فهم التوجه السوقي وكيفية عمله

ما هو التوجه نحو السوق؟

التوجه نحو السوق هو نهج في الأعمال يركز على تحديد احتياجات ورغبات المستهلكين وابتكار منتجات وخدمات تلبيها. تعتبر الشركات التي تتبنى التوجه نحو السوق آراء واحتياجات السوق المستهدف كعنصر حاسم في البحث والتطوير (R&D) للمنتجات الجديدة.

قد يبدو الأمر بديهيًا، لكن دعاة التوجه نحو السوق يجادلون بأن النهج التقليدي لتطوير المنتجات هو العكس تمامًا. أي أن استراتيجيات التسويق تركز على تحديد نقاط البيع الرئيسية للترويج للمنتجات الحالية بدلاً من تصميم منتجات تتمتع بالصفات التي يقول المستهلكون إنهم يريدونها.

النقاط الرئيسية

• التوجه نحو السوق هو تركيز استراتيجي على تحديد احتياجات ورغبات المستهلكين من أجل تحديد المنتجات الجديدة التي سيتم تطويرها.
• تستخدم الشركات الراسخة مثل Amazon وCoca-Cola مبادئ التوجه نحو السوق لتحسين أو توسيع منتجاتها أو خدماتها.
• حتى الطلبات الاستهلاكية التي تبدو غير عملية اليوم يمكن أن تساهم في اتخاذ قرارات طويلة الأمد.

كيف تعمل التوجهات السوقية

التوجه نحو السوق هو نهج يركز على العميل في تصميم المنتجات. يتضمن ذلك أبحاث السوق التي تهدف إلى تحديد ما يعتبره المستهلكون احتياجاتهم الفورية، أو اهتماماتهم الأساسية، أو تفضيلاتهم الشخصية ضمن فئة منتج معينة. يستخدم الباحثون استبيانات النشاط والاهتمام والرأي (AIO) إلى جانب البيانات الديموغرافية للحصول على نظرة ثاقبة لرغبات العملاء المستهدفين.

قد تستخدم الشركات أيضًا تحليل البيانات الإضافي للكشف عن الاتجاهات ورغبات المستهلكين التي لم يتم التعبير عنها بشكل محدد. يمكن أن تساعد المعرفة بهذه الاتجاهات، بشكل مثالي، مطوري المنتجات في تلبية أو حتى توقع احتياجات المستهلكين. قد تلهم هذه المعرفة أيضًا تحسينات لم يكن المستهلك على دراية بأنها خيار متاح.

هذا يسمح للشركة بتركيز جهود تطوير منتجاتها على الخصائص الأكثر طلبًا. مع تزايد الاقتصاد العالمي وتعدد الخيارات المتاحة للمستهلكين، قد تستفيد الشركات التي تتكيف مع توجه السوق من ميزة تنافسية على الشركات الأخرى.

مزايا التوجه نحو السوق

غالبًا ما تتضمن التوجهات السوقية تحسينات في خدمة العملاء ودعم المنتجات الموجهة لحل المشكلات التي يثيرها المستهلكون. يساعد ذلك في ضمان بقاء رضا العملاء مرتفعًا مع الشركة ككل ويعزز الولاء للعلامة التجارية والإعلانات الشفهية الإيجابية.

لكي تكون الشركات ناجحة، يجب عليها التأكد من أن جميع الأقسام تتبنى وتروج لنهج التوجه نحو السوق بحيث يصبح جزءًا لا يتجزأ من الثقافة المؤسسية. عندما يكون التوجه نحو السوق فعالًا، يمكن أن يساعد الشركة في زيادة الاحتفاظ بالعملاء ودفع النمو في الفئات السكانية الجديدة.

في بعض الأحيان، قد تكشف توجهات السوق عن رغبات العملاء التي قد لا تكون فعالة من حيث التكلفة أو عملية للتنفيذ. يجب على الشركة بعد ذلك تحديد كيفية تلبية توقعات العملاء بأفضل طريقة ممكنة.

على الأقل، قد تُساهم الأفكار غير العملية في تشكيل استراتيجيات التطوير طويلة الأمد. الخيارات التي قد لا تكون فعّالة من حيث التكلفة اليوم قد تصبح ممكنة في المستقبل بسبب التغيرات في التكنولوجيا أو العلم أو التنظيم أو غيرها من ظروف السوق.

التوجه نحو السوق مقابل الاستراتيجيات الأخرى

يركز التطوير الموجه نحو السوق على وضع رغبات المستهلكين في المقام الأول، حيث يتم إنشاء المنتج بناءً على احتياجاتهم ورغباتهم المعبر عنها. وهذا يتناقض مع التوجه نحو المنتج، وهي فلسفة عمل تركز على جعل المستهلك يدرك ويحب ميزات وفوائد منتج معين.

تمييز المنتج غالبًا ما يسير جنبًا إلى جنب مع نهج توجيه المنتج. مع هذا النهج، تستخدم الشركة استراتيجية إعلانية تهدف إلى تحديد السمات التي تميز العلامة التجارية عن منافسيها بوضوح.

يركز التوجه نحو المبيعات على إقناع المستهلك باتخاذ إجراء فوري من خلال وسائل مثل الإعلانات عبر الإنترنت، وسائل التواصل الاجتماعي، الإعلانات التلفزيونية، العروض التوضيحية في المتاجر، أو التسويق المباشر للاستجابة.

قد تكون أي من هذه الأساليب أو جميعها مطلوبة لتحقيق استراتيجية تسويق ناجحة، ولكن معظم الشركات تركز على واحدة أو عدد قليل منها كمحور رئيسي لها.

أمثلة من العالم الحقيقي على التوجه نحو السوق

أمازون

Amazon هو مثال على شركة موجهة نحو السوق. مع نموها وتطورها، أضافت باستمرار عمليات وميزات تعالج بوضوح المخاوف والرغبات التي يعبر عنها المستهلكون.

على سبيل المثال، يشعر العديد من المستهلكين، وخاصة سكان المدن، بالقلق بشأن استلام الطرود عندما لا يكونون في المنزل. وقد استجابت الشركة لهذا القلق من خلال تقديم Amazon Locker، وهي شبكة من صناديق الاستلام الذاتية الخدمة.

تعتبر رسوم التوصيل، مهما كانت معقولة، مصدر إزعاج رئيسي للمستهلكين وسببًا للتسوق محليًا بدلاً من الطلب عبر الإنترنت. يفرض Amazon Prime رسومًا سنوية مقابل التوصيل المجاني لمعظم منتجاته.

كوكاكولا

Coca-Cola هي شركة أخرى مشهورة بتوجهها نحو السوق. يتم إجراء أبحاث كبيرة لتحديد النكهات الجديدة التي سيحبها المستهلكون بالفعل، مثل الفراولة البرية والليمون. لكن تلك النكهات الجديدة لن تساعد Coca-Cola في مواجهة الوعي الصحي المتزايد لدى المستهلكين. لهذا السبب استحوذت الشركة على علامات تجارية تشمل Dasani وHonest Tea وSmartwater وSimply Orange وMinute Maid وVitaminwater.