ما هو العميل المحتمل للمبيعات؟
العميل المحتمل هو شخص أو شركة قد يصبح في النهاية عميلاً. يشير مصطلح العميل المحتمل أيضًا إلى البيانات التي تحدد كيانًا كعميل محتمل لشراء منتج أو خدمة. تحصل الشركات على العملاء المحتملين من خلال الإعلانات، والمعارض التجارية، والبريد المباشر، والأطراف الثالثة، وجهود التسويق الأخرى. العميل المحتمل ليس بالضرورة "عميلًا محتملاً" بشكل كامل لأن الشركة تحتاج إلى فحص وتأهيل العميل الجديد المحتمل بشكل أكبر لتحديد نواياه واهتماماته.
النقاط الرئيسية
- يشير مصطلح "العميل المحتمل" إلى شخص أو كيان تجاري ليس حاليًا عميلًا ولكنه قد يصبح كذلك في المستقبل.
- يمكن أن تكون العملاء المحتملين أيضًا البيانات التي تحدد شخصًا ما كمشتري محتمل لخدمة أو منتج.
- تحدد عدة عوامل جودة العميل المحتمل للمبيعات، مثل دقة معلومات الاتصال، والحافز المستخدم لتحفيز العميل المحتمل، وما إذا كان العميل المحتمل على علم بفرصة البيع في الوقت الذي استجاب فيه.
- تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من أساليب التسويق لتوليد العملاء المحتملين للمبيعات، مثل التسويق المباشر، والإعلانات، والمكالمات البيعية، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي.
كيف يعمل العميل المحتمل للمبيعات
تبدأ عملية المبيعات عندما يقوم محترف المبيعات بتوليد وتأهيل ووضع بيانات العملاء المحتملين في قناة المبيعات الخاصة بالشركة. يستخدم مندوبو المبيعات معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل لإرسال رسائل البريد الإلكتروني الترويجية ومواد التسويق المباشر وإجراء مكالمات المبيعات الخارجية.
تحدد عدة عوامل جودة العملاء المحتملين للمبيعات، مثل:
- ما إذا كان الفرد أو العمل لديه الحافز لتقديم معلومات الاتصال.
- دقة البيانات المقدمة
- صلاحية العميل المحتمل للمبيعات
تعتمد صلاحية العميل المحتمل على ما إذا كان الشخص المستهدف على علم بفرصة البيع عند استجابته.
عصر العملاء المحتملين لمبيعات الإنترنت
اعتبارًا من عام 2023، يصل 91.8% من الأمريكيين إلى الإنترنت بانتظام. بسبب هذا المستوى العالي من الوصول، يوفر الإنترنت فرصًا كبيرة للحصول على العملاء المحتملين للمبيعات. ومع ذلك، فإن الحصول على العملاء المحتملين للمبيعات هو عملية استراتيجية تتطلب مهارة وجهدًا.
تكتسب الشركات عملاء مبيعات ذوي جودة من خلال استخدام الإنترنت للتعرف على احتياجات أو مشاكل المستهلكين غير الملباة، ثم تقديم حلول لهم. على سبيل المثال، قد تقدم الشركات في قطاع التكنولوجيا كتبًا إلكترونية، وتعقد ندوات عبر الإنترنت، وتبث بودكاست لتوعية المستهلكين حول كيفية استخدام منتج أو برنامج. يمكن لمتخصصي المبيعات عقد جلسات تفاعلية عبر الإنترنت ونشر مواد الأسئلة والأجوبة (Q&A) لنفس الغرض.
يتيح الإنترنت للمتخصصين في المبيعات توسيع نطاق وصولهم عالميًا. ومع ذلك، فإن العديد من مستخدمي الإنترنت يترددون في تقديم معلوماتهم الشخصية عبر الإنترنت. بشكل متزايد، يطالب المستهلكون بأن تظل المعلومات التي يقدمونها عبر الإنترنت خاصة.
تسويق وسائل التواصل الاجتماعي
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو نوع من التسويق الرقمي الذي يستخدم منصات التواصل الاجتماعي الشهيرة مثل فيسبوك، X (المعروفة سابقًا بتويتر)، بينتيريست، وإنستغرام للوصول إلى العملاء المحتملين ومشاركة رسالة الشركة. تحاول حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الفعّالة إشراك مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي من خلال تشجيع التعليقات، والإعجابات، ومشاركة رسائل ومنشورات الشركة.
بعض الحملات على وسائل التواصل الاجتماعي تهدف بشكل أساسي إلى تطوير الوعي بالعلامة التجارية لمنتجات أو خدمات الشركة. بينما تهدف حملات أخرى إلى تطوير فرص المبيعات من خلال تشجيع المشاهدين على التسجيل أو تقديم تفاصيل الاتصال الخاصة بهم مقابل منتج مجاني أو خصم أو تحميل.
