن أن تتضمن استراتيجية التسويق أيضًا أهدافًا قصيرة المدى مثل:

• بناء السلطة
• زيادة تفاعل العملاء
• توليد العملاء المحتملين

تقدم هذه الأهداف الصغيرة معايير قابلة للقياس لتقدم خطتك التسويقية. فكر في الاستراتيجية كالأيديولوجية على المستوى العالي، والتخطيط ككيفية تحقيق أهدافك.

إنشاء ملف تعريف للعميل

كل منتج أو خدمة لديه عميل مثالي، ويجب أن يكون لديك ملف تعريف يوضح ما تعرفه عن عميلك. يمكن أن يتضمن:

• من هم

• ما الذي يثير اهتمامهم أكثر

• ما هي المشاكل التي يرغبون في حلها؟

• ما الذي يمنعهم من حل تلك المشكلات؟

• ما الحلول التي يقدمها منافسوك لهم؟

• ما هي أنواع الوسائط المثالية للوصول إليهم؟

إذا كنت تبيع أدوات كهربائية، على سبيل المثال، ستختار قنوات التسويق التي قد يرى فيها المقاولون العامون رسائلك. قد تكون هذه القنوات إعلانات تلفزيونية، أو قد تكون حسابات على وسائل التواصل الاجتماعي تركز على تجديد المنازل و"افعلها بنفسك" (DIY).

تطوير رسالة

الآن بعد أن تعرفت على أهدافك والجمهور الذي تقدم له العرض، حان الوقت لإنشاء رسالتك. عملاؤك لديهم مشكلة تحتاج إلى حل وشيء يقف في طريق ذلك الحل. يجب أن توضح رسالتك التسويقية كيف سيحل منتجك أو خدمتك مشكلتهم ويحسن حياتهم.

هذا هو الوقت الذي تميز فيه حلك عن الحلول المقدمة من منافسيك وتظهر كيف أنه الخيار الأفضل لعملائك.

حدد ميزانيتك

كيف تقوم بتوزيع رسائلك قد يعتمد على مقدار ما يمكنك تحمله. هل ستقوم بشراء الإعلانات؟ العمل مع قادة الفكر أو المؤثرين؟ الأمل في لحظة انتشار فيروسي على وسائل التواصل الاجتماعي بشكل عضوي؟ إرسال بيانات صحفية إلى وسائل الإعلام لمحاولة الحصول على تغطية؟

ميزانيتك ستحدد ما يمكنك تحمله للقيام به.

اختر قنواتك

حتى أفضل الرسائل لن تكون فعالة ما لم يتم توصيلها من خلال الوسيلة المناسبة. اختيار أفضل قناة لجهودك التسويقية يعتمد على من هم عملاؤك، ومن يثقون به، وما هي أنواع الوسائط التي يستهلكونها، وما هو الميزانية المتاحة لديك للعمل بها.

قد تجد بعض الشركات أن إنشاء منشورات مدونة لموقعها الإلكتروني هو الأكثر قيمة. بينما قد تجد شركات أخرى النجاح من خلال الإعلانات المدفوعة على قنوات التواصل الاجتماعي. ابحث عن الوسيلة الأكثر ملاءمة لمحتواك.

تتبع المعايير القابلة للقياس

لتوجيه تسويقك بشكل فعال، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان يصل إلى جمهوره المستهدف. حدد مقاييسك وكيف ستقوم بتقييم نجاح جهودك التسويقية. تأكد من أن هذه المقاييس محددة بوضوح وقابلة للقياس. على سبيل المثال، قد تقرر تتبع:

• العملاء المحتملون الجدد
• تسجيل العملاء الجدد
• الإيرادات
• مبيعات منتج فردي
• متابعو وسائل التواصل الاجتماعي
• الاحتفاظ بالعملاء
• الحسابات الجديدة المفتوحة

القياسات التي تتبعها ستعتمد على أهداف حملتك التسويقية ونوع العمل الذي تديره.

ماذا تعني العناصر الأربعة في استراتيجية التسويق؟

الأربعة Ps هي المنتج، السعر، الترويج، والمكان. هذه هي العوامل الرئيسية التي تشارك في تسويق سلعة أو خدمة. يمكن استخدام الأربعة Ps عند التخطيط لمشروع تجاري جديد، أو تقييم عرض قائم، أو محاولة تحسين المبيعات مع جمهور مستهدف. كما يمكن استخدامها لاختبار استراتيجية تسويق حالية على جمهور جديد.

كيف تبدو استراتيجية التسويق؟

ستوضح استراتيجية التسويق تفاصيل الحملات الإعلانية والتواصل والعلاقات العامة التي ستقوم بها الشركة، بما في ذلك كيفية قياس الشركة لتأثير هذه المبادرات. تشمل وظائف ومكونات خطة التسويق أبحاث السوق، والرسائل المخصصة التي تستهدف فئات ديموغرافية ومناطق جغرافية معينة، واختيار المنصات، والمعايير التي تقيس نتائج الجهود التسويقية وجداولها الزمنية للتقارير.

هل تُعتبر استراتيجية التسويق هي نفسها خطة التسويق؟

غالبًا ما تُستخدم مصطلحات "خطة التسويق" و"استراتيجية التسويق" بالتبادل لأن خطة التسويق تُطوّر بناءً على إطار استراتيجي شامل. تحدد الخطة الأنشطة التسويقية على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي، بينما تحدد استراتيجية التسويق العرض القيمي العام. في بعض الحالات، قد يتم دمج الاستراتيجية والخطة في وثيقة واحدة، خاصةً بالنسبة للشركات الصغيرة التي قد تدير حملة أو حملتين رئيسيتين فقط في السنة.

الخلاصة

تحتاج الشركات إلى بيع منتجاتها وخدماتها لتوليد الإيرادات ووضعها على طريق النجاح التجاري. لبيع منتجاتها أو خدماتها، يجب عليها إعلام المستهلكين بها. كما يجب عليها إقناع المستهلكين بشرائها وكذلك تحويل المستهلكين من المنافسين. إن وجود استراتيجية تسويقية تحدد هذه العملية وأكثر هو خطوة حاسمة في تحويل المستهلكين إلى عملاء.