ما هو البيع بالتفاوض؟
البيع بالتفاوض هو عندما يقوم المُصدر وعدد قليل من المشترين بالتفاوض على شروط الصفقة (السندات البلدية) بدلاً من المزايدة التنافسية.
النقاط الرئيسية
- البيع بالتفاوض هو عندما يقوم المُصدر وعدد قليل من المشترين بالتفاوض على شروط الصفقة (السندات البلدية) بدلاً من تقديم العطاءات التنافسية.
- في عملية البيع بالتفاوض، بعض النقاط الأساسية التي يجب العمل عليها بالنسبة للمُصدر هي معدل الفائدة، ميزات الاستدعاء وسعر شراء الإصدار.
- توفر المبيعات بالتفاوض السرية والكفاءة، ولا تكون مزعجة للعمليات كما هو الحال مع عملية تقديم العطاءات التنافسية.
فهم البيع بالتفاوض
في مجال الدخل الثابت، يُعتبر البيع بالتفاوض طريقة لعرض السندات البلدية أو الأدوات المالية المماثلة، حيث تقوم الجهة المصدرة والمتعهد المختار بالتفاوض على شروط الإصدار، بدلاً من أن تتنافس مجموعات التعهد المختلفة على الإصدار لتحديد شروطه. الفوائد الرئيسية للبيع بالتفاوض هي:
- يوفر طبقة من السرية التي لا تتوفر في العطاءات التنافسية.
- ليست مزعجة للعمليات مثل عملية المزاد التقليدية المنظمة.
- العملية بأكملها أسرع وأكثر كفاءة.
في عملية البيع بالتفاوض، بعض النقاط الأساسية التي يجب العمل عليها للمُصدر هي معدل الفائدة، ميزات الاستدعاء وسعر شراء الإصدار. يُعرف بيع إصدار جديد من الأوراق المالية بهذه الطريقة أيضًا باسم الاكتتاب بالتفاوض. القيمة الأساسية للبيع بالتفاوض هي أنه من بين مجموعة المشترين المحتملين المحدودة، يوجد عادةً طرف واحد فقط مهتم مع احتمال كبير لإتمام الصفقة. عادةً ما يتم بدء عمليات البيع بالتفاوض بواسطة:
- المشترون المنطقيون: الكيانات التي ستكون مهتمة عادةً بالعرض
- الوسطاء: هم الوسطاء الذين يعرفون المشترين المحتملين.
في عملية البيع بالتفاوض، يقوم المكتتب، الذي يتم اختياره من قبل الجهة المصدرة قبل تاريخ البيع، بتنفيذ التمويل للإصدار. عادةً ما تستفيد الإصدارات ذات الجودة المنخفضة بشكل أكبر من هذا النوع من تقنيات الاكتتاب، حيث يعمل المكتتب مع الشركة لبيع العرض في السوق. عندما يعمل المكتتب والمصدر معًا لشرح العرض بوضوح، فإنهم غالبًا ما يحصلون على معدل أفضل في السوق للمصدر. تتيح عمليات البيع بالتفاوض مرونة أكبر فيما يتعلق بموعد إصدار العرض بحيث يمكن توقيته بشكل أفضل في السوق للحصول على أفضل معدل.
إيجابيات وسلبيات البيع بالتفاوض
ميزة البيع بالتفاوض هي أنه يسمح للمُصدر ببناء حسن النية والثقة وعلاقة مع المشتري المحتمل. إذا كان العرض يلبي توقعات السعر وشروط المُصدر، فلن يضطروا إلى قضاء الوقت في النظر في عروض أخرى. بالإضافة إلى ذلك، لا يكون المُصدر ملزمًا بالمضي قدمًا في البيع بالتفاوض إذا لم يلبِ توقعاتهم.
عيب رئيسي في المبيعات المتفاوض عليها هو أن قوة التفاوض لدى المُصدر تتضاءل لأن المشترين يعرفون أنه لا يوجد الكثير من المنافسة. في الأساس، قد يحاول المشتري الضغط على المُصدر، ولهذا السبب يجب على المُصدرين التأكد من أنهم يحصلون على أفضل سعر ممكن.