"الهدية المجانية" التي تجذب الشركة المشاهد بها تُسمى مغناطيس العملاء المحتملين. يمكن أن تأخذ مغناطيسات العملاء المحتملين أشكالًا عديدة. تشمل الأشكال الشائعة الاشتراكات التجريبية، والاستشارات المجانية، والتقارير الخاصة، وأوراق النصائح، والأوراق البيضاء، والمنتجات التجريبية. سيستخدم المسوق بعد ذلك معلومات الاتصال المقدمة لإرسال رسائل إضافية للعميل المحتمل لجذبه لإجراء عملية شراء فعلية.
طرق بديلة للعثور على العملاء المحتملين للمبيعات
نوع العمل الذي تديره والعملاء الذين تحاول الوصول إليهم سيؤثر على الطريقة التي تبحث بها عن العملاء المحتملين وكيفية الحصول عليهم.
تعتبر الشبكات التقليدية الشخصية فعّالة للغاية. توفر المعارض التجارية الصناعية وفعاليات الشبكات ثروة من العملاء المحتملين للمبيعات للشركات، وكذلك الحال بالنسبة لغرفة التجارة المحلية. كما أن نشر المعلومات حول المنتجات أو الخدمات من خلال الإعلانات في وسائل الإعلام المحلية يعد مفيدًا أيضًا.
يمكن أن تعزز المسؤولية الاجتماعية أيضًا توليد فرص المبيعات. من خلال كونها مسؤولة اجتماعيًا، فإن الشركات التي تقدم تساهم أيضًا في الحصول. عندما يتبرع شركة أو موظفوها بالوقت أو الجهد أو المواد للمنظمات الخدمية العامة المحلية والمنظمات غير الربحية، فإنهم لا يشعرون فقط بالرضا عن مساعدة الآخرين. بل يضعون أيضًا اسم شركتهم أمام العديد من المشاهدين، أحيانًا من خلال التغطية الإعلامية، مما يمكن أن يولد العديد من الاتصالات بما في ذلك فرص المبيعات.
ما هو العميل المحتمل المؤهل للمبيعات؟
عميل محتمل مؤهل، أو أحيانًا يُطلق عليه عميل مؤهل للمبيعات، هو عميل محتمل قد تقدم في مسار المبيعات. تم الحصول على معلوماته كعميل محتمل للمبيعات، وقد أظهر اهتمامًا كافيًا بحيث يمكن لفريق المبيعات العمل على تحويله إلى عميل نشط.
كيف تحمي الشركات نفسها من فقدان المعلومات الخاصة بالعملاء المحتملين؟
مع قيام الشركات بتخزين المزيد من البيانات من العملاء المحتملين والعملاء، يصبح تأثير اختراق الخصوصية أكثر خطورة. يمكن للشركات أن تنفق مبالغ كبيرة من المال للتعامل مع تداعيات اختراق البيانات. بعض الشركات التي تشعر بالقلق من الخسائر المحتملة التي قد تتكبدها نتيجة اختراقات الخصوصية لمعلومات عملائها السرية ستختار شراء تأمين إلكتروني وخصوصية.
كم من الوقت يستغرق تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين؟
يعتمد الوقت الذي يستغرقه تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء نشطين على نموذج عملك، ونوع المنتجات أو الخدمات، والعميل المثالي، وتكلفة الشراء. على سبيل المثال، سيكون من الأسهل تحويل العميل المحتمل إلى عميل لمنتج بقيمة 5 دولارات مقارنة بمنتج بقيمة 500 دولار، لأن معظم المستهلكين يستغرقون وقتًا أطول لاتخاذ قرارات شراء كبيرة. قد يحتاج العملاء المحتملون إلى التعرض لعلامتك التجارية أو منتجك سبع مرات أو أكثر قبل أن يكونوا مستعدين ليصبحوا عملاء نشطين.
الخلاصة
العميل المحتمل هو شخص أو كيان تجاري قد يصبح عميلًا أو زبونًا ولكنه ليس كذلك حاليًا. يمكن أن يشير أيضًا إلى البيانات التي تحتفظ بها الشركة والتي تحدد المشترين المحتملين. تستخدم الشركات العديد من الأساليب للحصول على العملاء المحتملين، بما في ذلك الإعلانات، والتسويق المباشر، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والمكالمات الباردة.
تُحدد جودة العميل المحتمل من خلال دقة معلومات الاتصال المتوفرة لديك عنه، والحافز المستخدم لتحفيزه ليصبح مشتريًا محتملاً، وما إذا كان على علم بفرصة البيع. العميل المحتمل المؤهل هو الذي يكون جاهزًا ليتم تمريره إلى فريق المبيعات وتحويله إلى عميل.